Реферат Політика знижок

Андрій Ісаєв, комерційний директор проекту NATURAL TOBACCO

Застосовувати або застосовувати знижки? Якщо ж використовувати, якими ж повинно бути? Ці, здавалося б, нескладні питання часто переймаються керівники компаній. Насправді відповіді них такі однозначні, як здається.

Які види знижок компаніям стоїть застосовувати - залежить від двох основних чинників. По-перше, від конкурентного середовища, де діє конкретне підприємство. По-друге, від заповітної мети, задля досягнення якої фірма планує надавати той чи інший знижку. Розглянемо, у яких ситуаціях доцільніше застосовувати кожен вид знижки.

Разові знижки

Це поширена різновид знижок, використовуваних, переважно, оптовими і роздрібними торговими підприємствами малого середнього бізнесу. Такі знижки діють за певного обсязі закупівлі товарів хороших і мають обмежений термін дії. Зазвичай, компанії застосовують інструмент разових знижок на вирішення своїх тактичних завдань. Наприклад, аби реалізовувати скопившийся і заборгований в намічений термін товар, привернути увагу клієнтів до нового продукту або до собі як до постачальнику.

До даному виду знижок цілком резонно можна віднести розпродаж товарів (зокрема, предметів одягу, взуття, модних аксесуарів та інших.), змінюють які вже зроблено нові серійні зразки і приватні колекції. На жаль, часто можна зустріти і розпродажу продуктів з истекающим терміном зберігання, незатребуваних по заявленої раніше ціні. Такі випадки, зазвичай, говорять про помилках під управлінням торгової маркою чи товарними запасами.

До цієї категорії належить і сезонні знижки. Вони тільки у міжсезоння (наприклад, на технічно складні товари, предмети, садовий інвентар, предмети для полювання й до рибальства та інші.). Такі знижки особливо актуальні виробникам і дистриб'юторів товарів з гостро вираженої сезонністю. Споживачі сприймають їх як тимчасова до того ж час периодичное.

Долговременные знижки

Найцікавішими до розгляду є знижки, працюючі тривалий час. Наприклад, протягом календарного року, у межах термін дії однолетнего чи неодноразово пролонгируемого контракту. Чимало фахівців називають цей вид знижок стратегічними. Вони практично завжди фігурують відносин між сучасними великими компаніями.

Найчастіше використовують знижку, прив'язану обсягу закуповуваного товару. Її величина не постійна, вона щоразу залежить від розміру знову одержуваної партії.

Накопичувальні знижки складніші до розрахунку, але набагато привабливішою від виглядають покупцям. Суть їх у тому, що продавець, коли дає знижку до чергової товарну партію, враховує обсяг товару закупленого цим самим клієнтом раніше. При виході нового накопичувальний кордон покупцю надають збільшений розмір знижки, що враховує загальний обсяг зроблених закупівель. Проте надається нова збільшена знижка лише з останню партію товару (таблиця 1).

Таблиця 1. Приклад розрахунку накопичувальних знижок залежно від «історії» обсягу закупівель

 

Шкала знижок

Номер партії Обсяг партії, крб. Загальна сума закупівель, крб. Величина знижки дану партію, % Розмір знижки дану партію, крб.
1 2 3 4 5 6
до 1000 крб. – 0 % 1 700 700 0 0
від 1001 крб. до 3000 крб. – 2 % 2 1000 1700 2 20
від 3001 крб. до 5000 крб. – 3 % 3 900 2600 2 18
від 5001 крб. до 10000 крб. – 4 % 4 1500 4100 3 45
понад 10000 крб. – 5 % 5 1200 5300 4 48

Отже, закупивши у тому періоді товару у сумі 5300 рублів, покупець дістав листа від постачальника знижки загальну суму 131 карбованець (20руб. + 18 крб. + 45 крб. + 48 крб.) чи 2,5 відсотка (131 крб. / 5300 крб. * 100 %).

Постачальник може застосувати і так званий «ретро»-вариант. Він означає, нова знижка поширюється і раніше закуплений клієнтом товар. Діє така знижку на вигляді додаткового «ретро»-бонуса (таблиця 2).

Таблиця 2. Приклад розрахунку додаткових «ретро»-скидок

 

Шкала знижок

Номер партії Обсяг партії, крб. Розмір знижки дану партію, %

Величина знижки дану партію,

крб.

Загальна сума закупівель, крб.

Накопительная знижка,

%

Накопительная знижка,

крб.

Додатковий «ретро» -бонус,

за мінусом фактично виданих знижок

(гр.8 – гр.5)

1 2 3 4 5 6 7 8 9
до 1000 крб. – 0 % 1 700 0 0 700 0 0 0 – 0 = 0
від 1001 крб. до 3000 крб. – 2 % 2 1000 0 0 1700 2 34 34 – 0 = 34
від 3001 крб. до 5000 крб. – 3 % 3 900 0 0 2600 2 52 52 – 0 = 52
від 5001 крб. до 10000 крб. – 4 % 4 1500 2 30 4100 3 123 123 – 30 = 93
понад 10000 крб. – 5 % 5 1200 2 24 5300 4 212 212 – 24 = 188

Отже, покупець протягом усього періоду дії цією системою знижок закупив товару загальну суму 5300 рублів. Крім разових знижок у сумі 54 рубля за 4 і п'яти партію він обов'язково дістане додатково «ретро»-бонус у вигляді 188 рублів за обшир закупівель, зроблених у цей період. І загальний остаточний розмір знижки становитиме 242 рубля (188 крб. + 54 крб.). «Ретро»-бонус надається покупцю одного разу після закінчення періоду, у якому застосовувався даний вид знижки.

Зазвичай боку дотримуються правил, якими результат обнуляется наприкінці року, після чого знову починається новий цикл накопичення знижок. Класичний варіант «ретро»-скидки постачальники часто застосовують у роботі з великими роздрібними мережами.

Поруч із вже переліченими існує так звана договірна, постійно діюча у цьому календарному році знижка. Вона відповідає статусу покупця в ієрархії клієнтів постачальника. З іншого боку, боку визначають квартальні (рідше, річні) планові рівні загального обсягу й відсотки накопичувальних ретро-скидок, відповідні їм. Розрахунок таких знижок виробляють не враховуючи договірної знижки щокварталу за результатами досягнення планових обсягів закупівель, зроблених мережним клієнтом.

Аналогічна система використовується великими виробниками у відносинах із своїми партнерами-дистрибьюторами.

Насправді виникають випадки, коли постачальники застосовують авансовані знижки (таблиця 3). Зазвичай, це стосується випадків, коли постачальник ще досить знає потенціал покупця, але розраховує збільшення рівня продажу та тривале співробітництво. Клієнту надають знижку авансом в останній момент закупівлі за досягнення планових обсягів закупівель у кожному періоді (умовно - місяць), про які боку домовляються заздалегідь. Такі плани будуються на півріччя, рік, після чого боку підбивають підсумки праці та домовляються про інші, стабільніше працюючих умовах.

Знижка першого планового місяці встановлюється з урахуванням пробних продажу останньому місяці минулого року (якщо вони були) чи узгоджується сторонами окремо загальної шкали. Знижка другого місяці розраховується з урахуванням фактичних продажів першого, тощо. буд.

Так було в нашому випадку, постачальник надав знижку 4 відсотка попри всі закупівлі, які покупець зробить у грудні. Величина цієї знижки було визначено постачальником і узгоджена зі покупцем з пробних продажу грудні. За першої закупівлі продавець знижку ще надавав, а лише визначав потенціал співробітництва України з можливості покупця. Постачальник запропонував шкалу авансових знижок за кожен місяць. Їх величина визначатимуть залежно від обсягу закупівель попереднього місяця.

Закупивши товар у грудні на 700 рублів, покупець отримав 28 рублів (4 %) знижки, але з заробив в лютий. Тому, як і раніше, у лютому він закупив товару вже в 1000 рублів, знижку їй немає надали. Але водночас покупець заробив 2 відсотка знижки для закупівель у березні.

Для постачальника позитивної стороною даних знижок і те, що вони посилюють залежність покупця від стабільності скоєних їм закупівель, чіткого управління своїми товарними запасами і каналами збуту. Цю закономірність легко помітити, якщо взяти авансированную і накопичувальну знижки.  

Дистрибутивная знижка

Дані знижки, як зрозуміли з назви, надають дистриб'юторам. Це мотивує їх у реалізацію і розповсюдження товару через роздрібні торгові й дрібногуртові підприємства. Дистриб'ютор перебирає зобов'язання забезпечити постійне наявність товару в обговореному кількості торгових точок. Виконуючи це завдання, то здобуває дистрибутивную знижку. Її розраховують як відсоток фактичного обсягу закупівель товарів, реалізованих через пряму продаж партнера роздрібним підприємствам.

Цей інструмент мотивації прямих продажів зазвичай застосовують компанії-виробники відомих ринку брендів. Адже зацікавлені у широкій представленості торгових марок своїх продуктів в роздрібному секторі та підтримці їх популярності.

Знижка за своєчасність оплати

Цей вид знижки стає дедалі актуальним нашого часу.

Сенс даної знижки у цьому, що постачальник надає бонус за своєчасність оплати закупленого раніше товару дисциплінованим клієнтам. Скидку розраховують як відсоток від суми зарахованих на розрахунковий рахунок постачальника коштів, при відстрочку платежу за договором.

Система знижок мусить бути зрозуміла навіть дитині

Конче важливо, щоб у застосуванні знижок була відсутня анархія, як у їх розміру, величині, умовам і формам, і у частини осіб, уповноважених надавати знижки. Якщо компания-поставщик хоче завоювати авторитет у своїх покупців (дистриб'юторів, дилерів, оптовиків, роздрібні мережі і мільйонів незалежних магазинів) й управляти ними стабільно які працюють каналами збуту, вона зобов'язана мати струнку і зрозумілу своїх партнерів систему знижок. Не можна дозволяти неконтрольовану «персоніфікацію» процесу надання знижок. Це веде до появи «синків» і «пасинків» серед клієнтів, і сприяє зловживань комерційного персоналові та криз збуту.

Завжди слід пам'ятати, що з вмілому управлінні знижка є гарним мотиваційним стимулом для покупця. Вона дозволяє підтримувати тривалий інтерес клієнтів до постачальнику та її продукції. Умное ціноутворення робить компанію гнучкішою і адаптованої до змін ринку, приносить їй відчутну вигоду, як і у фінансовому плані, і у частини ділового іміджу.

Рада

Надаючи знижку, пам'ятаєте про ПДВ

Володимир Мещеряков, глава експертної колегії журналу «Практична бухгалтерія», керівник авторського колективу книжки «Річний звіт»

«Поставляючи продукцію, продавцю нерідко мусять іти на поступки клієнтам. Може виникнути ситуація, коли товар продано, але покупець розплатився в повному обсязі. На решту суми боргу продавець вирішив надати їй знижку. Такий випадок проаналізували інспектори ФНП у своєму листі від 25 січня 2005 р. № 02-01-08/8(a).

Щоб не виникли труднощі з перевіряючими, пропишіть знижку у договорі. Не забудьте лише внести виправлення в первинні документи. Саме які й послужать доказом те, що надали клієнту саме знижку, а чи не вибачили йому борг.

Обов'язково слід про ПДВ. Адже базу з цього податку визначають з урахуванням інтересів усіх змін (п. 4 ст. 166 НК). Тому внесіть виправлення в виставлені раніше рахунки-фактури. Як це, йдеться у пункті 29 Правил ведення журналів обліку отриманих та виставлених рахунків-фактур (утв. постановою Уряди від 2 грудня 2000 р. № 914).

Якщо товар продано щодо одного звітному періоді, а знижка надано у одному з наступних, доведеться скоригувати ПДВ, нарахований під час відвантаження. Гроші від у тому періоді потрібно буде зменшити у сумі знижки».

Список літератури

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту http://klerk.ru/

Схожі реферати:

Навігація