Реферати українською » Маркетинг » Маркетингова программа будівельної фірмі


Реферат Маркетингова программа будівельної фірмі

Страница 1 из 2 | Следующая страница

>Зміст

>Вступ

1 Преамбула

2Аналізпоточноїмаркетинговоїситуації наринку та перспективїїрозвитку

3Аналізринковихможливостей йзагроз, атакожсильних йслабкихсторіндіяльності підприємства (видудіяльності)

4Формулювання мети йзавданьмаркетинговоїпрограми

5Стратегія маркетингу

6 Заходь комплексу маркетингу ізвиведення (>просування)послуги наринок

6.1Товарна політика

6.2Цінова політика

6.3Політикастимулюваннярозподілу йстимулюваннязбуту

7 Бюджетмаркетинговоїпрограми,оцінкаїїефективності та порядок контролю

>Висновок

Списоквикористаноїлітератури

>Додаток 1


>Вступ

>Метоюнаписаннякурсової роботиєздійсненняаналізусучасного станубудівельноїкомпанії „>Проксіма” тарозробкамаркетинговоїпрограми дляполіпшенняїї стану наринку тазавоюваннялідируючихпозицій.

>Відповідно допоставленої метизавданнями роботиє:

-аналізсучасного стануринкубудівельно-монтажнихробітКиївськоїобласті;

-дослідженняпозиціїфірми наринку,їїпозитивних танегативнихсторін;

-виявлення проблем, котріпотребуютьвирішення;

-розробкатоварної,цінової політики, політикирозподілу йстимулюваннязбутупослуг

-складання бюджетумаркетинговоїпрограми

-оцінкаефективностіпрограми.

>Теоретичніаспектиданого запитаннярозглядалися такимивітчизняними тазарубіжнимивченими: Ю.Таньковською, Про.Сергою, У.Попковим, Р.Тукачем, У.Згурським, У.Хойєром таіншими.

>Об’єктомдослідженняє діяльністьбудівельноїкомпанії „>Проксіма” всучаснихумовах.

Принаписаннікурсової роботивикористовувалисятакіметодидослідження:монографічний,аналітичний,табличний,методианалізу і синтезу (>індукція,дедукція,аналогія,порівняння,класифікація,абстрагування).

>Інформаційною базою длянаписання роботиєнавчальніпосібники,періодичнівидання,звіти профінансовірезультатикомпанії,даніІнтернету.


1 Преамбула

>Метою розробкиданоїмаркетинговоїпрограмиєаналізсучасного стану та перспективбудівельноїфірми „>Проксіма” тасуттєве покращанняїїположення наринку длявиходу вмайбутньому налідируючупозицію.

>Фірмадіє в основному наринку Києва таКиївськоїобласті, а й удеякихіншихрегіонах,Польщі.Ринокєдужединамічним та одним ізнайбільшконкурентних.Існуютьпотужніконкуренти, щовиконуютьаналогічні роботи.Кількістьбудівельнихфірмостаннімирокамипостійнозростає, атакожобсягибудівництва.Особливобурхливимєрозвитокбудівництваторговельнихкомплексів,житловихбудинків,автозаправнихстанцій ікапітального ремонтудоріг.

>Компанія „>Проксіма”надаєповний спектрбудівельно-монтажнихпослуг, асаме: >будівлябудинків,споруд,проектуваннякотеджів,дизайниінтер’єрів,комплексний ремонт квартир,електротехнічнихсіток,проектуванняелектричних систем,готовіпроектикотеджів.Компаніянадає не лишеремонтно–будівельніпослуги.Маючигнучку системууправління, вонаможуть у поетичні рядкиорганізувати роботу набудь–якомуоб’єктіадміністративного,промислового чижитловогопризначення.

>Роботивиконуютьсявузькоспеціалізованимифахівцями,проблеми із кадрами немає, так якпрацівникибудівельнихспеціальностейприбувають достолиці із всіхрегіонів країни упошуках роботи.

>Підприємство працюєстабільно йщорічнонарощуєобсягиприбутків. Унеїєчисленніпереваги,такі якгнучкі ідоступніціни,гарнийімідж,досвід роботи наринку,кваліфікований персонал,гнучка системауправління, щоздатнапристосовуватись дозовнішніх умів.

>Проте,існують йнедоліки таперепони, щозаважаютьрозвиватися. До таких можнавіднести:кризовий станекономіки,великукількістьконкурентів,зменшенняобсягівіпотечногокредитування та, якнаслідок,замовлень набудівництво, збільшенняпроцентних ставок по кредитах,скороченняфінансуваннядержавнихпрограм ізбудівництва,зростаннявартостібудівельнихматеріалів.

>Враховуючиціфактори, варто >збільшуватиобсягинаданняпослуг. Щодо цогонеобхідновиконатизбірінформації пропокупців, провестироз'яснювальну роботу на забезпеченнязацікавленостіпокупців,розробитибезпосереднізв'язки ізпотенційнимизамовниками.

>Переважаючоюєстратегіясегментації,тобтовибірмаксимальноїглибиниринковогопопиту.Щодо видуконкурентноїстратегії, товиходячи із мети підприємствадоцільновикористовуватиатакуючустратегію, котрапередбачаєагресивнупозицію підприємства наринку,має за міткузавоювати йрозширитиринковучастку та довестиїї дооптимальної.

>Доцільнимєвикористаннябенчмаркінгу –аналізудійконкурентів такопіюваннянайкращих їхньогодосягнень.Ця практиказастосовується увсьому світі та довела своюефективність.

Напроведеннямаркетинговихзаходівфірмінеобхідновиокремлюватищорічночастинуприбутку – 250 тис. грн.Ця сумаєдостатньою длязначногопідвищенняефективностікомпанії тапередбачаєтьсящорічнийефектблизько 300тис.грн.

Уходіекономічноїоцінкумаркетинговоїпрограми запоказникамиNPV,PI,PP,IRR було бвиявлено, що вонаєприбутковою й вартовкласти внеїкошти.Контрольнимпоказникомпрограмиєзростанняприбутку підприємства відїїреалізації.

Контроль над перебігомїївиконання якщоздійснювативищий менеджменткомпанії такоригуватипрограму в мірунеобхідності.


2Аналізпоточноїмаркетинговоїситуації наринку та перспективїїрозвитку

>Ринокбудiвництва – одинiзнайбiльшконкурентних уКиєві іобластi.Свiдчення того –збiльшеннякiлькостiфiрм, щозаймаютьсяцимбiзнесомобсягiвбудiвництва.

УКиєві іобластiбудiвельнийбiзнесрозпочав активновiдроджуватисьiз початку 90-х років. Наринку активнопродовжуютьпрацювати вжевідомікомпанiї йз’являютьсяновi. Та і проблемакадрiв недужеторкнуласягалузi. УКиєвіспостерігається великакількістьпрацівниківбудівельнихспеціальностей, щоприбувають достолиці із всіхрегіонів країни упошуках роботи.

УКиївськійобластiіснуєтенденцiя дозростаннякiлькостiсуб’єктiвгосподарювання,якiзаймаютьсябудiвельноюдiяльнiстю: заостаннiхп’ятьрокiв їхньогокiлькiстьзросла на 51,2%. Процеповiдомляєголовнеуправлiння статистики уКиївськійобластi.Протягом 2007 року вобластiстворено 143 новихпiдприємства,основним виглядомекономiчноїдiяльностi якізадекларованобудiвельнудiяльнiсть.

>Щорiчнозростає ікiлькiстьмалихбудiвельнихпiдприємств. В частности, за 2003-2008 рокта їхнікiлькiстьзросла на 37,4%. Пропiдвищеннядiловоїактивностiбудiвельнихпiдприємствсвiдчитьзростаннякiлькостiреалiзованихоб’єктiв у 2008роцi впорiвняннi ізпопереднiм фатальністю на 49,2%.Пiдвищиласьефективнiсть йрентабельністьдiяльностiбудiвельнихпiдприємств у 2008році порівняно ізпопереднім фатальністю.

>Переважначасткаобсягiвбудiвництва (90,0%)припадає напiдприємства, щозаймаютьсябудiвництвомбудiвель таспоруд.Обсягиробiт такихпiдприємствпротивiдповiдногоперiодупопереднього рокузбiльшились на 5,3%.

За характеромбудiвництваобсягиробiтрозподiлилися таким чином: роботи із новогобудiвництва,реконструкцiї татехнiчногопереозброєннястановили 70,0%вiдзагальногообсягуробiт,iзкапiтального та поточногоремонтiв – 25,8% та 4,2%вiдповiдно.Збiльшенняобсягiвбудiвельно–монтажнихробiтспостерiгається умiстіКиєві табільшостірайонівобластi. УмiстiКиєві, девиконано 83,7%загальнообласногообсягуробiт, приростудосягнуто зарахунокбудiвництваторговельнихкомплексiв,житловихбудинкiв,автозаправнихстанцiй ікапiтального ремонтудорiг.

У 2008 р. вобластi введено вексплуатацiю рядвиробничихоб’єктiв іпотужностей:мiсцевiтрубопроводи длятранспортування газу,автоматичнiтелефоннiстанцiї,автозаправнiстанцiї,мiсцевiводопровiднi таканалiзацiйнiмережi,торгiвельнiбудiвлi таiншiоб’єкти.

>Фірми, щофункціонують наринкужитловогобудівництваКиївськогорегіону, можнаподілити втричігрупи:

-генеральніпідрядники,

-спеціалізованіпідрядніорганізації

-підрядніорганізаціївузькоїспеціалізації.

>Генеральніпідрядникиберуть у собівиконанняповного комплексузагальнобудівельнихробіт:будівельно-монтажних йспеціальних (>власними силами ззалученнямпідрядних йсубпідряднихспеціалізованихбудівельних ймонтажнихорганізацій).

>Спеціалізованіпідрядніорганізаціїобмежують свою діяльністьлишевизначеноюноменклатуроюробіт.Виконуючи роботиоднієїспеціалізації,залежно відможливостейзалученняголовних чиспеціалізованихпідряднихбудівельнихорганізацій, смердоті чивиступаютьсамостійнимипідрядниками, чидіють яксубпідрядникиіншихбудівельнихпідприємств.

>Підрядніорганізаціївузькоїспеціалізаціївиконують,зазвичай,певний видробіт,кудивходятьмонтажно-складальні,будівництвопевнихвидівспоруд,встановленняліфтів, системопалення, забезпеченняелектропроводкою таіншіподібні роботи.Вонивиступають яксубпідрядники чи уроліспеціалізованихпідрядників.

>Малібудівельніфірмипереважновиконують роботибудь-якого типу, що належати до одного видуспеціалізації.Вонидіють якспеціалізованіпідрядники чисубпідрядники, атакожвиконують роботи назамовлення,реконструкція,опорядженняінтер'єрів тощо.

Упрактицібудівництвапоряд зсистемоюголовнихпідрядниківзастосовуєтьсятакож системаспеціальнихпідрядів, котрадаєзмогусуттєвозбільшитикількістьсамостійнихфірм, щопрацюють надреалізацієюбудівельного проекту.

>Така структураринкубудівництваобумовлює ті, щообсягивиробництва великих ймалихпідприємствєпорівнюваними:близько 30% валовогообсягуосвоєнихкоштівтрадиційноприпадає намалі підприємства й до70% навеликі [2].

Длязамовникаготовоюбудівельноюпродукцієюєоб'єкт, щомістить всобіспоживчувартість. Затехнологічно-розрахунковоюструктурою, готовабудівельнапродукціяскладається ізінженерно-конструкторськихробіт,обладнання,будівельно-монтажних,опоряджувальнихробіт,певногообладнання тощо [1].

Длябудівельнихпідприємствготовоюбудівельноюпродукцієювважається сумакошторисноївартостібудівельно-монтажнихробіт,визначених згідно ізкошторисами, щоскладені заробочимикресленнями, атакожіншихвитрат, котріприйнятовідносити додіяльностібудівельноїорганізації.

>Будівельніорганізаціїберуть долялише увизначеннідоговірноївартостіобсягубудівельно-монтажнихробіт, котріпроводятьсявласними силамивиконавця наоб'єктібудівництва.Вартістьпроектуваннястановитьприблизно 10%,обладнання - 40%,робітсубпідрядника 20%,іншихвитрат 7%. Таким чином, 77%цільовоїціниреалізаціїоб'єктавизначаютьзамовники запрямими договорами звиконавцями чи шляхомвключення вдоговіргенпідрядупевнихвитрат длятранзитноїпередачі їхньогоцінисубпідрядниморганізаціям.

На даний годинумежібудівельногоринку Києва іобластідоситьрозмиті,вінвиглядаєнеоднорідним як закількістюфункціонуючих наньомусуб'єктів, то й заасортиментно-номенклатурнимипозиціямибудівельнихробіт як основного видудіяльностіфірм, атакож йогоспівідношеннями ізнеосновними видамидіяльностіпідприємств,прибуток від якієпорівнюваним зприбутком відосновноїдіяльності.

>Використовуючи методикуМ.Портера,виділимоосновністратегічнігрупипідприємств, щодіють набудівельномуринкуКиївськогорегіону.

Закритеріємвидів такомплексності роботи йпослугирозподіляються занаступнимикласифікаційнимигрупами:

I.Конструкторско-дизайнерські роботи.

II.Повний комплексбудівельнихробітстосовнопромислового табагатоповерховогобудівництва чиробіт ізреконструкції.

III.Малоповерховебудівництво заіндивідуальними проектами.

IV.Будівельно-ремонтні роботи іздомінуючим виглядомдіяльності -ремонтофісів, квартир таіншихприміщень, у томучисліелітнізамовлення.

V.Спеціалізовані роботи.

VI.Поєднаннякількох ізпереліченихвидівдіяльності, колиприбутки від нихєпорівнюваними величинами йнеможливовиділитипрофільний виддіяльності.

Заданимикритеріями підприємстварозподілились нашістьстратегічних груп. Допершоїгрупипідприємствувійшлипроектно-конструкторськіорганізації, котріорієнтовані нарозробкумасштабнихпроектівреконструкції,промислового тацивільногобудівництва йпрацюють всередньомуціновомудіапазоні.Найпотужнішіпроектніінститути:

- ВАТ ">Київпроект"

- AT ">Укрпроектреставрація"

-ТОВ"Український центрінженірингу, маркетингу й менеджменту "

Доцієїгрупивходятьтакожблизько 40меншвідомихорганізаційколективноїформивласності.

Друговістратегічнугрупуформуютьдрібнідизайнерськіфірми (>переважноприватні підприємства й товариства ізобмеженоювідповідальністю), котріпрацюють увисокомуціновомудіапазоні іорієнтуютьсяпереважно наіндивідуальніелітнізамовлення.

>Діяльністьпідприємств, щовходять доцихстратегічних групобмежуєтьсялишедизайнерсько-конструкторськими роботами, в їхні рамкахпроводятьсяпочаткові роботибудівельного циклу із розробкипланів йспецифікаціймайбутньогооб'єктабудівництва чиреконструкції.

>Наступнідвістратегічнігрупиформують підприємства, котрібезпосередньоздійснюютьбудівельні роботи.Серед нихвеликібудівельнікомплекси, щоформуютьпропозицію усередньому йнизькомуціновомудіапазоні,орієнтуючись науніфікованіпроектнірішення. Основу цогоринкового сегментаскладають підприємстварозгалуженоїструктури із великоюкількістювиокремленихпідрозділів.Вонидіють наринку якюридичні особини йнаділені широкий спектрповноважень,виступаючи головного підприємства якцентриприбутку чихолдинговіструктури. Усвоємускладі смердотімаютьтакожпроектні йспеціалізованіпідрозділи, щодаєїмможливістьпрацювати практично безсубпідрядників на всіхстадіяхбудівельного циклу,обмежуючисьвідносинамивнутрішньоїкооперації.Найпотужніші підприємствацієїгрупи :

- ХК "Київміськбуд"

-Корпорація "Познякижитлобуд"

- ВАТ ">Київоздоббуд".

Удіапазонівисокихцінпрацюютьменшпотужні підприємства, котрістворені набазі приватногокапіталу іорієнтуються наіндивідуальніпотреби.Вони немаютьрозгалудженоїорганізаційноїструктури,натомість широковикористовуютьпотенціалвнутрішньогалузевоїспеціалізації йкооперації,співпрацюючи із великоюкількістюсубпідряднихорганізацій. Будучиінертними структурами, смердотівраховуютьіндивідуальніпотребиспоживачів,делегуючибезпосереднєвиконанняробітменшим ймобільнішимбудівельнимпідприємствам, котріспеціалізуютьсяпереважно навиконанні окремихвидівробіт йпослуг. Доцієїгрупивходятьтакі,зокрема,фірми:

-ТОВ ">Житлобуд", “>ТОВАркада-Термодім"

-Будівельніфірми ">Консоль", ">Аеробуд"

- ДДО ">Житло-Інвест".Наступнідвістратегічнігрупискладаються зпідприємств, котрітрудяться настадіїреалізаціїбудівельного проекту,спеціалізую-чись навиконанніобмеженого комплексуробіт.Порівняно невеликачастка із них працює унадвисокомуціновомудіапазоні.

>Деякіфірмизаймаються широкий спектрбудівельних,ремонтних,оздоблювальних таіншихробіт.Ця групапідприємствєнайчисельнішою закількістюпредставленихфірм,причому заобсягамиваловоїбудівельноїпродукції йзагальноюкількістюзайнятихця групапідприємствєпорівнюваною із великимипідприємствами.Переважно смердотіпрацюють уранзісубпідрядників великихпідприємств,виконуючизавершальний комплексоздоблювальнихробіт,маючи при цьомуможливістьвраховуватиіндивідуальнівимогиспоживачів, послуговуватисьосновноюконкурентноюперевагою, асамегнучкістю таінноваційноюактивністю,оскільки болеенаближені доклієнтів. Тому такаспівпрацяєвигідною як для великихпідприємств, щовиступають вранзігенеральнихпідрядників, то й длямалихпідприємств, котрімаютьзабезпеченість контрактами йзнижуютьнесприятливість йагресивністьринковогосередовища; смердотітакожмаютьзмогупроводитиплануваннягрошовихпотоків йпідвищувати своюліквідність.

>Наступніфірми, котрівиконуютьспеціальні роботи убудівництві:електромонтажні,розвідувальні,сантехнічні тощо.Ціфірмипрацюють уранзісубпідрядниківбудівельнихорганізацій.

Доцієїстратегічноїгрупитакожвідносимофірми, щомають своївиробничо-будівельніпідрозділи, але йпереважнозаймаютьсяторгівлеюбудматеріалами.Клієнтська базабудівельнихкомпанійКиєвськогорегіонудосить широка. Ценайрізноманітнішіорганізації,установи, підприємства таіндивідуальніклієнти -приватні особини.


3Аналізринковихможливостей йзагроз, атакожсильних йслабкихсторіндіяльності підприємства (видудіяльності)

>Головнийнапрямокдіяльностіфірми –повний циклремонтно–будівельнихпослуг:будівлябудинків,споруд,проектуваннякотеджів,дизайниінтер’єрів,комплексний ремонт квартир,електротехнічнихсіток,проектуванняелектричних систем,готовіпроектикотеджів.

>Офіційнокомпанія бувзареєстрована у 1995році. У основному вон працює уКиєві,Польщі та областях України. Уалгоритміціноутворенняклієнтампредставляєтьсягеографічназнижка взалежності від району Києва чиКиївськоїобласті.

>Всівидипослугвиконуютьпрофесіоналивузькоїспеціалізації, але йслідзазначити, щоіноді длякомпаніїценегативний чинник, так якпрофесіоналіввисокого класу у наше годину мало.

>Компаніянадає не лишеремонтно–будівельніпослуги.Маючигнучку системууправління, вонможуть у поетичні рядкиорганізувати роботу набудь–якомуоб’єктіадміністративного,промислового чижитловогопризначення.

Укомпаніївідсутнійвідділ маркетингу, щоводночасє й позитивом, й негативом длянеї.Частковоцекомпенсуєтьсящоденним контролем йнаявністювнутрішніхстандартівякості.

Уфірмицінинижчесередніх йнезмінні все рядків роботи. Оплатавиробляєтьсяпоетапно – за реальнозроблені роботи.Вирішальним чинником навітчизняномубудівельномуринкуєціна,хочаважливими,звичайно,єтехнологія, рядки тадосвід.Постійна робота надціноутвореннямдозволяєстримуватизростаючіціни набудівельніпослуги.Фірма „>Проксіма”пропонуєклієнтампослугинезмінноїякості, ацінинижчесередніх.

>Фірмагарантуєінженерний йавторськийнагляд заякіснимвиконанням всіхробіт й накожномуетапі.Гарантія на роботи йматеріали – 1рік.

>Компаніяєдоситьвідкритою дляспоживачів.Фахівціфірмискладаютьдетальнийкошторис -ціна надпроцесі ремонту чибудівництва.Кошторисикомпаніїтрадиційновідрізняються відкошторисівконкурентівдеталізацією.

>Середклієнтівкомпанії “>Проксіма”єпопулярні політики,зіркиестради тателебачення.Клієнтська база представлена широким полемфізичних таюридичнихосіб.Останнім годиноюкомпаніяпобудуваланаступніоб’єкти:

· "Центр Інформації НАТО" -вул. Мельникова, 36/1

·           КБ «ПриватБанк»

>o ввул. Тимошенко, 29

>o ввул.Предславинська, 19

>o ввул.Незалежності, 12

>o ввул. Гришка, 4

>o     >вул.Шевченка, 13

· «>ЦептерИнтернациональ Україна» -вул.Куреневська, 27

·Спеціалізованиймедичний центр ">Оптима-Фарм" -вул.Соломенська, 33

· ">KEMPACENTER"

·ТОВ ">BRAINSOURCEINTERNATIONAL" -вул.СпортивнаПлоща, 1

· ПЕК ">ІНТЕРТРАНС" -вул. Фурманова, 1/7

· ВАТ ">АЛЬФА-НАФТА" - б.ЛесіУкраїнки, 26

·           СП ">Тер Холдингкомп. укр." -вул.Павловська, 31

·           >Міністерство транспорту України,вул. Щорса, 6

· Українськатранспортнастраховакомпанія ">UTICO" -вул.Саксаганського, 77

·           >Представництвофірми ">STIMOROL" -вул. Щорса, 44

·ТОВ ">UNITEDFOREST" -вул.Нікольсько-Слобідська, 2 б

·           АКБ ">Аркада"(банк компанії Київміськбуд) -вул. Суворова, 2

·           >ТОВ ">Транс-Ойл" -вул. НародногоОполчення, 1

·           >ФПЗ "Верітас" -вул.Обсерваторна, 11

·           АТ "Норд" -вул.Саксаганського, 73

·Компанія ">ТEBODIN B. V." -вул.Эспланадна, 20

·           ВАТготель "Санкт-Петербург" - б.Шевченка,4б

·           ДП "Укрзалізниця" -вул. Лисенка, 6

·           ВАТ ">Моторсіч"

>o     >вул.Шелковична, 30

>o     >вул. Довженка, 14

>o     >вул.Малиновського, 25

·           >ТОВ ">Альфа-Тайм" -вул. О. Гончара, 41

· АКБ "Надра" -вул. Артема, 15

·           АКБ ">Національний Кредит" -вул.Тургеневська, 58/52

·           Казино ">ГАБРИЭЛЛА" -Європейськаплоща,готель Дніпро

·           >Дискотека ">MATRIX" -Європейськаплоща,готель Дніпро

·           >ТОВ "Українська реклама" -вул. Спаська, 37

·           >Клиніка ">Медіком"-вул.Борщаговская, 129/131

>Фірмапобудувала йреконструювала понад 150об'єктівжитлового,адміністративного йпромисловогопризначення,починаючи від невеликихофісів, квартир ізавторським дизайном до великихторгівельнихцентрів,мережторгівлі,медичнихклінік,крупнихбанків,нічнихклубів,представництввідомихвітчизняних йзарубіжнихкомпаній.Роботи нашихархітекторівперемагаютьнаціональні йзарубіжніконкурсипроектів. Аліособливоюгордістюбудь-якоїбудівельноїкомпаніїзавжди булиспеціальнівидиробіт,можливістьвиробляти котрімаютьлишекомпанії ізвисококваліфікованимінженерно-технічним персоналом.

>Сильні таслабкістороникомпанії,можливості тазагрозипредставимо увиглядітаблиці (табл. 1).

>Таблиця 1 -МатрицяSWOT-аналізуфірми „>Проксіма”

>Сильністорони >Слабкісторони
>Можливості

-індивідуальнийпідхід доклієнтів

-гнучка системауправління

-цінинижчесередніх й незмінних все рядків роботи

-незміннаякість

-щоденний контроль йнаявністьвнутрішнього стандартуякості

- діяльність в Україні й за межаминашої країни

-значнерозширенняасортиментупропонованихпослуг

- багатоконкурентів

-відсутнійвідділ маркетингу

-насиченістьринкубудівельно-монтажнихпослуг

>Загрози

-значнерозширенняасортиментупропонованихпослуг

-представленнягарантії однієюрік

-відкритістькомпанії вінформаційномуплані

-працюютьпрофесіоналивузькоїспеціалізації

-щорічнозбільшуютьсяоб’ємипредставленихпослуг

-впливфінансово-економічноїкризи на підприємствагалузі

-зменшенняобсягівіпотечногокредитування та, якнаслідок,замовлень набудівництво

- збільшенняпроцентних ставок по кредитах для населення такорпоративнихклієнтів

-скороченняфінансуванядержавнихпрограм ізбудівництва

-зростаннявартостібудівельнихматеріалів


4Формулювання мети йзавданьмаркетинговоїпрограми

>Основоювиробничоїдіяльностіфірмиємаркетинговапрограма, щовключає у собіосновні напрями тапозиції, котрі могли б Дозволитиуспішнопрацювати наринку.

>Основоположним моментоммаркетинговоїпрограмиємісія.

>Місією підприємстваєстабільна і рентабельна діяльність понаданнювисокоякіснихбудівельно-монтажнихпослугвітчизняним тазарубіжнимклієнтам.

Наосновімісіїсформулюємостратегічніцілікомпанії з перспективи за сферами:

1.Положення наринку.Компанія «>Проксіма»прагне статілідером наринкубудівельно-монтажнихпослугКиївськоїобласті,подвоївшиобсягиреалізації.

2.Інновації.Освоєння новихсегментівринку (завіком, зарівнем прибутку, замісцемпроживання,ринкуорганізацій) тавпровадженнясучаснихтехнологійбудівництва.

3. Маркетинг.Метоюкомпаніїєвихід на першемісце ізреалізаціїбудівельно-монтажнихпослуг;створенняіміджупослуг якдужеякісних,доступних йнадійних;удосконаленняобслуговуванняклієнтів.

4.Виробництво.Пріоритетнимицілямиє:досягненнянайвищоїпродуктивності роботи,підтриманнястабільновисокоїякостіпослуг,зниженнявитрат упорівнянні ізосновними конкурентами.

5.Фінанси.Загальна позначка –збереження йпідтримання нанеобхідномурівні всіхвидівфінансовихресурсів та їхньогораціональноговикористання.

6.Управління персоналом.Забезпеченнявисокогорівня оплати роботи, покращання умів ймотивації роботи.

Наосновізагальнихцілей підприємствавиділимобезпосередньо заподіяннямаркетинговоїпрограми, котріслідвирішити для їхньогодосягнення:

1.Комплексневивченняринку.

2.Виявленняпотенціальногопопиту танезадоволених потреб.

3.Створення такогоасортиментупослуг,який бізадовольняв потребспоживачів убільшіймірі, ніжпослугикокурентів.

4.Планування таздійсненнязбуту.

5.Розробказаходів ізудосконаленняуправління таорганізаціївиробництва.

6.Встановленняприйнятного дляспоживачіврівняцін та їхнігнучкість.

Так якпопитєповноцінним йстабільним, то, наданомуетапінайдоцільніше звернипідтримуючий вид маркетингу,якийпередбачаєутриманняіснуючогорівняпопиту та йогостимулювання (>посиленняреклами,незначнамодифікаціяпослуг).


5Стратегія маркетингу

>Підприємство «>Проксіма» наданомуетапізаймаєстійкіринковіпозиції,стабільнийрозвиток ймає наметі подалізростанняобсягівзбуту,прибутку тамасштабівдіяльності. Тому. На нашпогляд,необхідно звернистратегіюінтенсифікаціїіснуючихможливостей таресурсівфірми –інтенсивнийріст.

>Стратегіяглибокогопроникнення наринок (згідно доматрицірозвитку товару йринку І.Ансоффа)найбільшепідходитьфірмі.Вонаозначає збільшенняобсягівзбуту таринковоїчастки підприємства беззміни йоготоварних-ринковихпозицій зарахунокіснуючихтоварів наіснуючих ринках.Може бутиреалізована задвома напрямами:

1)підвищенняобсягівзбуту дляіснуючихспоживачів:

·запевнитиспоживачазбільшитиобсягспоживанняпослуг,

·запевнитиспоживачазбільшити частотувикористання;

2)залучення дотоварів підприємства новихспоживачів, котрікористуються товарамиконкурентів.

>Стратегіяглибокогопроникнення наринокхарактеризуєтьсянизькимкомерційнимризиком тареалізується задопомогою такихзасобів, як:

·активізаціярекламноїдіяльності;

·застосуваннязасобівстимулюваннязбуту;

·підвищеннярівнясервісногообслуговуваннятоварів;

·розвитокзбутовоїмережі;

Так якфірма “>Проксіма”прагне уперспективі статілідером наринку, товідносноконкурентівїйнеобхідно звернистратегіюпідвищенняринковоїчастки заіснуючоїмісткостіринку. Ацеозначає, що збільшенняринковоїдолі «>Проксіми»можливе заумовизменшеннячастокконкурентів. Цедоситьагресивнастратегія,проте вумовахринку вонефективна.

>Бутиринковимлідером – йвигідно, й складно.Вигідно бонайбільшаринковачасткаозначаєвисокіприбутки, складно – бозавждиіснуютьфірми, котрінамагаютьсяпосунутилідера із йогопозицій,крім того,існуютьфірми, котрінамагаютьсяскопіюватистратегіюлідера, щоможепризвести до негативноговпливу наіміджлідера. Алі, на нашпогляд,цястратегіяєпривабливою.

У 2008роціфірма “>Проксіма”реалізувала понад 20проектів. У 2009роціпередбачається10-відсоткове збільшенняобсягуреалізованихпослуг зподальшимпоступовимзростаннямщорічно.Вонамає для цого усіпередумови.Проте. всучаснихумовахкризи, колибудівельнагалузьєоднією ізнайбільшпостраждалих,прогнозувативажко. Тасподіваємося, щореалізаціяновоїмаркетинговоїпрограмисприятименейтралізаціївпливукризи нафірму йзапланованийрівеньзростанняобсягівреалізованихпослуг якщодосягнутий.


6 Заходь комплексу маркетингу ізвиведення (>просування)послуги наринок

6.1Товарна політика

>Фірма “>Проксіма”надаєповний циклремонтно–будівельнихпослуг:

-будівлябудинків,

-будівляспоруд,

-проектуваннякотеджів,

- дизайнінтер’єрів,

-комплексний ремонт квартир,

-електротехнічнихсіток,

-проектуванняелектричних систем,

-готовіпроектикотеджів.

>Повний циклбудівеьно-монтажнихробітвключаєпідготовчі роботи добудівництва,загальне таспеціалізованебудівництвобудівель таспоруд, монтажбудівельнихконструкцій, роботи ізоблаштуваннябудинків, роботи іззавершеннябудівництва таорендубудівельноїтехніки із оператором.Включаєновебудівництво, ремонт,розширення,реконструкціюбудівель таінженернихспоруд, монтажзбірнихбудинків чиконструкцій наоб'єкті, атакожбудівництвотимчасовихоб'єктів.

>Загальнебудівництвовключаєзведеннязакінченихбудівель таспоруд:житлових,адміністративних,громадськихбудинків,будівельспеціальногопризначення,сільськогосподарськихбудівель тощо,зведенняшляхів, автострад,мостів,тунелів,залізниць,аеродромів,портів таіншихморських тарічковихоб'єктів,іригаційних систем,санітарних систем,промисловихоб'єктів,трубопроводів,лінійелектропередачі тощо.Ці роботиможутьвиконуватися як длявласних потреб, то й длятретіхосіб.

>Частина чи практично усі роботиможутьпередаватися насубпідряд.
>Спеціалізованебудівництвовключаєзведеннячастинбудівель чиінженернихспоруд чипідготовку доцихробіт.

Доцієїгрупивключаютьсятаківидиробіт, якзабиванняпаль,будівництвофундаментів,буріннясвердловин для води,такі роботи, якбетонування,мурування,мостіння, монтажриштовань,покрівельні роботи тощо.

Монтажметалевихконструкційвключається всекцію,якщоелементиконструкціїневласноговиробництва.Спеціалізованібудівельні роботи,зазвичай,виконуютьсясубпідрядниками.

>Роботи ізоблаштуваннябудинківвключаютьустановленнярізного родузручностей,щобнадати приміщенняфункціональності.Такі роботивиконуються,зазвичай, набудівельномуоб'єкті,хочадеякачастинацихробітможевиконуватися в цехах.Сюдивключаютьсясантехнічні роботи,установлення системопалення такондиціонуванняповітря,антен, системсигналізації таіншихелектричних систем, системавтоматичногогасінняпожеж,ліфтів ймеханічнихсходів тощо.

>Сюдивключаютьтакож роботиізоляційні (>гідроізоляція,термоізоляція,звукоізоляція), монтаж системосвітлення тасигналізації длядоріг,залізниць,аеропортів,портів тощо, атакож їхні ремонт.

Доробіт ззавершеннябудівництвавключають роботи, щосприяютьзавершенню чиоздобленню приміщення,такі як,скління,оздобленнястелі,фарбування йдекоративні роботи,облицювання тапокриванняпідлоги тастініншимиматеріалами, такими як паркет,килимовіпокриття,шпалери тощо;шліфуванняпідлоги,оздоблювальністолярні роботи,акустичні роботи,чищенняфасадів тощо, атакож ремонтзазначенихелементів.

>Характериноюрисою йзначноюперевагоюфірми “>Проксіма”є ті, щоякістьпослуг, щонадаються,завжди нависокомурівні. Тому длянеїнеобхідноцейрівеньпостійно підгримувати.

>Метоютоварної політикикомпанії “>Проксіма”єстворенняіміджувисокоякісних йдоступнихбудівельнихпослуг тащорічненарощуванняобсягу їхньогореалізації із тим, щоб уперспективі статілідеромринку.

Для забезпеченняефективноїгосподарськоїдіяльності таотриманняприбуткуфірмапроводятьмаркетинговідослідженняринку,серед якіособливемісцезаймаєсегментаціяринку занаступнимиознаками:товарознавчими (за принципом комплексногоспоживаннятоварів),територіальними,географічними,демографічними,соціальними,обсягамиплатоспроможногопопиту,купівельнимимотиваціямипокупців,духовними,етнографічними,культурними таін.

>Кон'юнктурнідослідження окремихсегментівринкудаютьможливістьаналізуватиситуацію, щосклалась наринку,встановитипричинний характерцихявищ йскласти прогнозринку, напідставіякогорозробитипрограмурозвиткуринку,кращогозадоволенняпопиту іодержанняприбутку. Урезультатісегментаціїринкупідприємствовиділяєокремісегментиринку -відокремлені йзгруповані запевнимиознакамичастки товарного чирегіональногоринку.

>Визначаєтьсяступіньмасовостіпопиту як ставленнясумиреалізованихпослуг дозагальноїчисельностіпотенційнихпокупців (>споживачів).Аналізуютьсяобсяги поставоктоварів наринок йвідповідність їхньогопопиту населення,визначаєтьсяступіньзбалансованостіпопиту йпропозиціїтоварів.Даютьсяпрогнозніоцінкиіндексуцін,оцінюєтьсяздатністьторгівлі забезпечитибезперебійний продажівтоварів, атакожкупівельнаспроможність йспоживчінамірипокупців,визначаютьсяосновніконкуренти наринку,їхнісильні йслабкісторони,місце наринку й,виходячи із цого,стратегіядій наринку.

Ос-кількиметоюдіяльності підприємстваєотриманняприбутку удовгостроковомуперіоді, тоуправлінська діяльністьмає бути спрямовановиділення окремихсегментівринку (>цільовихринків дляданого підприємства) танапрямленнязусиль для йогоопанування (>захоплення). Таким чином,сегментаціямаєстратегічний характер,тобтостратегічнасегментаціянапрямлення навстановленнядовготривалихзв'язків ізпевним сегментомпокупців,співпраця ізяким дозволитиотриматипідприємствудостатнійприбуток примінімальномурівніризику.

>Товарна політика підприємствавизначаєтьсякон'юнктуроюринку та затверджується радоюдиректорів. Дляпрогнозуваннякон'юнктуриринкубудівельно-монтажнихробітфірма проводитисегментуванняданогоринку.

>Сегментуванняринкупродукціївиробничо-технічногопризначенняможе бутиздійснено ізвикористанням такихознак:

-демографічні:галузьпромисловості,розмір підприємства,місцезнаходження;

-операційнізмінні:технологія, статусспоживача (>висока,помірна чинизькаактивністьспоживача),можливостіспоживачів (>обсягиспоживання);

- практиказакупівель: організаціяпостачання,профіль підприємства (>промислове,фінансове тощо), структураіснуючихвідносин (>постійні чиперспективніспоживачі), політиказакупівель (>лізинг, контракт наобслуговування,комплектні поставки),критерійзакупівель (>якість,цінаобслуговування);

-ситуаційніознаки:терміновість, областьвикористанняпродукції,розмірзамовлення;

-особисті характеристикиспоживачів:подібністьпродавця йпокупця,ставлення доризику,лояльність (>відданість),імідж, формавласності,фінансовий стан, характердіяльності (>імпорт чиекспорт,добуваюче чипереробнепідприємство).

>Стратегічнасегментаціяринкубудівельнихпослуг винна забезпечити:

-виявитинайбільшприбутковісегментиринку,оцінитинайбільшперспективні із них;

-формуванняуявлення пронинішні тамайбутніпотребиклієнтів;

-формуванняцілейрозвиткуфірми йвироблення плану для їхньогодосягнення ;

-розробку комплексузаходів дляреалізації цого плану;

-визначеннянайбільшперспективних группотенційнихклієнтів-споживачів тихий чиіншихпослуг ізконкретизацією планудій длякомпані;

-описпотенційного сегмента,типівклієнтів, котріможутьвідноситися до сегменту йстратегіїзалученняклієнтів дорозміщеннягрошовихзасобів убанківськівклади;

-оглядперсональнихданих шкірногоклієнтаданого сегменту тощо.

>Відповідно до проведеною 2007-гороцісегментаціїринкукомпанія «>Проксіма»визначило, щоосновнимипокупцяминадалізалишаються банки йустанови, котріпридбавають укомпані понад 76% відзагальноївартостівиробленихпослуг. На тому годину на населенняприпадаєблизько 24%загальноївартостіпослуг.

Нанайближчийперіод годиниплануєтьсяпрацювати ізіснуючимасортиментомпослуг,поступовоудосконалюючи йоговідповідно додосягненьнауково-технічногопрогресу.

6.2.Цінова політика

>Цінова політикафірми –це комплексзаходів доякого належативизначенняціни,знижок, умів оплати затовари чипослуги ізметоюзадоволення потребспоживачів й забезпеченняприбуткуфірми.

>Основнимицілямицінової політики “>Проксіми”є:

-максимізація поточногоприбутку;

- збільшеннячасткиринку підприємства;

-завоюваннялідерства заякістюпослуг;

- забезпеченнявиживанняфірми.

>Підприємство винневраховуватиосновніфактори, котрівпливають націну:

-витрати назакупівлюбудівельнихматеріалів;

-витрати на оплату роботи;

-визначенняпопиту натовари та йогоеластичність;

-аналізцін тапослугконкурентів.

 >Підприємство,враховуючиспецифіку свогоположення наринку,можереалізовуватирізніціновістратегії. На нашу думку,найдоцільніше звернистратегію, Якаґрунтується назбуті.Вонаполягає ворієнтації назбільшенніобсягівреалізації тамаксимізаціїсвоєїчасткиринку уборотьбі із конкурентами.

З точкизоруактивності таініціативи підприємства ізпитаньціноутвореннядоцільною можнавважатиактивнустратегіюціноутворення, Якапередбачаєбільш-меншавтономневстановленняціни на своїпослуги,орієнтуючись наринковіумовиреалізації.Протеобов’язковосліданалізуватиціниконкурентів,тобтозастосовуватиелементипасивної політики.

>Високихцін напослугивстановлювати неслід,аджепопитєеластичнимвідносноціни таконкуренціядостатньосерйозна.

>Враховуючи ті, щоякістьпослугвисока,надтозанижуватицінитакож не варто.Цінимаютьзнаходитися впомірномудіапазоні.

Уданомувипадкупідприємстворо бити ставку не так наприбуток,якийотримується ізодиниціпродукції, але вмаксимізаціюмасиотриманогоприбуткузавдяки великомуобсягузбуту.

>Визначеннястратегіїціноутвореннязумовлює йвибір методуціноутворення.

Длярозрахункумінімальногорівняцінипродукціїпослугвикористовуютьсяоб'єктивніметодиціноутворення, воснові якілежитькалькуляціяціни.Розрахунокцінивідбувається наосновіповнихвитрат навиробництво тареалізаціюпослуг, котрізабезпечуютьбеззбитковістьдіяльності.

До складуціни,крімвитрат таприбутку підприємства,включаютьсятакожподатки тавідрахування,встановлені Державою.

>Встановленняціни напослугифірми “>Проксіма” винневраховувати йсуб’єктивнускладову -використанняінформації прорівеньцін напослуги-аналоги тадосвіду менеджментукомпанії.

>Цінафірмивизначена ізорієнтацією наринок йпокриваєповнівитрати навиробництво та реалізацію.

>Важливимзавданням, якунеобхідновирішити уході розробкицінової політикифірми “>Проксіма”,євизначення умівзміни тадиференціаціїцін напослуги.

>Підприємствовикористовуєоднаковийрівеньцін для всіхкатегорійспоживачів тамісцевості, девиконуютьсябудівельні роботи.

Зметою свідомішоговпливу нареалізаціюсвоїхпослугпідприємствоможевикористовуєрізніціновізнижкиклієнтам.

>Розрізняютьнаступнівидиціновихзнижок:

1.Бонуснізнижки, котрінадаютьсяпокупцям, котрі повторнозамовляютьпослугифірми повторно.

2.Кількіснізнижки,розмір якізалежить відвартостізамовленихпослуг.

3.Знижки "сконто", котрінадаютьсяпокупцям затермінову оплатуготівкою.

4.Знижки ">декорт" - запередчасну оплату порівняно ізтерміном,визначеним уконтракті.

5.Знижка приавансовійоплаті.

6.Закритізнижки, котрінадаються напослуги, котрі реалізуються узамкнутих системах (>внутрішньофірмові,зустрічніпослуги, закооперативнимизв'язками).

7.Спеціальнізнижки, котрінадаютьсяпокупцям, котрімають осібливі (>довірчі)відносини ізпостачальниками,підприємствамисвоєїфірмовоїторговельноїмережі, приреалізаціїпослугробітникам таспівробітникам підприємства тощо.

>Використаннясистемиціновихзнижокдозволяє активновпливати наобсягиреалізаціїтоварівпослуг,використовуватипозитивні талімітуватинегативнінаслідкиколиванняпопиту,управлятишвидкістюнадходженнягрошовихкоштів нарахунок підприємства таобсягомформуваннякредиторської тадебіторськоїзаборгованості.

6.3.Політикарозподілу йстимулюваннязбуту

>Фірма ">Проксіма"реалізуєтоварибезпосередньоклієнтам,застосовуючиспецифічніспособи таметодиторгівлі.Обслуговування населення йюридичнихосіб проводитися вофісахкомпанії, щопризначені длянайкращогообслуговування,формуванняасортиментупослуг йможливості йогооперативноїзаміни увідповідності іззмінамипопиту,постійноговивченнязапитівпокупців,вміннязапропонуватипотрібніпослугикожному конкретномупокупцеві.

Уконтекстірозроблюваноїмаркетинговоїпрограмидоцільнимєстворенняспеціальноїслужби повивченню тапрогнозуваннюпопиту набудівельні роботи, контролю наддіяльністювиконавців, поаналізу тавивченнюефективності тихий чиінших форм йметодівреалізації, повпровадженнюстандартизації, поінформуваннюпокупців проновівидипослуг тощо.

Уринковихумовах аніоднепідприємство неможеуспішнореалізовуватипослуги безвикористанняреклами.Відомий гасло "Реклама –двигунторгівлі" правдивовідображаєглибокуістинуреклами –стимулюватизбуттоварів,рухатиторгівлю. Цестосується йбудівельно-монтажнихпослуг.

Часто дляприйняттярекламнихрішеньнедостатньосамоїінтуіції йдосконалогознанняпослуги.

Дляфірми „>Проксіма” реклама,звичайно,дуженеобхідна,аджеценайдієвішийінструментстимулювання.Проте вона винна бутиспрямована не так нанайширшуаудиторію. Направдуінформація пробудівельніпослугиможевикликатипозитивніемоції воднієїгруписпоживачів йдуженегативні віншої.

>Тільки под годинумаркетинговихдосліджень можнавизначити на якоїсамецільовугрупуспрямуватирекламнізвернення.Більш того,зовсім непотрібновтрачатизайвікошти нарозміщенняреклами в тихийзасобахмасовоїінформації, котріця група нечитає, не дивуватися й неслухає.

>Накреслимо основуефективноїрекламноїкампанії.Перш нанеобхідночіткоуявитиосновніскладовічастини. Урекламі їхні три: щорекламуємо, кому й задопомогою чогорекламуємо.

Припереглядіреклами,споживачанайбільшевражає: красивозроблена реклама,гумористичнийелемент,популярність акторазайнятого в рекламного ролика,незвичайний,таємничий сюжет. Томузамовникамрекламиє надчимзадуматисяперш ніжзамовляти рекламу, арекламнимагенствамїївиробляти.Адже думкаспоживачаєважливою,бо наньогоспрямованарекламнаінформація.

Мивважаємо задоцільневикористатинаступніметодиреклами: реклама потелебаченню, вмісцевих газетах, на та вміськомутранспорті.Особливуувагуслідзвернути нафункціонування сайтукомпанії.Вінпостійнооновлюється тавдосконалюється.

>Деякучастинурекламислідрозміщувати набігбордах,адже їхнімаєзмогупобачити великакількістьпотенційнихклієнтів.

На нашпогляд,цізасобиєдієві та невимагаютьвідволікання великих торбкоштівкомпанії.

>Щоб підвищитизбутпослуг,привернутиувагупокупця доновоїпослугинеобхідновдатися домерчандайзингу.Тобтовстановитидисплеї наPOS-матеріали,проводити уофісахпромоушн-акції,робитивиставки тапрезентаціївиконанихбудівельнихпроектів.

Длярекламипослугнайкращевстановити дисплейбіля входу доофісу.Написи ізінформацією пропослугимають легкочитатися ізвідстані не менше ніж 3метри.

Упублічнихмісцяхтакож вартовикористовуватирізного родурекламнітранспаранти, котрідопомагаютьпіднятирівень продажмайже упівтора рази.

Для збільшенняклієнтів таактивізаціїзбутупослугпотрібно провестивелику роботу.

>Ефективність політикирозподілу багато вчомузалежить відвиборуефективного каналурозподілу.

>Рівень каналурозподілу —цебудь-якийпосередник,якийвиконує ту чиіншу роботущодонаближенняпослуги й прававласності нанеї докінцевогоспоживача.

>Фірма „>Проксіма”використовує усвоїйпрактиціканалинульовогорівня та однерівневіканали.Тобтоскладаєконтрактибезпосередньо вофісах тазалучаєагентів.

>Функціїрозподілу,пов'язанізізбутом товару,виконуєфірма-виробник („>Проксіма”) - >прямийзбут тапосередники (>агенти) – >опосередкованийзбут.

>Прямим каналамрозподілу вартовіддатиперевагу за такихобставин:

-обсяг продажвиправдовуєвитрати напрямийзбут;

- >споживачі, для якіпризнач>аютьсяпослуги,зосереджені в одномурегіоні;

-послугиєвузькоспеціалізованими тавиготовляються назамовленняспоживача, щопотребуєпрямихконтактівзіспоживачами (длявнесеннязмін доконструкції, длявисокоспеціалізованогосервісу тощо);

-ціна напослугизмінюється, йцізмінипотрібнопостійновраховувати.

>Основноюформою прямогозбутуєвласнізбутовіфілії.

>Прямий продажівмаєнаступніпереваги:

-зменшеннякількостіконтактівміжучасникамиобміну,завдякичомускорочуєтьсякількістьдій йзабезпечуєтьсяузгодженістьпопиту іпропозиції;

-зменшеннявитратзавдякиекономії намасштабі,враховуючи великийобсягвиконанняпевнихфункцій;

-розширенняасортиментупослуг,завдякичомудосягаєтьсяекономія години ізусиль виробника таспоживача;

-можливість забезпечитиоптимальні дляспоживачамасштабиробіт;

-підвищеннярівняобслуговуванняспоживачів наосновідосвідуобслуговування,цільовогоринку,спеціалізації торговогопосередника тощо.

>Вартотакожзазначити, що персоналзбутудоситькваліфікований.Існуєхарактернийрозподілзамовлень.Надаліфірма якщостворюватиновіканализбуту.


7 Бюджетмаркетинговоїпрограми,оцінкаїїефективності та порядок контролю

>Фінансове

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація