Реферати українською » Маркетинг » Збутова політика фірми


Реферат Збутова політика фірми

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Збутова політика фірми

Зміст

Запровадження

1 глава «Теоретичні основи маркетингу збутової політики

1.1. Методи і системи збуту

1.2. Прямий і непрямий збут та його характеристика

1.3. Сутність і функції каналу товароруху

1.4. Формуваннясибтових мереж, і стимулювання збуту

Використовувана література

Запровадження

У разі сучасних ринкових відносин комерційне підприємство є основним ланкою всієї економіки, оскільки в таких межах створюється потрібна суспільству продукція, виявляються необхідні послуги.

Підприємство - це самостійний, організаційно окремий господарюючий суб'єкт виробничої сфери народного господарства, що проводить і реалізують продукцію, виконує роботи промислового характеру, чи надає платні.

Головна мета (місією) створення і функціонування будь-якого підприємства є отримання максимально можливої прибутку з допомогою реалізації споживачам готової продукції (виконаних робіт, наданих послуг), з урахуванням якої задовольняються соціальні й економічні запити колективу і власників коштів виробництва.

За підсумками загальної місії підприємства формуються та встановлюютьсяобщефирменние мети, визначених інтересами власника, розмірами капіталу, ситуацією всередині підприємства, довкіллям і дружина мають відповідати наступним вимогам: бути конкретними і вимірними, орієнтованими у часі, досяжними і взаємно які підтримує.

>Такоим чином підприємство (фірма) - це складнапроизводственно-економическая система з багатогранної діяльністю. Найчіткіше виділяються напрями, які треба зарахувати до головним:

1) комплексне вивчення ринку (маркетингова діяльність);

2) інноваційна діяльність (науково-дослідні та дослідно-конструкторські розробки, впровадження технологічних, організаційних, управлінських та інших нововведень у виробництві);

3) виробнича діяльність (виготовлення продукції, виконання робіт і надання послуг, розробка такий і асортименту адекватних попиту над ринком);

4) комерційну діяльність над ринком (організація та стимулювання збуту вироблену продукцію, послуг, дієва реклама);

5) матеріально-технічне забезпечення виробництва (постачання сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, забезпечення усіма видами енергії, технікою, устаткуванням, тарою, тощо.);

6) економічна діяльність (всі види планування, ціноутворення, облік і звітність, організація та оплата праці, аналіз господарської діяльності й т.п.);

7)послепродажний сервіс продукції виробничо-технічного і споживчого призначення (пусконалагоджувальні роботи, гарантійне обслуговування, забезпечення запасними частинами на ремонт тощо.);

8) соціальна діяльність (підтримку на належному рівні умов праці та життя колективу, створення соціальної інфраструктури)

Інфраструктура підприємства - це сукупність цехів, ділянок, господарств і служб підприємства, мають підлеглий допоміжний характері і які забезпечують необхідні умови для діяльності підприємства у цілому. (1.,17)

1 глава «Теоретичні основи маркетингу збутової політики

>1.1.Методи і системи збуту

 

 

>1.2.Прямой і непрямий збут та його характеристика

 

Сучасний маркетинг визначає дві провідні виду збуту: прямий іксовенний.

Прямий збут вигідний у разі, якщо зекономлені кошти з допомогою більшої торгової націнки вище витрат, що з організацією власності збутової структури (табл. __).

При прямому збуті відбувається безпосереднє вплив на споживача, тому треба контролювати якість товару і швидкого реагування на вимоги ринку.

При непрямому збуті важко здійснити підтримку іміджу торговельну марку виробника, організувати необхідний сервіс, контролювати ціни. Відсутня контакти з кінцевим споживачем, що врешті-решт може зашкодити конкурентоспроможності товару.

Маркетингова політика у сфері збуту істотно відрізняється, коли продавцем є виробник і коли посередник (табл.__).

Таблиця _____ Характеристика деяких витрат на організацію прямого збуту

Орган розподілу Основні статті витрат на організацію розподілу
Відділ збуту: збут через рекламу з наступним прийомом заявок телефоном. Можлива доставка товару

Недоліки реклами (реклама має вийти безупинно)

Придбання транспорту на доставку (чи оренда транспорту)

Відділ збуту: збут у виглядіобзвона споживачів. Можлива доставка товару

Недоліки напредставительно-информационние матеріали (прайси, інформаційні листи, рекламні аркуші)

Оплата телефонних переговорів

Придбання чи оренда транспорту

Відділ збуту: збут через торгових агентів і комівояжерів. Можлива доставка товару

Недоліки напредставительно-информационние матеріали

Недоліки на комісійні для агентів

Можлива оплата автотранспорту (часткова амортизація) агента чи комівояжера

Продаж через власну роздрібну мережу (магазин, лоток, лоток, автомашина)

Недоліки, пов'язані з купівлею чи орендою магазину, який би не так на території підприємства

Охорона роздрібної точки

Придбання автотранспорту

Збут через філії і рівень представництва

Недоліки на організацію філії чи представництва ( пошук партнера, оренда приміщення, охорона тощо.)

Підтримка своєї діяльності протягом перших 6-12 місяців

Збут через дочірні підприємства Недоліки на організацію дочірнього підприємства (є, що він у подальшому може займатися інший діяльністю)
>Оптово-розничная торгівля зі складу (">КЭШ ЕНДКЭРИ") Недоліки на організацію складу (ремонт, оснащення устаткуванням) та її функціонування (штат, охорона тощо.)
Продаж на ярмарках, аукціонах, виставках, біржах

Недоліки на оренду торговельній площі

Оплата послуг брокерів і аукціонників

Прямий і непрямий збут випливає низка своїх специфічних характеристик. Дані характеристики наведено нижчий за таблиці.

Таблиця __ Різниця політики прямого й опосередкованого збуту

Політика збуту Прямий збут >Косвенний збут
Цінова політика

Єдина відпускна ціна, прагнення єдиної роздрібної ціні.

Помірна торгова націнка

Диференціація цін орієнтації на попит, регіон, споживача

Високі торгові націнки роздрібу

>Продуктовая політика Утримання свого товару над ринком, зазвичай, консервативна торгова політика,т.к. товарна інновація вимагає інвестицій

Вибір такого товару, який має попит.

Посередник жадає від виробника модифікацій чи нового товару

>Распределительная політика

Великі замовлення, великі постійні посередники чи споживачі.

Накинення всього асортименту

Малі кількості замовлення.

>Востребование асортименту, котрий має попитом

>Рекламно-имиджевая політика

Просування своєю торговою марки.

Формування іміджу виробника

Формування іміджу посередника з допомогою торговельну марку і іміджу виробника

>1.3.Сущность і функції каналу товароруху

Механізм прийняття рішень про каналах товароруху , полягає в економічної і технологічного доцільності руху товару таким шляхом, щоб дати вигоду виробнику, посередникам і кінцевого споживача. Якщо будь-який елемент ланцюжка не отримаєрассчитиваемую вигоду, канал розподілу буде неефективний.

>Технико-економическому аналізу для підприємства піддається такі показники:

>q визначення числа можливих посередників, з відпускну ціну (з урахуванням психології та не враховуючи знижки), у цій ринкової ціни, і ймовірних торгових націнок, які зробить кожного учасника канали;

>q вибори типу посередників із приводу юридичного й економічному ознаками й те обсягу товару, що вони здатні закуповувати;

>q якою схемою управління організовувати власного каналу (>функционально-линейной, дивізіонної чи матричної);

>q визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників;

>q оцінка варіативності логістики розподілу:

а) склад: біля підприємства чи поблизу споживача;

б) транспорт: свій чи орендований

Критерії. За якими можна взяти постанову по структурі збуту підприємства-продавця, представлені у табл. ___. (12., 47).

Таблиця ____  Критерії вибору збутового каналу

>Учитиваемие Прямий >Непрямой канал Коментарі
характеристики канал короткий довгий
Характеристики покупців
- Численні ** *** принцип зменшення кількості контактів відіграє
- Висока концентрація ** *** низькі витрати однією контакт
- Великі купівлі *** витрати встановлення контакту швидко амортизуються
-Нерегулярні купівлі ** *** підвищені витрати при частих і малих замовленнях
- Оперативна постачання ** *** наявність запасів поблизу точки продажу
Характеристики товарів
-Расходуемие продукти *** необхідність швидкої доставки
- Великі обсяги *** ** мінімізація транспортних операцій
- Технічно нескладні ** *** низькі вимогами з обслуговування
-Нестандартизованние *** товар має бути адаптований до специфічним потребам
- Нові товари *** ** необхідно ретельне "стеження" за новим товаром
- Висока цінність *** витрати встановлення контракту швидко амортизуються
Характеристики фірми
- Обмежені фінансові ресурси ** *** збутові витрати пропорційні обсягу продажів
- Повний асортимент *** ** фірма може запропонувати повне обслуговування
- Бажаним хороший контроль *** мінімізація числа екранів між фірмою і його ринком
- Широка популярність ** *** хороший прийом із боку системи збуту
- Широкий охоплення ** *** збут може бути інтенсивним

1.4.Формуваннясибтових мереж, і стимулювання збуту

Товарний асортимент роздрібного підприємства з своїй структурі відрізняється від асортименту оптової компанії, саме тією, що може поєднувати у собі різні групи товарів (продуктів харчування, електроніка, меблі, побутова хімія, годинник, і т.д.), тоді, як оптовики мають у своєму тій чи іншій ступеня, спеціалізацію.

Проте, поняття асортименту, сформульовані попередньої главі належать до повною мірою до сфери роздрібної торгівлі.

На рис. ___ показано залежність типу роздрібного підприємства від структури асортименту. (23.,89-90)

>Рис. ___ Приклади залежності типу роздрібного підприємства від структури асортименту

З розглянутим вище класифікації видів товарного асортименту, і навіть особливостей самого товару і завданнями, поставлені власниками магазину, варто виокремити такі види роздрібних підприємств.

Спеціалізовані магазини, які пропонують вузький, але насичений асортимент, здатний задовольнити специфічну потреба покупця. Структура асортименту то, можливо спрямована на широке пропозицію різних варіантів жодного виду товару (магазини з продажу велосипедів, тенісного інвентарю, джинсів тощо.), і задоволення потреб вузького сегмента споживачів (магазин для новонароджених, магазин одягу для таких людей високого зросту тощо.).

>Универмаги пропонують різноманітний асортимент, насамперед, непродовольчих товарів. Країна, територія у престижних місцях міста, універмаги ваблять до собі велика кількість покупців. У цілому нині, універмаги характеризуються середнім рівнем обслуговування при середніх і високих цін на товари.

Для збільшення обороту універмаги розвивають торгівлю продовольчими товарами, і навіть здають частину власних торгових площ у найм незалежним роздрібним продавцям. (20.,67)

Універсальні продовольчі магазини (>бентами, універсами, супермаркети, гіпермаркети) різняться широтою асортименту і площею торгового залу.

Справжнє латвійське законодавство не визначає правила поділу магазинів визначені види, тому універсальний магазин може мати свою назву (>маркет,минимаркет, універсам тощо.).

Проте, за усталеними у країнах поняттямбентама, супермаркету, гіпермаркету, крім звичайнихразличительних ознак (широта асортименту, площа торгового залу), є і спільні їм характеристики:

  • основна частка асортименту
  • продовольчі товари та обмежений асортимент непродовольчих товарів;
  • основна форма обслуговування
  • самообслуговування, крім продажу риби, м'яса, хлібобулочних, кондитерських (торти) виробів;
  • розвинена система додаткових послуг;
  • стан для автомобілів.

Нижче коротко описаний кожен із видів універсальних продовольчих магазинів.

>Бентам* -минимаркет чи "кишеньковий " супермаркет, має площа торгового залу порядку 90-300 м2.Бентам на відміну звичних універсальних магазинів (типу "Продукти" чи "Гастроном"), організовують свою торгову діяльність із прикладу супермаркетів:

>q використовують самообслуговування;

>q поруч ізбентамом є місце для паркування автомобілів;

>q має зручний для покупця режим роботи (часто цілодобово і вихідних).

Універсамам - універсальний магазин самообслуговування площею торгового залу 800-1200 м2. Дане назва використовують у вітчизняної торгівлі, тоді як у Заході існує широке поняття супермаркет.

Супермаркет - універсальний магазин самообслуговування площею торгового залу від 400 м2 до 2500 м2 (США супермаркети може мати до 4000 м2). Товарний асортимент супермаркетів становить 5-30 тисяч найменувань і дуже коливається зі свого структурному змісту. Проте частка продовольчої групи товарів значно превалює над непродовольчими товарами (співвідношення приблизно 4:1). Американські супермаркети мають більше найменувань товарів (25-30 тисяч), ніж, наприклад, німецькі (~ 10 тисяч).

Задля підтримки високого обороту шляхом залучення постійних покупців супермаркети пропонують широкий, спектр додаткових послуг, навіть завжди пов'язані із головною профілем супермаркету. Багато західних супермаркети мають відділи кулінарії, кафетерії,аптичние і квіткові кіоски, пункти ремонту взуття, годин, обміну валюти. У середньому, кожен вид діяльності дають додатковий оборот розмірі 2-6 %. (9.,243)

>Гипермаркет є гігантський за величиною торговельній площі супермаркет.Гипермаркети США мають площа торгового залу близько 20 тисяч м2 , мови у Франції - понад 2500 м2.. Товарний асортимент може складатися з 50-100 тисяч найменувань. Головними принципами під час створення гіпермаркету є:

  • щодо низькі ціни;
  • подовжений графік роботи;
  • зручна транспортна зв'язок;
  • велика автостоянка;
  • організація торгівлі за принципом самообслуговування.

>Гипермаркети мають популярність як з допомогою невисоких ціни товари, а й можливістю зробити комплексну закупівлю продуктів протягом усього тиждень. Багато покупці, яким подобається процес купівлі, отримують задоволення від широкого вибору, що є у тому магазині. Великі універсальні магазини мають великі витрати, пов'язані з міським управлінням товарними запасами, оптимізацією асортименту, оплатою комунальних послуг в. (9., 260)

Тож багато хто з супермаркетів і гіпермаркетів відчувають фінансових проблемах. Для збільшення рентабельності супермаркети створюютьторгово-производственние об'єднання кількох магазинів реалізації єдиної закупівельної політики, відмовляючись від послуг незалежних оптових фірм. Деякі роздрібні торгові ланцюга організовують виробництво товарів під власною торговою маркою. Середня норма прибутку західного цінного супермаркету становить 1-3 %.

Магазини товарів повсякденного попиту орієнтовані масового покупця, мають невеличкий розмір торговельній площі, тому відпускають товар, зазвичай, через прилавок.

Територіально вони розташовуються якнайближче до місць скупчення людей (у метро, зупинок транспорту, автозаправок) чи в житлових кварталах.

>Комбинированний універсальний торговий комплекс включає у собі різні, які пов'язані між собою групи товарів (наприклад, побутової техніки, меблі, продуктів харчування, медичні товари та т.д.). у разі структура товарообігу має випадковий - на відміну універмагу (переважають непродовольчі товари) чи універсаму (переважають продовольчі товари). Якщо торговий комплекс належить одному власнику, іноді її називають торговим домом.

Юридично поняття "торговий дім" не визначено, у його структуру може включатися оптової торгівлі і виробництво.

Характеристика торгових підприємств із рівню роздрібних цін

Магазини знижених цін мають кілька різновидів: (9., 301)

а). >Дискаунти, які торгують обмеженим асортиментом, які потребують великих витрат за викладку і передпродажну підготовку. Багато товари виставляються на піддонах і тією тарі, у якій надійшли від виробника. Інтер'єр такого магазину гранично простий. Розмір торгового залу становить близько 300-400 м2. Цінова знижка становить 10-20 %

б). "Кеш ендкерри" - дрібнооптовий чи роздрібний склад-магазин, готовий до дрібних перекупників. До того ж тим індивідуальних покупців, які воліють купувати товари про запас, одночасно економлячи значні суми. Низькі ціни на всі запропоновані товари не є лише наслідком цінової газової політики, а й результатом отримання значних знижок від постачальників і економії на викладки і обслуговуванні. Особливістю "кеш ендкерри" є суміщення щодо одного приміщенні складу і торговельного залу, що дозволяє краще використовувати об'єм і площа робочого приміщення.

>Дисконтная торгівля - продаж товарів із знижкою власникам спеціальних дисконтних карт, які можна іменними і пред'явника.Дисконтние карти можуть видаватися для індивідуальних покупок в роздрібному магазині, такмалооптових закупівель великого оптовика дрібнішими фірмами.

Фінансова схема роботи з дисконтними картами встановлюється самим продавцем: може братися

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація