Реферати українською » Маркетинг » ЗАТ Транко автотранспортне підприємство


Реферат ЗАТ Транко автотранспортне підприємство

Страница 1 из 2 | Следующая страница

осковский автомобільно-дорожній інститут

(державний технічний університет)


Курсова робота

по маркетингу

на тему:

«ЗАТ Транко» -

автотранспортне підприємство»


Выполнил: Перевірив:

Група 3ВАП4 Викладач

Молчанов Д.Н. Ільїн Е.А.


Москва

2003 рік


  1. Запровадження


Маркетинг – від англійського слова market (ринок) – є процес планування і втілення задуму, ціноутворення, просування і ідей, товарів та послуг у вигляді обміну, задовольняючого мети окремих осіб і закупівельних організацій.

У цьому курсовому проекті розглядається стимулювання – один із складників комплексу маркетингу.

Під комплексом маркетингу розуміють набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовують у прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку ринку. Комплекс маркетингу складається з таких змінних чинників: товар, ціна, методи поширення і стимулювання.

Основною метою даного курсового проекту є розробка технології стимулювання вантажних перевезень. Для розгляду було обрано реально існуюча транспортна фірма ЗАТ «Транко». У цьому фірмі кошти стимулювання мало використовуються, тому всі міркування щодо стимулювання немає своє втілення.

Тема вантажних перевезень було обрано оскільки представляла інтерес для дослідника.


  1. Теоретична частина


Об'єктом дослідження даної роботи є підставою ринок вантажних перевезень. У маркетинґу під ринком розуміється сукупність всіх можливих споживачів, відчувають потреба у товарах (чи послугах) галузі і здатних нині їх задовольнити (виробників).

Залежно від виду споживачів розрізняють такі типи ринків: споживчий ринок та ринки організацій. Останні поділяються до ринків промислові, ринки перепродажів і вільні ринки державних установ. Вочевидь, що вантажних перевезень є промисловим.

Споживачі відрізняються одна від друга з найрізноманітніших параметрами. Оскільки ринки складаються з споживачів, їх (ринки) необхідно сегментувати. Як критеріїв сегментування промислового ринку можна використовувати географічне місце розташування; тип організації, набирає товар; розмір закупівель; напрямку використання куплених товарів. Грузовые перевезення припускають сегментування за ознакою. Фірма може затвердити рішення діяти: 1) щодо одного чи навіть кількох географічних районах чи 2) переважають у всіх районах, але з урахуванням відмінностей у потреби та вподобання. У разі фірма вибрала 1-ї шлях: Перевезення здійснюються у Північно-Кавказькому регіоні Російської Федерації, а як і міжнародні перевезення напрямку РФ-паром-Турция-Греция.

Предметом дослідження, у цій роботі є стимулювання природного вантажних перевезень. Стимулювання – одне із чотирьох основних елементів комплексу маркетингу фірми (товар, ціна, методи поширення, стимулювання). Під стимулюванням розуміється діяльність фірми з розповсюдження даних про достоїнствах своєї послуги і переконання цільових споживачів скористатися нею.

Місія стимулювання – вплив на купівельний попит.

Целями стимулювання є

  • Доведення інформацію про послузі до можливого споживача

  • збільшення попиту послугу

  • залучення цільових споживачів

Комплекс стимулювання складається з чотирьох основних засобів впливу:

  • Реклама – будь-яка платна форма неличного уявлення та просування послуги від імені фірми.

  • Стимулювання збуту – короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі послуги

  • Пропаганда – неличное і неоплачиваемое стимулювання попиту послугу у вигляді поширення неї комерційно важливих відомостей у друковані засоби інформації, або доброзичливого вистави за допомогою електронних засобів (радіо, телебачення, інтернет тощо.)

  • Особиста продаж – усне уявлення послуг у ході розмови з однією чи декількома потенційними споживачами.


  1. Практична частина


  1. Целеопределение.


ЗАТ «Транко» ставить собі більше цілей, чому це представлене схемою. Проте обмежимося лише основними трьома:

  • зростання прибутку

  • збільшення попиту послугу

  • підвищення якості послуги.

Збільшення попиту послугу можна домогтися під час вирішення наступних завдань:

  • зниження цін

  • стимулювання

Зблизька комплексу стимулювання виділяються чотири роботи:

  • рекламне справа

  • стимулювання збуту

  • особиста продаж

  • пропаганда



Кінцевим результатом побудови дерева цілей є наукове обгрунтування і документальне фіксування прав, обов'язків і відповідальності гілок виконавця.


  1. Оцінка ресурсів немає і умов.


Вихідним продуктом є автотранспортна фірма ЗАТ «Транко», перебувають розслідування щодо адресою р. Краснодар вул. Івана Франка буд. 3. Основне напрям діяльності - автотранспортні перевезення. Основний роботи вистачить – централізовані перевезення продуктів, будматеріалів (генеральний підрядник від міської адміністрації), і навіть перевезення металопродукції. Також можуть здійснюватися такі види перевезень: міжміські та впливові міжнародні перевезення генеральних (штучних) вантажів, контейнерні перевезення й перевезення в напівпричепах - тентах (фурах), соціальній та рефрижераторах. Підприємство виконує роботи з технічного обслуговування і ремонту автотранспорту. У курсовому проекті розглядається тільки п'яту частину діяльності фірми - міжміські перевезення продуктів харчування межах Краснодарського краю. У цьому цільовим споживачем є оптові фірми, хто з продуктами харчування і заводы-изготовители продуктів.


Персонал.

Чисельність ЗАТ «Транко» за станом 1.01.2003г. становить 279 людина.

До того ж:

Водії -147 чол.

Інженернотехнічні працівники -52 чол.

Ремонтні робочі -50 чол.

Подсобно-вспомогательные робочі -30 чол.


Річне споживання автопалива в тис. тонн. (середнє протягом останніх 5 років).

Бензин - 198

Дизельне паливо - 756


Парк.

Парк складається з власних транспортних засобів у кількості 156 одиниць.

Власні транспортні засоби за станом 31 березня 2003 року.


Марка

Кількість

VOLVO

5

МАЗ

7

КаМАЗ

89

ЗІЛ

23

ГАЗ

24

УАЗ

1

ПАЗ

1

КАВЗ

1

ГАЗ-24,31

3

ВАЗ-21063

2


Компанія має 47 напівпричепами і 27 рефрижераторами

Будівлі, споруди. Територія.

Виробнича база складається з 2,7 га відкритої стоянки і наступних будинків:

  • Адміністративне будинок загальною площею 6278 м2

  • Участок/цех по ТЕ і ремонту тягачів на 15 постановочних місць

  • Ділянка ТЕ і ремонту напівпричепів здатний обслуговувати до 6 одиниць одночасно

  • Окрасочный цех

  • Мойка

  • Склад запасними частинами загальною площею 20 м2.


Умови ринку.

Нині ринок перенасичений послугами такого роду, проте, переважна більшість компаній слабко конкурує із харківським ЗАТ «Транко» т.к. неспроможна надати всього спектра послуг. Діяльність ЗАТ «Транко» виділяється комплексностью послуг, тобто. «все лише з рук» (перевезення, навантаження-розвантаження, експедирування тощо.), і навіть технологічністю і надійністю ведення справ (сертифікована контроль термінів і забезпечення якості виконання зобов'язань тощо.)


Для проведення дослідження вважаємо, що ресурси, і умови є достатніми для стимулювання вантажних перевезень.


  1. Розробка технології стимулювання вантажних перевезень


Всі кошти стимулювання (реклама, особиста продаж, стимулювання збуту і пропаганда) мають суттєві ознаки: комунікація (надання інформацію про послузі, залучення уваги), запрошення скористатися послугою.

Велику значимість стимулювання вантажних перевезень має особиста продаж. Розглянемо технологію особистої продажу. Серед інших засобів впливу вона особливий тим, що:

  1. Має особистісний характер (живе, безпосереднє і взаємна спілкування між двома або як особами, причому кожної може вносити корективи у розмову).

  2. Сприяє становленню відносин (між менеджером і клієнтом встановлюються міцніші відносини).

  3. Побуждает до відповідної реакції, (клієнт відчуває відповідальність через те, що з нею провели розмову обов'язок чи хоч якось відреагувати).

Директор відділу особистих продажів має інформацію про оптових фірмах і заводах-изготовителях продуктів. Менеджери телефоном спілкуються з клієнтами, представляючи, в такий спосіб, своєї фірми. Якщо клієнта зацікавила пропозиція, та над зустріччю з нею обговорюють умови угоди (ціна, строки й т.д.), призначають час зустрічі. У обумовлене час менеджер приїжджає до клієнта (котрі можуть перебувати у будь-якій точці Краснодарського краю). У цьому у менеджера є заготівлі договорів. З клієнтом докладніше обговорюються умови договору, дається додаткову інформацію. Якщо у процесі обговорення обидві сторони було задоволено, це відбувається підписання договору. Далі договір передається директору відділу.

Розглянемо організацію технології особистих продажів. Відділ особистих продажів складається з таких штатних одиниць:

Технічний виконавець – менеджер

Фахівець відділу – заступник директора відділу

Функціональний керівник – директор відділу

Відділ особистих продажів підпорядковується генерального директора

Збір даних про оптових фірмах і заводах здійснюють менеджери. Вони піддають цю інформацію обробці (виявляють цільових споживачів) і передають її директору відділу та її заступнику. Директор відділу особистих продажу та заступник директора розробляють варіанти вирішення за цільовими споживачам. Вибір і прийняття управлінського рішення здійснює директор відділу, цьому він координує свої дії із генеральним директором. Доведення управлінського рішення до виконавця (менеджера) здійснюють директор відділу і заступника.

При здійсненні особистих продажів необхідні такі ресурси:

Менеджер


Функція

Обов'язок

Фундаментальна обізнаність із клієнтами

(Функція виконується протягом усього періоду часу дії контракту про наймання комівояжера)


  1. Збір даних про оптових фірмах і заводах

  2. Телефонні переговори з клієнтами

  3. Поїздки до клієнтів

Укладання договорів

Права

Затребовать

Відповідальність

Кому?

Що?

Із чийого боку?

Що?

Коли?

Директору відділу

Виконання обов'язків

Директори відділу


Щодо потенційних клієнтів.

Оплаты проїзду.

При необходи-мости.

Після поїздки


Заступник директора


Функції

Обов'язок

Управління підлеглими комівояжерами (Функція виконується протягом усього періоду часу, куди діє контракт про наймання даного співробітника)

Заміна посади Директора (у періоди недієздатності чи відпустки директора відділу)

  1. Збір даних про оптових фірмах і заводах

  2. Телефонні переговори з клієнтами

  3. Облік витрат за особисті продажу

  4. Доведення рішень директора до менеджерів


Права

Затребовать

Відповідальність

Кому?

Що?

Із чийого боку?

Що?

Коли?

Директору відділу

Виконання обов'язків

Менеджерів

Исполнения обов'язків

У робочий час менеджерів


Директор відділу


Функція

Обов'язок

Що?

Адміністративне управління

Фінансове і технічне забезпечення (Дані функції виконуються директором відділу особистих продажів протягом усього періоду роботи у фірмі)

  1. Вибір клієнтів

  2. Управління підлеглими

  3. Аналіз діяльності відділу

  4. Контроль за виконанням завдань, покладених на відділ


Права

Затребовать

Відповідальність

Кому?

Що?

Із чийого боку?

Що?

Коли?

Вышестоящему керівнику

Виконання завдань, покладених на відділ

Підлеглих

Виконання обов'язків

Завжди


Реклама.

Значимість реклами над ринком послуг промислового призначення також може бути велика Проте, важливо поєднувати ці 2-а кошти впливу. Річ у тім, що на даний час ринкові відносини у Росії, не прижилися й клієнти США поводитися з невідомими фірмами, оскільки елементарно бояться обману. Реклама ж дозволяє узаконити послугу і додати впевненість клієнтам. Основними відзнаками реклами з інших засобів впливу є:

  1. Громадський характер (узаконення товару і надання впевненості клієнтам).

  2. Здатність до переконання (використовується багаторазове повторення повідомлення).

  3. Экспрессивность (реклама може ефектно уявити фірму завдяки звуку, кольору, шрифту тощо.).

У відділі реклами розглядаються в усіх кошти реклами: через свою дорожнечу відтинаються такі величезні кошти як телебачення та радіо. Залишаються реклама спеціалізованими виданнях, реклама зі сторінок Інтернет. Серед спеціалізованих видань можна назвати такі як довідник «Жёлтые сторінки Краснодар», і періодичних видань сельcко господарської спрямованості, наприклад «Нивка Кубані», «7 днів Кубані». А найбільш підходящими сайтом до Інтернету є www.kuban.ru (можна розгледіти як і створення власної сайту). Метою реклами є заняття фірмою домінуючого становища серед перевізників продуктів харчування Краснодарському краї. Об'єкти реклами – оптові фірми, займаються продуктами харчування і заводы-изготовители продуктів.

План реклами:

Засіб реклами

Місяці 2003 року

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Жёлтые сторінки Краснодар

Ѕ в.п.












«Нивка Кубані» «7 днів Кубані»

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/2 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

1/2 в.п.

1/32 в.п.

1/32 в.п.

www.kuban.ru

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

1 б.

позначення: в.п. – друкована смуга

б. – баннер (стандартне поле, на екрані, розміром приблизно 1/8 екрана).

Довідник «Жёлтые сторінки» є щорічним, у плані реклами зазначається лише одного разу (реклами міститься основна інформацію про фірмі – юридичну адресу, телефони, основних напрямів діяльності, а як і вродлива фотографія вантажівки). У періодичних виданнях с/г спрямованості щомісяця друкується реклама, що становить 1/32 друкованої смуги, і двічі на рік – Ѕ друкованої смуги (У першому випадку – лише інформацію про фірмі, у другому – інформація, і фотографія). Реклама фірми представлена з сайту найбільш посещаемом У Краснодарському краї, і навіть на сайтах, які мають міста краю. На баннерах може перебуває інформацію про фірмі, суть у тому разі, якщо фірма створюватиме свій сайт, то ці баннери можуть бути посиланням нею.

Пропаганда.

Дуже близькими до рекламі засобом впливу є пропаганда. Інформаційні матеріали можна безкоштовно розміщувати у тієї ж засобах інформації, як і рекламу. Це може бути спеціалізовані видання і інтернет. Пропаганда має такі відмітні властивості:

  1. Достовірність (стаття чи нарис здаються клієнтові понад правдоподібними, ніж рекламне оголошення).

  2. Широкий охоплення покупців (пропаганда може сягнути великої кількості потенційних покупців, які уникають прямого спілкування з продавцями, інформація дійшов клієнту як новини).

Не дивлячись попри всі переваги пропаганди, у разі вона не має найменшу значимість і нариси, статті, інтерв'ю, і т.д. носять скоріш випадковий.

Стимулювання збуту.

Значної ефекту можна й від стимулювання збуту. Стимулювання збуту є систему заходів, вкладених у створення у клієнта зацікавленості у купівлі послуги. Засобами стимулювання збуту може бути знижки на перевезення вантажу. Знижки може мати тимчасовість (надаються всім клієнтам у період часу), чи залежати від обсягу перевезення (знижки надаються великим вантажовідправникам чи вантажоодержувачам). Цими заходами можна лише залучати нових клієнтів, а й спонукати, вже наявних, користуватися послугами на більш повною мірою. Також фірма безплатно пропонує сувеніри своїх клієнтів при візиті менеджера. Як сувенірів використовуються ручки, календарі і кепки з логотипом фірми. Кошти стимулювання збуту мають такими характерними якостями:

  1. Побуждение скористатися послугою (знижки під час перевезення великих партій вантажів).

  2. Запрошення до здійснення угоди (чітке пропозицію негайно зробити угоду – тимчасові знижки).

  3. Привабливість й інформативність (Сувениры, які залучають увага фахівців і містять інформацію фірму).

Технологія стимулювання збуту.

ЗАТ «Транко» має у своєму штаті фахівця з стимулюванню збуту. Він займається вивченням ефективності проведених раніше заходів видає рекомендації по найпридатнішою стимулам. Сувениры усім без винятку клієнтам фірми, а як і потенційним споживачам. Тимчасові знижки як і надаються всім клієнтам фірми у періоди дії цих знижок. А «об'ємні» знижки надаються клієнтам, у яких потреба у перевезенні великих партій вантажів. При перевезенні великих партій вантажів знижуються витрати з організації та управління перевезенням для одиницю транспортної роботи. Це дає можливість знизити ціну, отже залучити великих вантажовідправників. Фундаментальна обізнаність із такими клієнтами дає фірмі постійний дохід у протягом багато часу, а як і упевненість у майбутньому.

Із усього вищесказаного можна може бути розділити бюджет чи вантажних перевезень так: Більшість

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація