Реферати українською » Банковское дело » Мікросередовище і продуктова стратегія банків в області кредитування


Реферат Мікросередовище і продуктова стратегія банків в області кредитування

стратегія полягає у сприянні максимальному споживання продуктів вже залученими клієнтами, що відповідає першомуквадранту вищевказаної матриці. Йдеться якісному відновленні запропонованих продуктів із метою повнішого задоволення запитів споживачів.

Для прикладу можна навести прискорення здійснення банківських перекладів, сприяння цільового використання наданого кредиту. Така стратегія фокусується збільшенні обсягів продаж і впливає з прибутку банку. Вона сприяє встановленню взаємовигідних відносин із клієнтурою і дозволяє розширити частку ринку.

Стратегіякроссированния продажів. Альтернативна стратегія є продаж додаткових продуктів своїх клієнтів.Кросс-продажа - це діяльність із пропозиції клієнтури додаткових продуктів або заміні тих, які у свого часу були вжепотреблени. Така стратегія приносить хороші прибутків і дозволяє досягати переваги перед конкурентами. Одна з основних умов успіху даної стратегії полягає у логічного послідовності поступово запропонованих клієнту рішень на процесі продажу. Продукти повинні прагнути бути цікавими і привабливими імені клієнта й включені у пакет послуг, які можна у будь-якій момент запропонувати на продаж. Завдяки аналізу даних матриці «>продукти/клиенти» можна включити в запропонований пакет для ще залучених, але значимих для банку клієнтів ті продукти, якими не користується яку обслуговує клієнтура, але якими обов'язково зацікавляться потенційні клієнти. Ця стратегія дозволяє планувати продаж і оптимально використовувати ресурси банку, що завжди обмежені. Вона дає підстави краще зрозуміти очікування споживачів і оцінити ринок.

Інше важливе аспект перехресних продажів полягає у конкурентному перевагу, яка з нього випливає. Клієнт відчуває, що різноманітні його запити в банківські продукти може бути задоволені лише цього банку, і це підвищило б його довіру до банку. Клієнт у разі стає провідником інформації банк на аналізованому ринку.

Стратегія завоювання більшого довіри. Описана вище стратегія перехресних продажів дозволяє визначити сталі й тривалі зв'язки України із клієнтурою. Вочевидь, що довіра клієнта залежить тільки від встановлених відносин її з банком, а й від кількості надбаних ним продуктів. Надійний і довірчий клієнт набуває більше продуктів, вартість його нижча і звичайно, приносить більший дохід, оскільки вона готовий заплатити працівникам високу ціну за високу якість обслуговування й довірливі відносини з пунктом продажів.

Для розвитку та реалізації стратегії завоювання більшого довіри клієнтури необхідно мати адекватні маркетингові інструменти, і інформаційні системи. Персонал, що безпосередньо контактує з клієнтурою (>фронт-офис), повинен мати всієї інформацією щодо ній: тип відносин із банком, число і різноманітні види спожитих продуктів, якісний і кількісний оборот, основні види попиту банківське обслуговування може й таке інше. Йдеться персоналізації банківського продукту, потреба у якому випливає речей, кожен клієнт різниться від іншого і очікує, що його обслуговування матиме індивідуальний, прийнятний тільки йому характер. Як перший крок у реалізації даної стратегії слід скласти іменний список обслуговуваних клієнтів, навіщо використовувати картку профілю клієнта.

Маючи таку інформацію, необхідно:

- згрупувати картки в кожному сегменту клієнтури;

- визначити критерії передачі клієнтів обслуговування безпосередньоконтактирующему персоналу;

- зв'язатися телефоном чи персонально з кожним клієнтом і вияснити в нього коштує його запити, й побажання до банку;

- підготувати кожному за клієнта пакет продуктів на подальше здійсненнякроссированних продажів.

Стратегії і діями щодо цільових сегментів. Клієнти, які задоволені обслуговуванням у банку, самі стають активними провідниками політики просування продажів банку - вони з боку рекламують банк своїх близьких, колегам і друзям. Це спрощує банківські дії з залученню нової клієнтури. Передусім слід здійснювати стратегію завоювання більшого довіри щодо вже залучених клієнтів, роблячи основний упор зроблено на тих, що входять у цільові сегменти.

Інший стратегією щодо потенційних клієнтів є стратегія «проштовхування», яка передбачає посилені пропозиції банківських продуктів. Приклад цього може служить розсилання листів «не клієнтам» з пропозицією банківського депозитного сертифіката на відповідних умови. Третьої стратегією є стратегія «витягування», яка полягає у цьому, що клієнти залучаються шляхом пропозиції їм специфічних продуктів. Як приклад можна навести таку ж розсилку листів, у яких обгрунтовується певні потреби і шляхи їх задоволення у цьому банку.

3. Практичне завдання

 

Приклад Дитячої ощадної програми «Расті великий»

1.ВЫДЕЛЕНИЕКЛЮЧЕВОГО ПЕРЕВАГИ ІПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРУ (ПОСЛУГИ)

Відкрите товариство «>Белагропромбанк» одна із найбільших універсальних кредитно-фінансових установ Республіки Білорусь у. Банк пропонує своїх клієнтів широкий, спектр банківських послуг CSFB, обсяг яких зростає за рахунок розширення, якісного відновлення і комплексного підходи до традиційнопредставляемим банківським продуктам, і збільшення частки Банку на потенційно перспективних ринках банківських послуг CSFB.

Як один з банківських продуктів ВАТ «>Белагропромбанк» розглянемо Дитячу ощадну програму «Расті великий», проведену рамках системи заощаджень «Лінія зростання».

У акції беруть участь фізичні особи віком до 16 років включно, з ім'ям що у ВАТ «>Белагропромбанк» є діючі договори термінового банківського вкладу (депозиту) системи заощаджень «Лінія зростання».

Сума банківського вкладу (депозиту) повинна бути щонайменше 1 000 000 білоруських рублів для внеску до білоруські рублі, 500 доларів для вкладів у доларах США, 500 ЄВРО для вкладів у ЄВРО, 15 000 російських рублів для вкладів у російських рублях. Термін розміщення вкладу має становити щонайменше 500 днів.

Дитяча ощадну програма «Расті великий» дозволяє придбати такі переваги:

1. Отримувати подарунок для дитини за кожен Дня народження.

2. Зберегти і примножити свої заощадження.

3. Скористатися кредитом навчання «Студентський».

4. Одержати кредитну картку на спеціальних умовах.

5. Участь у яскравих і барвистих заходах День іменинника, присвячених Дня народження дитини.

6. Додатково брати участь у рекламних акціях, проведених ВАТ «>Белагропромбанк», з врученням цінних подарунків.

7. Можливість вибору відсоткової ставки залежність від терміну та незначною сумою вкладу.

8. Можливість поповнення і зняття частини внеску до будь-якому структурному підрозділі по всій території Республіки Білорусь у.

9. Можливість зарахування відсотків по пластикові картки.

10. Автоматична пролонгація вкладу під вищий від.

Ключовим перевагою товару, мій погляд, є вручення подарунка дитині за кожен Дня народження. Це умова дає можливість окреслити даний банківський продукт серед усіх видів депозитів, запропонованими іншими банками. Відкривши внесок системи заощаджень «Лінія зростання» і виявляючи співчуття як у дитячій ощадної програмі «Расті великий» клієнт отримує як відсотки, а й гарантований фірмовий оригінальний подарунок від ВАТ «>Белагропромбанк» щороку, який можна набути щодо одного магазині.

2.         >ОПИСАНИЕЦЕЛЕВОГО РИНКУ

Потенційні клієнти:

Вік. Внесок з ім'ям дитини до 16 років може бути відкритий обличчям, коли вони 16-річного віку, і навіть дитина віком від 14 до 16 років може відкрити внесок він, тому вік потенційних споживачів нашого продукту обмежений нижньою межею в 14 років.

Пол. Для придбання цього продукту підлогу споживача значення немає.

Рівень доходів. Для придбання цього продукту підлогу споживача значення немає.

Життєвий цикл сім'ї. Споживачами нашого продукту переважно сім'ї, які мають дітей до 16 років, і навіть люди й не які мають дітей, але бажаючі відкрити внесок на дитини друзів чи родичів.

Соціальний стан. Для придбання цього продукту соціальне становище споживача значення немає.

Професійна приналежність Для придбання цього продукту професійна приналежність споживача значення немає.

Освіта. Для придбання цього продукту освіту споживача значення немає.

Інтереси, потреби. Передусім продукт вміщує людей, бажаючих (мають потреба) розмістити кошти під відсотки.

Цільовий ринок. Отже, наш цільової ринок представлений людьми, мають дітей (або діти є в родичів або друзів) або діти від 14 до 16 років та залежною від статі, соціального становища, професійної приналежності, освіти споживача й досяг рівня доходів. Тобто. практично кожна людина, бажаючий розмістити кошти під відсотки, може бути потенційним клієнтів Банку.

Обгрунтування методу визначення. Для визначення цільового ринку застосовується множинна сегментація ринку, оскільки наш продукт орієнтовано кілька сегментів ринку, представлені батьками, бабусями, дідусями, близькими друзями й родичами, які можуть опинитися відкрити внесок на дитини до 16 років включно, і навіть неповнолітніми дітьми від 14 до 16 років, які можуть опинитися відкрити внесок він.

Опис цільового ринку. Цей банківський продукт мають дедалі вікові групи старше 14 років незалежно від статі, соціального стану та освіти. Головним критерієм, є наявність дітей до 16 років і прагнуть розмістити депозит у банку, аборебенко віком від 14 до 16 років може відкрити внесок на ім'я.

Стратегія охоплення цільового ринку. У разі ми маємо справу з диференційованим маркетингом, оскільки Банк виступає на кількох сегментах ринку (батьки, бабусі та дідусі, друзі і родичі дітей, з ім'ям яких відкритий внесокСберегательной програми «Расті великий»). Завдяки зміцнення позицій у цих сегментах ринку, Банку вдалося ідентифікувати у свідомості споживача ВАТ «>Белагропромбанк» з цією товарної категорією. Понад те, Банк розраховує до зростання повторних покупок, оскільки він щороку проводить рекламною акцією «Подаруй мрію», у якій беруть участь геть усе договору, відкриті з ім'ям дітей незалежно від цього, скільки відкрито вкладів кожного дитини.

3. ХАРАКТЕРИСТИКА КОНКУРЕНТІВ

Категорія, де ви конкуруєте вклади,откриваемие з ім'ям дитини.

Інформації про конкурентів. У Республіці Білорусь існує три банку, які дають можливість відкрити внесок з ім'ям дитини. Це ВАТ «>АСББеларусбанк», ВАТ «>Белагропромбанк», ВАТ «>Приорбанк».

Конкуруюча фірма Позиція над ринком, цільової ринок Характер своєї продукції, практика товароруху, збут,послепродажние послуги Стратегія маркетингової діяльності, практика реклами Ключове перевагу
ВАТ «>АСББеларусбанк» ВАТ ">АСББеларусбанк" - найбільше універсальне фінансово-кредитне установа країни, яке пропонує своїх клієнтів понад сто видів банківських послуг CSFB і продуктів, зокрема по розрахунково-касовому обслуговування, кредитування, депозитним операціям, лізингу,факторингу, інкасації, міжнародним і міжбанківським розрахунках,валютно-обменним і конверсійним операціям, операцій із банківськими картами, консалтингові і депозитарні послуги. Цільовий ринок представлений людьми віком від 18 років >Премиально-накопительний внесок «Дитячий». Для вкладу характерні його поповнення, зняття частини вкладу без його закриття до мінімальної суми 10 тис. біл. крб., автоматична пролонгація після закінчення терміну дії, можливість перерахування відсотків по пластикові картки. Тут маємо працювати з диференційованим маркетингом, оскільки банк виступає на кількох сегментах ринку, надаючи можливість відкрити внесок на неповнолітнього дитини до 16 років від осіб, незалежно від своїх родинних взаємин. Реклама цього продукту представленій урекламно-полиграфической продукції банку, випущеної як листівок, на інформаційних стендах банку і офіційному сайті банку, і навіть реклама по телебаченню, газетах Нарахування додаткових відсотків на розмірі 0,5% річних при зберіганні коштів щонайменше 5 років, відсутності видаткових операцій та досягненні віку вкладника 18 років у період від часу початкового підписання договору
ВАТ «>Белагропромбанк»

ВАТ «>Белагропромбанк» одна із найбільших універсальних кредитно-фінансових установ Республіки Білорусь у. Банк пропонує своїх клієнтів широкий, спектр банківських послуг CSFB, обсяг яких зростає за рахунок розширення, якісного відновлення і комплексного підходи до традиційнопредставляемим банківським продуктам, і збільшення частки Банку на потенційно перспективних ринках банківських послуг CSFB. Нині ВАТ «>Белагропром-банк» має друге за величиною регіональної мережею серед банків республіки. У 2009 року ВАТ «>Белагропром-банк» зберіг статус однієї з лідерів вітчизняного ринку фінансових послуг, діяльність якого полягає багато чому визначає показники розвитку банківського сектора залежать економіки Республіки Білорусь у.

Цільовий ринок представлений людьми віком від 14 років

>Сберегательная програма «Расті великий». Для вкладу характерні його поповнення, зняття частини вкладу без його закриття до мінімальної суми, встановленої правилами, автоматична пролонгація після закінчення терміну дії, можливість перерахування відсотків по пластикові картки.Послепродажной послугою є можливість одержання кредиту навчання «Студентський» У разі ми маємо справу з диференційованим маркетингом, оскільки Банк виступає на кількох сегментах ринку (батьки, бабусі та дідусі, друзі і родичі дітей, з ім'ям яких відкритий внесокСберегательной програми «Расті великий»). Реклама цього продукту широко представленій у ЗМІ (телебачення, радіо, газети журнали), на зовнішніх стендах, розміщених у населених пунктів, рекламою на транспорті, і навіть інформацію можна знайти в офіційному сайті банку, на листівках, розповсюджуваних структурними підрозділами банку і інформаційних стендах Подарунок за кожен Дня народження дитини
ВАТ «>Приорбанк»

СьогодніПриорбанк займає лідируючі позиції серед банків Республіки Білорусь у.Приорбанк входить до трійки найбільших банків Білорусі, й гарантує:

схоронність банківських вкладів у білоруські рублі і в іноземній валюті;

високу дохідність вкладів;

можливість поповнення і зняття коштів за депозитами у будь-якому відділенні банку;

можливість успішного управління всіма рахунками черезИнтернет-БанкPrior Online іSMS-БанкPrior Mobile.

Цільовий ринок представлений людьми віком від 18 років

Внесок «Дитячий». Для вкладу характерні його поповнення, зняття частини вкладу без його закриття до мінімальної суми 250 тис. біл. крб., автоматична пролонгація після закінчення терміну дії, можливість перерахування відсотків по пластикові картки. Тут маємо працювати з диференційованим маркетингом, оскільки банк виступає на кількох сегментах ринку, надаючи можливість відкрити внесок на дитини до 18 років від осіб, незалежно від своїх родинних взаємин. Реклама цього продукту представленій урекламно-полиграфической продукції банку, випущеної як листівок, на інформаційних стендах банку і офіційному сайті банку. Виготовлення сувенірної продукції з логотипом Банку у подарунок дітям (ручки, шоколад). >Вигодние умови дострокового розірвання вкладу

Стратегія конкуренції. З метою збільшення частка ринку необхідно:

1. Скоротити мінімальну суму вкладу.

2. Скоротити мінімальний термін вкладу.

3. Збільшити відсоткову ставку за внеском.

4. Надати юридичних осіб можливість відкриття вкладу на дітей співробітників.

5. Розширити перелік наданих кредитів на пільгових умов для вкладників.

6. Збільшення віку отримання подарунка до 18 років включно.

7. Безплатно страхувати життя і здоров'я дитини

Схожі реферати:

Навігація