Реферати українською » Банковское дело » Психологічні аспекти в страховому маркетингу


Реферат Психологічні аспекти в страховому маркетингу

Страница 1 из 4 | Следующая страница

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

>ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ

УСТРАХОВОММАРКЕТИНГЕ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2003

>ОГЛАВЛЕНИЕ
Запровадження . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1. Страхування трапилося в ринковій економіці . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Особливості маркетингу у страхуванні . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3. Функції маркетингу страхових послуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
4. Дослідження попиту й пропозиції на страховий ринок . . . . . . . . . 12
5. Реклама у страхуванні . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
6. Посередники страховика іаквизиция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Укладання . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Література . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Запровадження

Страхові відносини мають глибокі історичне коріння. У страхуванні реалізуються громадські й особисті потреби у страхової захисту від різних несприятливих явищ і випадків. З розвитком товарного виробництва та грошових відносин виникає об'єктивній необхідності страхової захисту майнових кожного власника, оскільки забезпечення схоронності матеріальних й нематеріальних благ рахунок коштів окремого взятого власника майна є економічно невигідним.

Наявністьвероятностного, випадкового характеру наступу надзвичайних подій обумовило відшкодування матеріальної шкоди у вигляді його розкладки на солідарної основі між окремими зацікавленими власниками. Зазвичай, число осіб, що у страхової захисту, значно перевищує число потерпілих від різноманітних явищ випадкового характеру: стихійних лих, пожеж, катастроф, грабежів тощо.Солидарное ж відшкодування збитків дозволяє помітно згладжувати наслідки тих чи інших непередбачених подій. Цими принципах здійснюється взаємне страхування учасників громадського відтворення.

Важлива роль страхування у системі громадського відтворення припускає наявність сфери страхових послуг, відповідної типу економічного розбудови держави. У разі ринкового господарства поруч із традиційним використанням можливостей страхування від захисту від надзвичайних явищ природного характеру (землетрусу, зсуви, урагани, повені та інших.) і техногенних ризиків (пожежі, аварії, вибухи та інших.) різко зростає потреба у підприємців в страховому покритті шкоди, виникає у разі порушення фінансових і кредитних зобов'язань, неплатоспроможності контрагентів, коливаннях валютних курсів і безкомпромісність дій інших економічних чинників, які ведуть втрати прибутків і реальних доходів. Страхова захист життя, здоров'я, працездатності і матеріального добробуту громадян також тісно пов'язана з їх економічними інтересами й реалізується з допомогою послуг майнового, особистого та соціального страхування.

Взаємодія сторін, що у укладанні страхових угод і досягненні результативності страхових операцій, відбувається на страховий ринок.

Об'єктивно страховий ринок виникає лише за наявності користувачів (покупців) страхової послуги, мають безпосередній страхової інтерес і попит на страхову захист їх майнових інтересів, і навіть виконавців (продавців), здатних задовольнити їхні потреби з допомогою пропозиції досить широкого переліку видів страхування. Набір різних видів страхування, яких може вдатися покупець страхової послуги, є асортимент страхового ринку.

1. Страхування трапилося в ринковій економіці

Страховий бізнес, властивий будь-якої економіці, функціонуючої на ринкової основі, одержав у Росії останніми роками істотне розвиток. Це засвідчують створення сотень страхових організацій, поява великої кількості нових видів страхування, раніше не відомих у вітчизняної економіці.

Зростання попиту страхові послуг у нашій країні почався із другої половини 80-х (особливо – початку 90-х), коли було легалізовано підприємництво, з'явилися кооперативи, малі підприємства тощо., з'явилася приватна власності і для безліччюсобственников-бизнесменов стала проблема у своїх майнових інтересів.

Якщо радянський період виміряти ціну надзвичайних подій підлягав компенсації з бюджетних джерел, то ринкової економіки, коли держава може нести що така витрати на обсязі, зростає значення страхового бізнесу. Проте із усіх потенційних об'єктів 1998 р. у Росії застраховано, за оцінками різних фахівців, трохи більше 7-10 %[1], а 2002 р. – 10-15 %, тоді як у західних країнах страхується 90—95 %[2]. У ще не склалася так звана «страхова культура».

2. Особливості маркетингу у страхуванні

У основі ідеї страхового маркетингу лежить орієнтація всієї діяльності страховика під потребу своїм клієнтам. Проте визначення потреб страхувальників їхнього подальшого задоволення вимагає розуміння мотивації потенційних клієнтів - і виявлення психологічних чинників розвитку відповідальної мотивації до страхування в соціально та особистісно значимих аспектів життя.

Розвиток поглядів на мотиваційної сфері людини пов'язані з теорією функціональної автономії формування мотивації Г.Олпорта. У цьому теорії він вперше представив обгрунтовану критику психоаналітичної (>редукционистской) теорії мотивації, істотно вплинула як на уми психологів, а й у широкі кола громадськості. Саме відразу ж у професіональній психологічної середовищі розвивається розуміння життєвих і змістовних підстав що розвивається (а чи немодифицирующейся) мотиваційної сфери особистості. Оригінальне трактування розвитку мотиваційної сфери особистості («зрушення мотиву на мета») представленій у роботахА.Н.Леонтьева.

Сучасні концепції мотиваційних тенденцій (у зв'язку з загальної психологічної організацією особистості) представлені у роботахЛ.Фестингера,Ж.Нюттена,К.Роттера,Х.Хекхаузена,К.Роджерса,А.Маслоу. 

 >Л.Фестингер сформулював концепцію мотиваційної динаміки залежно від «когнітивного дисонансу», вибору і рішення.

>Ж.Нюттен переконливо показав взаємозв'язок типу самооцінки та перспективної мотивації особистості.

>К.Роттер представив інтегральну модель особистості концепцією контролю, визначальною базовий тип особистісної мотивації.

>Х.Хекхаузен конкретизував проблему мотиваційної динаміки в моделі вибору ризику і професіонал-правознавець грунтовно досліджував вектор мотивації досягнення у найрізноманітніших обставинах.

У дослідженнях проблем суто людського мотивації дуже важливо відзначити роль «гуманістичних» психологів.К.Роджерс власне зафіксував відкриття унікального людського феномена - «>Я-концепции» особистості, показавши в дослідженнях і довівши практично важливого значення цього складного ментального освіти у душевної сфері особистості, визначального та спосіб світу, і життя людини.

>А.Маслоу інтегрував самопрезентації і культурних презентації людини у образі >самоактуализирующейся особистості.Превзойдя себе, вдалося «перевернути» що стала хрестоматійною «мотиваційну піраміду», виявившиметапотребности іметамотивации у ролі «вершини», а й джерела мотиваційної сфери особистості.

Отже, зіставляючи у тих теоріях класичні ставлення до базових потребах особистості з сучасними концепціямисмислообразующих мотивів, можна на перспективну проблемуметамотивационной сфери особистості як у теоретичному, і на суто емпіричному рівні. Сучасна культурно-історична ситуація дивовижним чином зіштовхує фундаментальних проблем аналізу мотиваційної сфери особистості з «називають покликом часу», з соціальним замовленням,оформляющимся, зокрема, як завдань страхування основних напрямів життєдіяльності,опосредующихся розумінням сенсу життя. Проблема страхування у суспільстві має власну специфіку, пов'язану особливостям російську ментальність.

Мотивація поведінки, своєю чергою, міцно пов'язана з усвідомленимистрахователем власними потребами,нашедшими вираження у його потребах.

Слід зазначити, що потреба, щоб висловитися в потреби і наступного мотивації, повинен мати виявлену форму, оскільки про наявність деяких власних потреб то вона може просто більше не знати через відсутність інформації про можливості задоволення. У разі говорять про прихованих, «латентних» потреби. Приховані потреби виявляються з розвитком економічного і "соціального оточення, пропозиції нових товарів та послуг. Так, потенційний страхувальник може відчувати потребу у економічній захисту у разі наступу певних несприятливих подій, наприклад страхуванні відповідальності за екологічну шкоду. Проте за відсутності пропозиції відповідного покриття із боку страхових компаній (або за повної відсутності страхового ринку на країні) його потреба залишиться прихованої. З розвитком страхування і чекає появи відповідних послуг за екологічному страхуванню потреба проявиться як потреби, що реалізується в мотивації та придбанні відповідного страхового продукту.

Мотивація — це сила, що штовхає людини до досягнення певної виховної мети, значення собі вона завжди усвідомлює. На 90 % мотивація визначається підсвідомими чинниками, і тільки 10% раціональними причинами, тобто. мотивацію можна з'ясувати, як внутрішній стимул, силу, підштовхувальну людини до дій у напрямі. Вона проявляється як потенційне напрям споживання,виявляющееся під впливом потреби, і навіть зовнішнього соціального і охорони культурної оточення.

Розуміння мотивації і споживчого поведінки полегшується, якщо відома ієрархія і значимість людських потреб, які зазвичай подають як «піраміди потреб».

Що місце тій чи іншій потреби, тим менше її значимість у визначенні людської поведінки. Страхові послуги, як забезпечення безпеки людини, розташовуються другою за значимістю рівні піраміди, що у принципі визначає їх великою цінністю для страхувальника. Проте, попри це, відомо, що в усьому світі до нашого часу страхові послуги — товар, який «продають», а чи не «купують», тобто. на продаж потрібні значні маркетинговіусилия[3]. З іншого боку, поширення страхування представляється істотно меншим, ніж мало бути для кошти задоволення друга за важливістю людської потреби. Це природне протиріччя пояснюється ось чим чином.

Страхування — лише з способів забезпечення людської безпеки, причому спосіб, що з'явився нещодавно. З іншого боку, страхування належить до засобів забезпечення економічної, а чи не фізичної безпеки. Вочевидь, що економічне безпеку менш значущою в людини, ніж його фізичний виживання і самозбереження. До традиційним способам забезпечення економічній безпеці належить взаємодопомога у межах сім'ї або громадянського колективу, страхування початок витісняти їх нещодавно — принаймні індустріального розвитку суспільства, появи індивідуалізму, руйнації міцних сімейних і колективістських зв'язків — у середині й наприкінці ХІХ століття.

Страхування з'явилося не відразу й не раптом. Для дальшого поступу страхування, і і його добровільних видів, необхідно, щоб потенційні споживачі мали відповідним рівнем економічного мислення, чи пізно це званої страхової культури, вміли безболісно співвіднести таке конкретне, безумовне і малоприємне багатьом явище, як сплата страхового внеску (часом вона становить велику суму), із можливим, але ще менше приємним, а то й катастрофічним, подією, яким є наступ страхового випадку. Уміння це виробляється поступово, разом з звичкою до досить складного економічному мисленню. Тому історично страхові ринки стали складатися значно пізніше банківських.

Ще пізніше виникло усвідомлення потреби у страхуванні відповідальності за дії перед третіми особами. Відповідальність, солідарність та завбачливість є уродженими якостями людей, тож необхідно, щоб існували законодавчі акти,принуждающие брати він певні зобов'язання. Саме з на цій причині деякі, особливо соціально значимі види страхування відповідальності перед третіми особами розвивалися в усіх країнах через прийняття відповідних законодавчих актів. Проте очевидно, що роль страхування у забезпеченні економічній безпеці індивідів і буде надалі лише зростати.

Потреби і мотивація клієнтів вивчаються страховиками з допомогою досліджень ринку виходячи з його сегментації. Як відомо, споживачам дуже складно сформулювати свої потреби у чистому вигляді, оскільки вони частенько їх просто більше не усвідомлюють. Тому потреби виявляються через споживацькі уподобання, інтереси, задоволеність чи невдоволення якістю страхової своєї продукції ринку. Потреби, інтереси і переваги — річ глибоко суб'єктивна, в формалізації якої легко помилитися.Страховщик може вірно знайти потреба, але з вгадати слова на її висловлювання на умовах страхування, що комп'ютер може поставити під сумнів ефективне і прибуткове просування страхового продукту ринку. Тому по тому, як потреби вивчені і сформований страхової продукт, відповідальний певним вимогам, його потрібно піддати пробної комерціалізації (просуванню ринку), аби з'ясувати, правильно чи зрозумілі потреби споживачів, підібрані язик, і термінологія спілкування з клієнтом.

Відстежування реакції страхувальників визначений продукт точиться протягом усього терміну його життя, що дозволяє повніше враховувати зміна потреб ринку через Рівень задоволення споживачів страховими послугами, дає можливість вносити до умов страхування й у тарифи своєчасні зміни, які забезпечують їхню конкурентоспроможність. З іншого боку, тестування продукту дозволяє точніше оцінити його ймовірний рентабельність на початок широкого виведення ринку.

До основних елементів зовнішнього оточення, куди страхової компанії може частково котра управляє вплив, ставляться: ринковий попит, конкуренція, ноу-хау страхових послуг, інфраструктура страховика.

Ринковий попит на страхові послуги одна із головних елементів довкілля: нею спрямовані свої головні зусилля ринкової комерційної діяльності страховика. Ринковий попит на страхові послуги має економічний і гуманітарний (зокрема. – психологічний) аспекти.

Економічний аспект включає у собі: чисельність населення, йогополовозрастние групи, сезонні міграції, доходи населення його купівельну

Страница 1 из 4 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація