Реферати українською » Маркетинг » Критерії вибору постачальника з прикладу підприємств торгівлі, котрі займаються реалізацією труб


Реферат Критерії вибору постачальника з прикладу підприємств торгівлі, котрі займаються реалізацією труб

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Московський інститут почав із сплавів

Технологічний університет

ИиЭ


Курсова робота з маркетингу

на задану тему:


«Критерії вибору постачальника з прикладу підприємств торгівлі, котрі займаються реалізацією труб»


Студентка групи МЭ-94-1

Тараканова А.М.


Москва

1998 рік

Оглавление:

ИиЭ 1

Оглавление: 3

Теоретична частина 4

Розрахункова частина 11

Список використовуваної літератури: 16

Теоретична частина

Постачання, закупівля, комплектація — важливі сфери маркетингової дея тельности будь-який фірми. Що постачається й що необхідне нормально функціонувати фірми? Від чого залежать об'єм і структура поставок? Якою має бути періодичність поставок? Як вибрати найкращого по ставщика? На й інші питання необхідно знайти відповіді в процесі вивчення можливостей постачальників.

Хто бере участь у прийняття рішень про закупівлю товарів промислового призначення? Отож Європа здійснює закупівлі над ринком товарів та послуг промислового призначення цифру сотні мільярдами доларів? Цією таємничою справою може займатися або єдиний постачальник, або кілька агентів із закупівель, або великий відділ матеріально-технічного постачання, очолюваний віце-президентом із закупівель. Нерідко фахівці з матеріально-технічного постачання самі вирішили щодо технічних характеристик товару і вибору постачальників. Іноді їм доручається тільки вибір постачальника, інколи ж - тільки оформлення замовлення. Зазвичай, беруть самостійних рішень по незначним питанням, а, по великим проблемам лише виконують побажання інших.

Як саме покупці товарів промислового призначення приймає рішення про закупівлю? Процес аналогічний процесу ухвалення рішення про купівлі широким споживачем. Однак у цьому разі покупець долає більше етапів.

1. Усвідомлення проблеми

2. Узагальнене опис потреби·

3. Оцінка характеристик товару

4. Пошуки постачальників .

5. запрашивание пропозицій .

6. Вибір постачальника

7. Розробка процедури видачі замовлення

8. Оцінка роботи постачальника

УСВІДОМЛЕННЯ ПРОБЛЕМИ. Процес закупівлі починається з усвідомлення кимось із працівників фірми проблеми, чи потреби, задовольнити що можна з допомогою придбання за товару або ж послуги. Усвідомлення проблеми може випливати з впливу як зовнішніх, і внутрішніх стимулів. Усередині фірми усвідомлення проблеми найчастіше підводять такі події: Фірма вирішує розпочати випуск нового товару і давно потребує новому обладнанні й матеріалах щодо його виробництва. Відбувається поломка машини, і потрібно її заміна чи придбання нових вузлів і деталей. Деякі з закуплених матеріалів виявилися незадовільними за якістю, і фірма шукає іншого постачальника. Агент із закупівель відчуває, що є можливість досягнення сприятливіших цін одержання товару вищої якості. Зовнішніми стимулами можуть бути якісь нові думки агента із закупівель від їм спеціалізованої виставки, зустрічі з якоюсь рекламою чи комівояжером, який запропонує товар найкращої якості чи з нижчій ціні.

ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ ПОТРЕБИ. Усвідомивши потребу, агент щодо закупівель вдається до визначенню загальних характеристик необхідного товару та її потрібного кількості. Що стосується звичайних стандартних товарів ніяких серйозних труднощів немає. Що ж до складних товарів, то тут для визначення їхніх загальних характеристик постачальник повинен попрацювати з іншими членами закупівельного Центру – інженерами, безпосередніми користувачами тощо. л. Їм слід здійснити буде ранжування значимості показників надійності, довговічності, вартості та інші бажаних властивостей шуканого товару. Аналізуючи цей етап продавець товарів промислового призначення може надати фирме-покупателю велике сприяння. Адже часто агент із закупівель не обізнаний із ціннісної значимості різних характеристик товару, і завбачливий продавець здатні допомогти снабженцу точніше визначити потреби своєї фірми.

ОЦІНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРУ. На наступний етап організація-покупець вдається до складання зводу необхідних технічних характеристик товару. Над цією проблемою працюватиме інженерна бригада фахівців із функционально-стоимостному аналізу. Це підхід до їх зниження витрат виробництва, що передбачає ретельне вивчення комплектуючих деталей з метою визначення можливостей їхнього конструктивної переробки, стандартизації чи виготовлення з допомогою дешевших технологічних прийомів. Бригада займеться ретельним вивченням найдорожчих компонентів товару. З іншого боку, вона виявить деталі вузли із зайвим запасом, тобто. яка відслужила вже, перевищують термін їхньої служби товару загалом. Визначивши оптимальні характеристики товару, фахівці становитимуть відповідні технічні вимоги нею. Під час проведення функціонально-вартісного аналізу зазвичай вивчають такі основні питання: Привносит чи використання товару якусь додаткову цінність? . Сопоставима чи вартість товару з його корисністю? . Чи потрібне присутність у товарі всіх властивостей, яким він має? . Чи є товар, повніше який відповідає вимогам гаданого використання? . Чи можна виготовити потрібну деталь з меншими витратами? . Чи можна підібрати від використання вже наявний стандартний товар? . Чи відповідає своєму призначенню технологічна оснащення провадження з погляду обсягів потреби у товарі? . Чи входять у його собівартість витрати на матеріали, робочої сили, накладні витрати і відрахування з прибутку? Чи можна отримати товар з більш дешевої цепе в іншого надійного постачальника? . Купує хтось шуканий товар дешевше? Продавці також може використати функционально-стоимостной аналіз як знаряддя збуту. Продемонструвавши більш раціональний спосіб виготовлення товару, сторонній продавець може перетворити ситуацію повторної закупівлі змін у ситуацію закупівлі на вирішення нових завдань, у результаті в його компанії може з'явитися шанс закріплення ділових зв'язків.

ПОШУКИ ПОСТАВЩИКОВ. Після цього агент щодо закупівель намагається виявити найбільш підхожих постачальників. І тому може узятися до вивчення торгових довідників, організувати пошук інформації з допомогою ПК або зробити запит телефоном рекомендації з інших фірм. Ряд постачальників буде з числа імовірних кандидатів, оскільки з їхньою потужності відповідають кількісної потреби у товарі або в них погана репутація себто забезпечення постачання і обслуговування. Зрештою у агента із закупівель залишиться невеличкий список кваліфікованих постачальників. Чим новіший завдання, що стоїть перед закупівлею, і що складніший і дорожче товар, тим більше часу займає пошук кваліфікованих постачальників.

ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Тепер торговий агент почне вимагати пропозиції від кваліфікованих постачальників. Деякі просто надішлють у відповідь свій каталог чи комівояжера. Якщо товар складний та найдорожчої, снабженцу знадобляться докладні письмові пропозиції від кожної потенційного постачальника. Інших постачальників агент щодо закупівель оцінюватиме після проведення ними офіційних презентацій.

ВИБІР ПОСТАВЩИКА.

З яких показниками доцільно оцінювати діяльність поставщи ков? У вирішенні питання немає єдиного підходу. Але є узагальнений варіант показників, які визначають перевагу постачальників: репутація й; надійність; якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам; можливий обсяг поставки; дотримання термінів, графіків поставки; рівень ціни на всі продукцію або ж послуги (з порівняльного аналізу ціни /якість, ціна/ кількість); умови постачання російської та форми розрахунків (постачання за плану, на вимогу, упаковка, транспортні і стра ховые послуги, валюта розрахунків); стосунки з замовниками (довірчі, тісні, довгострокові, комфортні чи епізодичні, формальні, диктаторські); додаткові послуги.

Маркетингова стратегія вибору постачальника передбачає аналіз альтернативних варіантів співробітництва з урахуванням розробки основних показників оцінки діяльності постачальника. Маркетингові вимоги до постачальникам можуть бути розроблені власним відділом маркетингу фірми з урахуванням інформації інших своїх служб і підрозділів, зокрема служби матеріально-технічного постачання. Можна скористатися послугами зовнішніх консультаційних фірм.

Кожна фірма вільна встановлювати свої критерії оцінки постачальників керуючись власними міркувань і прийнятої стратегії діяльності. Разом про те є певні загальні маркетингові вимоги до постачальникам: точно вчасно за графіком поставляти продукцію у соот ветствии з замовленням (договором, контрактом); продукція має відповідати обумовленим 10 стандартам якості, здійснюватися по передовий технології; дотримуватися необхідні обсяги постачання; оперативно відгукуватися налаштувалася на нові вимоги фірми-замовника; надавати необхідну супровідну документацію; витримувати узгоджені ціни; зміни за номенклатурою продукції (сировини) повинні відповідати нових стандартів; надавати за необхідності додаткові послуги; доступність (територіальна, інформаційна, комунікаційна) постачальника.

Маркетингові вимоги до постачальникам можуть змінюватися залежно від економічної ситуації, кон'юнктури ринку. Так, на етапі економічного підйому вимоги до постачальникам можуть посилюватиметься, і, навпаки, зм'якшуватися під час спаду чи обмеженості ресурсів (дефіцитне постачання).

Вибір постачальників — завдання складне і відповідальна, бо від них великою мірою залежить ритмічність виробництва, а кінцевому підсумку, — рентабельність і репутація фірми перед клієнтами, споживачами її про дукции. Проблема вибору є найгострішою нових фірм чи фірм, змінюють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію. Дійові фірми, мають господарські зв'язку, відчувають інші труднощі. Якщо такі фірми успішно співробітничають із постачальником, то доцільно зберегти ці зв'язку, подкоригувавши в відповідність до новими вимогами. Досвід свідчить, що змінювати постачальника — процедура хвороблива із наслідками. Якщо зв'язку порушуються чи як постачальник виявляється неспроможним, слід звернутися у виборі нового постачальника. Однак це крок може бути старанно зваженим. До нового постачальнику слід відразу пред'являти підвищені вимоги. Вважається, що позбутися постачальника легко, важче знайти нового.

Вибір постачальника можна проводити на основі. Критеріями відбору претендентів можуть виступати показники: ціннісної значимості постачання у порівнянні з їх вартістю; регулярності постачання і їхня якість. Використання як незалежного критерію «ціни поставки» категорично не рекомендується, оскільки низька ціна — це, зазвичай, низьку якість.

Аналізуючи цей етап члени закупівельного центру вивчають пропозиції з переходять у виборі постачальника. Вони оцінюють як технічну компетентність різних кандидатів, про й спроможність забезпечити своєчасну поставку товару і надання необхідних послуг. Нерідко члени закупівельного центру становлять перелік бажаних характеристик постачальника з ранжированием їх за ступеня відносної значимості. Приміром, під час виборів постачальника хімікатів одне із закупівельних центрів становив таку ієрархію характеристик у порядку зменшення їхньої значимості.

Наявність служби технічної допомоги

2. Оперативність поставок

3. Швидкість реакцію потреби дідька лисого допомоги клієнтів .

4. Якість товару

5. Репутація постачальника

6. Ціна товару

7. Повнота товарного асортименту

8. Рівень кваліфікації комівояжерів

9. Можливості надання кредиту

10. Якихось особистих стосунків

11. Наявність товарної літератури, посібників і довідників

Перш ніж зробити остаточний вибір, агент із закупівель може спробувати провести переговори з предпочтительными постачальниками для отримання сприятливіших цін, і умов поставок. Зрештою буде обраний якусь одну постачальник чи кілька. Багато агенти із закупівель воліють мати ряд джерел постачання. І тут вони мають можливість не залежати цілком і повністю від однієї постачальника при якихось непогодженостях, і навіть можливість порівнювати ціни, і ефективності роботи різних постачальників.

РОЗРОБКА ПРОЦЕДУРИ ВЫДАЧИ ЗАМОВЛЕННЯ ..Покінчивши з, агент з закупок вдається до складання остаточного замовлення на закупівлю від обраного постачальника чи постачальників. У остаточному замовленні вказує технічні характеристики товару, його потрібне кількість, розрахункове час поставки, умови повернення, гарантії, і т.п. Що стосується виробів, необхідні технічного обслуговування, ремонту й експлуатації устаткування, агенти з закупок дедалі більше відходять від практики періодичних замовлень про поставки і дійшли висновку всеосяжних контрактів. Адже оформлення нового замовлення про поставки при виснаженні запасів товару обходиться недешево. Не зацікавлений агент із закупівель й у оформленні меншої кількості, а більш великих за обсягом замовлень, оскільки це означає необхідність підтримки значних товарно-матеріальних запасів. У межах ж всеосяжного контракту встановлюється довгострокове співробітництво, у якому постачальник зобов'язується здійснювати повторні постачання за мері потребі - і за узгодженими цінами протягом усього обумовленого періоду часу. У разі запас товару перебуває в продавця, і що подібна практика отримав назву плану закупівель без накопичення запасів. У разі потреби у товарі комп'ютер фірми видає безпосередньо чи телексом відповідне замовлення продавцю. Практика укладання всеосяжних контрактів веде до того що, що закупівлі дедалі більше виготовляються зі одного джерела, причому обсяг закуповуваних від цього джерела товарів зростає. Постачальник виявляється що з фирмой-покупателем тіснішими узами, та інших постачальникам важко порушити ці зв'язку, крім випадків, коли покупця перестають задовольняти ціни чи сервіс постачальника.

ОЦІНКА РОБОТИ ПОСТАВЩИКА. Аналізуючи цей етап агент із закупівель дає оцінку роботі конкретного постачальника чи постачальників. І тому може зв'язатися з користувачами і бажання попросити їх оцінити рівень своїй вдоволеності. За результатами проведеної оцінки агент із закупівель може продовжити співробітництво з постачальником, доповнити це співробітництво корективи чи відмовитися від послуг. Завдання постачальника -постійно стежити, щоб покупець отримував задоволення, яким розраховував.

У ситуаціях повторних закупівель зі змінами чи повторних закупівель не змінювалась дехто з тих етапів можна скоротити або обминути взагалі. За інших ситуаціях може знадобитися включення до процес якихось додаткових етапів. Продавець товарів промислового призначення повинен підходитимемо розгляду кожної окремої ситуації конкретно. Отже, ми переконалися, що промисловий маркетинг сфера випробування здібностей продавця. Найголовніше у ній знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури скоєння ними закупівель. Маючи цими знаннями, продавець товарів промислового призначення зможе розробити ефективний маркетинговий план продажу та надання послуг стосовно своєї клієнтури.

Розрахункова частина

Наприклад візьмемо 4 потенційних постачальників: АТ «Проте й М продукція», АТ «Металлес», АТ «Абсолюс-Сталь», АТ «Арієль»

Головними критеріями відбору визначимо:

  1. репутація й;

  2. надійність;

  3. якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам;

  4. можливий обсяг поставки;

  5. дотримання термінів, графіків поставки;

  6. рівень ціни на всі продукцію або ж послуги (з порівняльного аналізу ціни /якість, ціна/ кількість);

  7. умови постачання російської та форми розрахунків (постачання за плану, на вимогу, упаковка, транспортні і стра ховые послуги, валюта розрахунків);

  8. стосунки з замовниками (довірчі, тісні, довгострокові, комфортні чи епізодичні, формальні, диктаторські);

  9. додаткові послуги.

Розглянемо коротку характеристику всіх 4 фірм.

Акціонерне суспільство "Проте й М продукція" більше п'яти років займається поставкою металопродукції будівельного сортаменту із Молдови й України у ринок Москви, Московської, Ленінградської, Білгородської областей, а як і інших регіонів Російської Федерації. Упродовж цього терміну компанія придбала має досвід торгувати, маркетингу й розв'язанні проблем, які виникають за укладанні угод, соціальній та перебування оптимальних партнерів на свої клієнтів. Вона має зв'язку з широким колом у виробників і кінцевих споживачів металопродукції

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Схожі реферати:

  • Реферат на тему: Курс лекцій з маркетингу
    1. Система маркетингової інформації. Інформація, що необхідно: йдеться про клієнтів, їхніх
  • Реферат на тему: Курсова
    СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………...2 стор. Глава Криза. 1.1 Поняття кризи і її виникнення
  • Реферат на тему: Лекції по маркетинговим дослідженням
    Маркетингові дослідження Лекция1 Маркетингові исследования:содержание і методології. Функції
  • Реферат на тему: Лекції по маркетингу
    Основи маркетингу. Лекції. Лекція 1 Тема: Основні становища маркетингу. Сутність та розвитку
  • Реферат на тему: Малий бізнес, і реклама
    1. ЗАПРОВАДЖЕННЯ. Більшість російських власників і більше управляючих підприємств схильні

Навігація