Реферати українською » Маркетинг » Розробка заходів щодо стимулювання збуту музичного магазину "Музторг"


Реферат Розробка заходів щодо стимулювання збуту музичного магазину "Музторг"

Страница 1 из 4 | Следующая страница

Запровадження

На етапі початку ринкових відносин нашій країні стимулювання збуту починає важливої ролі на шляху успішної концепцію діяльності будь-якого підприємства.Возросшая конкуренція змушує підприємства на дедалі більші поступки споживачам та посередникам в збуті своєї продукції з допомогою стимулювання. З іншого боку, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання і те, що ефективність реклами знижується через зростаючих витрат і рекламної тісноти у засобах масової інформації. Тому всі більше підприємств вдається до стимулюванню збуту, як засобу, що може ефективно підтримати рекламну кампанію.

Тема даного курсового проекту дуже важливий, т. до. стимулювання збуту майже має кордонів, і дивлячись те що що італійські вчені віддавна визначили всіх інструментів для стимулювання, однаково перебувають нові спеціальні інструменти для стимулювання збуту кожному за підприємства. Також цю тему важлива,т.к. вг.о. Тольятті в повному обсязі застосовуються можливості стимулювання збуту.

Предметом даної роботи є підставою розробка заходи щодо стимулювання збуту для музичного устаткування. Об'єктом є діяльність ЗАТ «>МузТорг», в подальше званий музичний магазин «>МузТорг».

Метою роботи є підставою розробка заходи щодо стимулювання збуту просування музичного устаткування.

Досягнення цього поставлені такі:

· розглянути теоретичні аспекти розробки заходи щодо стимулювання збуту;

· проаналізувати ринок музичного устаткування, місце, займане у ньому магазином «>МузТорг»;

· проаналізувати конкурентів;

· визначити сферу стимулювання збуту не зайняту «>МузТоргом».

У процесі написання даного курсового проекту було використано джерела такі як «Стимулювання збуту» А.Дейак, А.Троадек і Л.Троадек. У той книзі докладно описуються процеси, характеристики, і цілі стимулювання збуту. Також використовувався Федеральний Закон «Про рекламу», стаття 9. І основна інформація курсового проекту було взято з офіційного сайту магазину «>МузТорг» – muztorg. Уся інформацію про магазині, послуги, товари, оплату звісно ж про заходи проведених будь-коли за «>МузТорге».

>Курсовой проект розбитий втричі частини.

У першій теоретичної частини описуються, визначення стимулювання збуту, можливі способи стимулювання, все етапи і фінансові інструменти стимулювання збуту будь-якою підприємстві конкретно у книгарні «>МузТорг»

Друга аналітична частина досліджує можливості ринку музичного устаткування й інструментів, аналізуються все плюси та "мінуси музичних магазинівг.о. Тольятті. Також описуються вже всі наявні заходи щодо стимулювання збуту магазину «>МузТорг» та її конкурентів.

У третій практичної частини описано безпосередньо сам захід зі стимулювання збуту. Буде проведено порівняння між розроблюваним вже наявними заходами, зазначена їхню соціальну значимість для магазину, і проведені всі приблизні підрахунки витрат на захід.


1. Теоретичні аспекти розробки заходи щодо стимулювання збуту музичного магазину

1.1 Поняття і сутність стимулювання збуту

Стимулювати, як зазначається у словниках, означає «пробудити». Саме таке завдання ставилася перед стимулюванням продажів в усі часи. У стимулювання продажів як частину виробничо-комерційної структури існують вже понад 50. Разом про те, стимулювання збуту вважається менш універсальним засобом збільшення обсягів продажу, як реклама, оскільки його застосування носить епізодичний характер чи є кінцеву складову тієї самої реклами. Тому відповідні витрати входять у рекламний бюджет. [9, з. 32]

Упродовж багатьох років використовувалися численні визначення понять «вдосконалення збуту», «стимулювання продажів», які, проте, були досить розпливчастими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агенцій і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначенню: вважатимуться, йдеться про сукупності прийомів, застосовуваних протягом усього життєвого циклу товару щодо трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з єдиною метою короткострокового підвищення обсягу продажу, і навіть збільшення кількості нових покупців.

До засобам стимулювання збуту вдається більшість організацій, зокрема виробники, дистриб'ютори, роздрібні торговці, торговельно-промислові асоціацію та некомерційні закладу. Як приклад некомерційних підприємств можна послатися на церкви, які організують клуби для гри акторів-професіоналів у бінго, проводять театральні вечора, влаштовують обіди передплатою і речові лотереї.

Останніми роками обсяг діяльності з стимулюванню збуту різко зріс. З 1969 по 1976 р. Витрати стимулювання збуту щорічно збільшувалися на 9,4% проти 5,4% реклами. У 1976 р. вартість стимулювання збуту перевищила 30 млрд. дол.

Стрімкому зростанню діяльності з стимулюванню збуту, особливо у споживчих ринках, сприяли кілька чинників.

Ось кілька нетаємних них.

1. Сьогодні найвище керівництво охочіше сприймає стимулювання як один із ефективних знарядь збуту.

2. Дедалі більше управляючих з товарів знаходять вміння користуватися засобами стимулювання збуту.

3. На управляючих з товарів надають постійно посилення тиску, вимагаючи зростання збуту.

4. Дедалі більше конкурентів починають займатися діяльністю зі стимулювання збуту.

5. Посередники вимагають дедалі більших поступок із боку виробників.

6. Ефективність реклами знижується через зростаючих витрат, рекламної тісноти у засобах поширення інформації та законодавчих обмежень. [10, з. 43]

Що стосується будь-якої торговій точці можна класифікувати різні види стимулювання інакше, з їхньої походженню і впливу на клієнтуру.

Три узагальнених виду стимулювання:

· Загальне стимулювання, що застосовується дома продажу. Її характерною рисою є заданість теми. Воно є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття).

· Виборче стимулювання передбачає приміщення товару поза місць загальної викладки на вигідною позиції, наприклад, у початку низки чи стелажа. Товар може статися зосереджений в якомусь місці торгового залу.

· Індивідуальне стимулювання ввозяться місцях загальної експозиції товарів хороших і, зазвичай, походить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують у тому, що стосовно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій тощо. І тут заходи із стимулювання сприймаються споживачем лише той час, що він зупиняється перед магазинної полицею. [4, з. 32]

У кількісному плані стимулювання продажів переважно спрямоване на споживача. Воно звернене найширшим масам і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів у місці, відбувається продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця про те, щоб спонукати його до замовлення товару поза місця торгівлі.

Кошти стимулювання збуту можна розділити на які б і які б створенню рекламодавцю «привілеїв в споживачів». Кошти, які б формуванню привілеїв у власних очах споживачів, зазвичай супроводжують торгове звернення пропозицією пільгової угоди, як це має місце для розповсюдження безплатних зразків, купонів з надрукованим ними торговим зверненням, і премій, безпосередньо з товаром. Серед коштів стимулювання збуту, не створюють привілеїв у власних очах споживачів, упаковки, продавані по пільгової ціні, премії споживачам, безпосередньо які пов'язані з товаром, конкурси і лотереї, пропозиції повернення грошей споживачам та знижки роздрібним торговцям. Використання коштів, сприяють формуванню привілеїв у власних очах споживачів, допомагає зміцнити поінформованість промарочном товарі й розуміння її суті. [9, з. 105]

Стимулювання збуту здається найбільш ефективним під час використання їх у поєднані із рекламою. У одному із досліджень було встановлено, що експозицій місцях продажу, пов'язані з поточноїтелерекламой фірми, забезпечили 15% перевищення обсягу збуту тоді як аналогічними експозиціями, не пов'язані з проведеної паралельнотелерекламой. За даними іншого дослідження, інтенсивне поширення зразків разом ізтелерекламой при виведенні товару ринку мало більший успіх, ніж одна телереклама чи телереклама, що супроводжувалась поширенням купонів. [6, з. 121]

Вибір тих чи інших коштів стимулювання і удосконалення залежить від поставленої мети. Їх можна поєднати у трьох великі групи:

· пропозицію ціни (продаж за зниженим цінами, пільгові купони, талони, що дозволяють знижку);

· пропозицію до натуральному вигляді (премії, зразки товару);

· активне пропозицію (конкурси покупців, гри, лотереї).

1.2 Процес розробки заходи щодо стимулювання збуту

Вирішивши звернутися до стимулюванню збуту, фірма має визначити її завдання, відібрати потрібні кошти стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення у життя, забезпечити контролю над її перебігом стягування й провести оцінку досягнутих результатів.

Постановка завдань стимулювання збуту.

Завдання стимулювання збуту випливають із завдань маркетингу товару. Конкретні завдання стимулювання будуть різними залежно від типу цільового ринку. Серед завдань стимулювання споживачів заохочення інтенсивнішої використання товару, купівлі їх у більшої розфасовці, спонукання осіб, не які мають товаром, випробувати його, залучення до нього тих, хто купує марки конкурентів. Що стосується роздрібним торговцям це заохочення їх у включення нового товару на свій асортимент, підтримку вищого рівня запасів товару і пов'язаних із нею виробів, підрив заходів стимулювання, зроблених конкурентами, формування в роздрібних торговців схильності до марці також проникнення зі своїми товаром на нові роздрібні торгові точки. Що ж до власних продавців, це заохочення їх підтримки нового товару чи нової моделі, заохочення до проведення ними більшої кількості відвідувань клієнтів - і заохочення до зусиллям для підняття рівня позасезонних продажів.

Вибір коштів стимулювання збуту.

Рішення завдань стимулювання збуту досягається з допомогою безлічі різноманітних коштів. У цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і виробити конкретні завдання у сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних коштів. Опис основних засобів стимулювання збуту дається нижче.

Зразки, купони, упаковки по пільгової ціні, премії і залікові талони. Це кошти, у яких будується діяльність із стимулюванню споживачів.

Зразки.

Поширення зразків цю пропозицію товару споживачам безкоштовно або на пробу. Зразки можуть розносити за принципом «у кожну двері», розсилати поштою, роздавати у книгарні, докладати до якогось іншому товару чи обігравати в рекламному пропозиції. Поширення зразків найефективніший і найдорожчий спосіб подачі нового товару. Кампанія з розповсюдження нового шампуню «Агрі» обійшлася фірмі «З. До. Джонсон ендсанз» о 12-й млн. дол.

>Купони.

>Купони є сертифікати, дають споживачеві декларація про обумовлену економію для придбання конкретного товару. У 1979 р. фірми поширили 81 млрд. купонів, тобто. майже з 1200 штук кожне домогосподарство.Погашено було лише чотири% із цієї кількості.Купони можна розсилати поштою, докладати решти товарам, включати у рекламні оголошення. Вони може стати ефективними для стимулювання збуту зрілого марочного товару й у заохочення споживачів випробувати новинку.

Упаковка по пільгової ціні.

>Упаковки по пільгової ціні (їх називають також угодами з низькою знижкою з ціни) цю пропозицію споживачеві певної економії проти звичайній ціни товару. Щодо них поміщають на етикетці чи упаковці товару. Це то, можливо упаковка по зниженою ціні, коли з зниженою ціні продають один варіант розфасовки товару (наприклад, дві пачки за ціною однієї), чиупаковка-комплект, коли продають набір з цих двох супутніх товарів (наприклад, зубну щітку і паста). Своєю здатністю стимулювати короткочасний зростання збуту упаковки по пільгової ціні перевершують навіть купони.

Премії.

Премія це товар, запропонований по досить низькій ціні чи безкоштовно як заохочення купити іншого товару. Премія «при упаковці» супроводжує товар, перебуваючи всередині чи зовні упаковки. Як премії може і сама упаковка, якщо вона становить собою ємність багаторазового користування. Безплатна поштова премія це товар,висилаемий споживачам, які подали доказ купівлі товару, наприклад кришку від коробки.Самоликвидирующаяся премія це товар, який продають за ціні нижче звичайній роздрібної споживачам, які вимагають його. Сьогодні виробник пропонує споживачам найрізноманітніші премії з нанесеним ними назвою фірми. Так, любителі пива «>Будвайзер» можуть замовити футболки, повітряні кулі і сотні інших виробів, у яких завдано назва цього пива.

>Зачетние талони.

>Зачетние талони це специфічний вид премії, що одержують споживачі під час проведення купівлі й котре вони можуть обміняти товару у спеціальних обмінних пунктах. Торговці, які застосовують залікові талони першими, зазвичай привертають до собі нову додаткову клієнтуру. Інші торговці застосовують ці талони в оборонних цілях, але наприкінці кінцем залікові талони обертаються тягарем всім. І тоді деякі торговці просто вирішили відмовитися від нього, запропонувавши замість нижчі.

Експозиції і насторожуючі демонстрації товарів у місцях продажів.

У місцях купівлі або продажу товару влаштовують експозиції і насторожуючі демонстрації. На жаль, багатьом роздрібним торговцям не подобається морочитися з експозиційними пристосуваннями, вивісками, плакатами, що вони сотнями отримують щороку від виробників. У відповідь виробники створюють досконаліший експозиційне оформлення, пов'язуючи його з своїми зверненнями з питань телебачення чи пресі й пропонуючи змонтувати його самотужки. Однією з найбільш вчинених у творчому плані за історію побутуваннярекламно-оформительских матеріалів для магазинів вважається експозиційне оформлення для колготок «>Л'еггс», що у чому сприяли успіху марки.

Конкурси, лотереї, гри.

Конкурси, лотереї і з гри дають можливість щасливим чи особливо старанним споживачам, дилерам чи комівояжерам щось виграти скажімо, завоювати грошовий приз, путівку відпочивати чи товар. Конкурс вимагає, щоб споживачі щось представили нею куплет, прогноз, пропозицію відкинув і т.п. Подані матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає найкращі з них. Лотерея вимагає, щоб споживачі заявила про свою участь у розіграші. У результаті гри за будь-якої купівлі споживач щось отримує номери для гри акторів-професіоналів у бінго чи відсутні літери, що потенційно можуть допомогти йому завоювати якийсь приз. Торговий конкурс це конкурс, проведений для дилерів чи власного торгового персоналу фірми з єдиною метою спонукати їх подвоїти свої торгові зусилля у протягом відповідного відтинку часу.Добившиеся найвищих результатів отримують призи. [15, з. 303]

Що ж до заходи щодо стимулювання, зате стосовно її розробник плану маркетингу має взяти ряд додаткових рішень. Зокрема, діяч ринку повинно вирішити, як інтенсивне стимулювання застосувати, хто може брати участі у програмі, як рекламувати своє захід зі стимулювання, як довго його триватиме, коли почнеться і які кошти слід виділити щодо його проведення.

Інтенсивність стимулювання.

Діяч ринку повинно ухвалити рішення про тому, як інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу потрібна наявність певного мінімуму стимулювання. Більше сильний стимул забезпечить і більше продажів, але

Страница 1 из 4 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація