Реферати українською » Маркетинг » Аналіз політики підприємства з управління збутом товару


Реферат Аналіз політики підприємства з управління збутом товару

товарному ринку;

-визначає попит на конкретні види товарів;

-здійснює пошук товарів, необхідні роздрібної торгівлі;

-проводить відбір товарів, їх сортування під час упорядкування необхідного асортименту;

-здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;

-проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює ними ціни;

-надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та послуги.

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднують у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження чи споживчого призначення. У роздрібній торгівлі на цьому сенсі функціонують різні види магазинів /21/.

Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретна групи (меблі, радіотовари, електротовари, взуття, тканини, одяг, молоко та інших.).

>Узкоспециализированние магазини продають товари, складові частина товарної групи (підгрупи) (чоловіча одяг, робочий одяг, шовкові тканини та інших.).

Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів кількох груп (підгруп), що відбивають спільність попиту чи які відповідають відповідний коло споживачів (культтовари, тогочасні книги й ін.).

Універсалістські магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях.

Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секції.

Отже, збутова політика підприємства також спрямовано підвищення ефективності фірми, позаяк у сфері збуту остаточно виявляються всіх зусиль маркетингу підвищення прибутковості, пристосовуючи збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентної боротьби, саме у цій сфері підприємець знаходиться ближче до покупця /3/.

>Комиссионная торгівля непродовольчими товарами – одне з магазинних форм роздрібного продажу товарів. Вона характеризується продажем узвичаєних комісію як нових, і колишніх у вживанні товарів, але з потребують ремонту, чистих в санітарному відношенні, і навіть безпечні життя і здоров'я покупців.

Порядок комісійної торгівлі непродовольчими товарами регламентується Правилами комісійної торгівлі непродовольчими товарами, затвердженими Постановою Уряди Російської Федерації від 6.06.98 р. №569 у редакції Постанови Уряди РФ від 12.10.99 р. №1143.

Під комісіонером розуміється організація незалежно від організаційно - правової форми, і навіть індивідуальний підприємець, приймаючі товари за рахунок комісії та реалізують ці товари за договором роздрібної купівлі - продажу.

Під комітентом розуміється громадянин, пройдисвіт товар за рахунок комісії з продажу товару комісіонером за винагороду.

За комітентом зберігається право власності товару, прийнятий комісію, досі продажу (передачі) покупцю, якщо інший порядок переходу права власності не передбачено цивільного законодавства.

>Комиссионер відповідає перед комітентом за втрату, нестачу чи ушкодження яке перебувало в нього товару, переданого комітентом на продаж.Комиссионер зобов'язаний довести до комітентів і покупців фірмову найменування (найменування) своєї партії, місце її перебування (юридичну адресу) і режим роботи, розміщуючи зазначену інформацію на вивісці організації.

>Комиссионная торгівля має як "економічне, і соціальні значення. З економічного погляду, це додаткове джерело товарних ресурсів немає і можливість розширення асортименту.

Соціальний ефект залежить від додатковому джерелі доходів населення Криму і можливість придбання дешевших товарів для малозабезпечених прошарків населення.

Однією з основних правил комісійної торгівлі і те, що ціна товару визначається за згодою між комітентом (>сдатчиком) і комісіонером (продавцем). Якщо річ у протягом певного терміну не продано, може бути уцінена магазином чи повернуто комітентові.

Процес організації збуту входять такі етапи: вибір місця зберігання запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, запровадження системи управління запасами, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукції.

При ефективної організації системи збуту кожен із етапів планується як невід'ємний елемент добре врівноваженій і логічно побудованої загальної системи. Усі елементи цією системою взаємопов'язані, тому зневага котримсь з них здатне серйозно порушити функціонування збутової роботи і негативно спричинити престиж фірми.

Логістика збуту починається там, де виробництво орієнтується ринку, наспроси покупців. Але це тільки одна його сторона. З іншого боку, вона сама чинить активний впливом геть ринок та покупця.. Ці функції по суті включають двіподфункции: - впливом геть публіку з метою змусити людей купити товар. Цяподфункция називається "формування попиту"; - впливом геть працівників збуту, на торговий персонал із метою змусити їх активно і ініціативно працювати. Цяподфункция називається "стимулювання збуту". Природно, що цеподфункции взаємно пов'язані, переплітаються, тому виділення в певною мірою умовно.

 

1.3 Стимулювання збуту: методи лікування й мети

Стимулювання збуту характеризується застосуванням стимулів і винагород, що можуть змусити споживача купити товар відразу ж, а чи не пізніше.

Стимулювання збуту - короткостроковий інструмент, використовуваний у тому, щоб змусити покупця діяти.

Стимулювання збуту варто використовувати нечасто. Нескінченні призи, подарунки, купони, зазвичай, знецінюють бренд у власних очах покупців. Це можуть призвести до того що, що споживачі чекатимуть наступній акції з стимулюванню збуту, замість негайно купити товар /9/.

Основне завдання плану збуту є збільшення оборотності товарів дома продажу. Його виконання доручається керівника відділу стимулювання (якщо вона посаду існує), працював у співробітництво з управляючим по товару і директором по маркетингу.

План стимулювання збуту зазвичай входять такі статті:

1. Місце товару над ринком. Коротко викладаються основні вихідні дані, які стосуються товару, ринку, споживачеві і конкурентної продукції.

2. Цілі на майбутній рік.Указиваются виконані протягом минулого року заходи щодо стимулювання товару і вивченню саме конкуруючої продукції; аналізуються результати цієї бурхливої діяльності; радяться проблеми освіти й можливості, якими слід скористатися: - якісні завдання (поліпшити імідж товару у власних очах торговельну мережу з допомогою прискорення його оборотності); - кількісні завдання, виражені в цифрах.

3. Програма дій: - мета: продажі; - кошти: вивчити ситуації у магазинах, запропонувавши знижку; - обгрунтування: збут товару переживає застій.

4. Контроль над плановими заходами. Перевірка рентабельності запланованих заходів здійснюється шляхом проведення тестів доі після операцій із стимулюванню продажів; у своїй вибирається певна кількість торгових крапок і аналізується продаж товару до, під час та після проведення стимулювання.

5. Бюджет. Для кожну операцію зі стимулювання збуту встановлюється суворо певний бюджет; потім цей бюджет входить у загальний річний бюджет.

6.План-график. Намічені роком заходи видаються в графічної формі.

План стимулювання збуту має переваги проти планом реклами: заходи щодо стимулювання збуту дають негайний позитивний ефект дома продажу товару, спонукаючи споживача не відкладати купівлі; збільшення обсягу продажу, в такий спосіб відбувається швидко і піддається виміру, що неможливо у разі реклами /14/.

Для кращого просування товару над ринком використовують методи стимулювання збуту.

Методи стимулювання - це різноманітна діяльність фірми з розповсюдження даних про достоїнствах свого товару і переконання цільових споживачів купувати його.

Комплекс стимулювання збуту складається з чотирьох основних засобів впливу:

1. Реклама - будь-яка платна форманеличного уявлення та просування ідей, товарів та послуг від імені відомого спонсора.

2. Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару чи послуг.

3. Пропаганда ("паблісіті") -неличное і оплачуване спонсором стимулювання попиту товар, послугу чи ділову організаційну одиницю у вигляді поширення про неї комерційно важливих відомостей у друковані засоби інформації, або доброзичливого подання з радіо, телебаченню або зі сцени.

4. Особиста продаж - усне уявлення товару під час розмови з однією або кількох покупцями з метою здійснення продажу.

Щоб стимулювати збуту і підвищення зацікавленості покупців використовуються різні методи лікування й програми.

>Дисконтние програми, застосовувані зазвичай, у роздрібної мережі, дозволяють покупцям, наприклад, придбати рушники і скатертини зі знижками, розмір яких залежить від обсягу купівлі.

Створення довідкової служби споживачам Київ може привабити споживачів до, якщо нададутьразъясняющая інформація, і можливість взаємодії під час зустрічей.

Персональні розпродажу (>self -liquidators) допомагають покупцям купити товару поштою за ціною нижчою, ніж роздрібна.Почтовие підрозділи іноді запозичують назви в фірм-спонсорів. Такі програми, з визначення, повинні самооплачуватися, але часто виникають адміністративні проблеми. Такі програми є засобом отримання даних про найвірніших покупців (постійних клієнтів).

Примусовий асортимент - нав'язування купівлі може спрацювати тільки тоді ми, коли споживачам є довгострокова вигода, наприклад можливість виграшу туристичного подорожі /9/.

Конкурси, змагання (лотереї, гри) допомагають привернути увагу покупців, безліч примусити їх відповідати на рекламування і продаж товарів по прямий поштової розсилання (>direct-mail), і навіть вони корисні побудови баз даних, якщо націлені за тими, хто належить до вашої цільової аудиторії. Пропорції відносно недорогі.

Упорядкування баз даних. Щоб ефективніше досягати маркетингові мети, багато компаній становлять бази даних бажаних потенційних покупців.

Метод відшкодування - (повернення частини ціни) допоможе виявити ваших покупців, оскільки покупці щоб одержати відшкодування надають особисті дані (ім'я, адресу). Це дуже дорогий, але досить ефективний засіб отримання даних про покупців.

Системи заохочення, які зазвичай використовуються для недорогих товарів, може зобов'язуватись респондентів через пряму поштову розсилку (>direct-mail) вирішити анкету. Слід старанно складати список можливих покупців у тому, щоб зв'язуватися саме з тими, хто націлений зробити купівлю.

Використання демонстраційних стендів. Теоретично, роздрібні продавці встановлюють дисплеї тоді, коли ефект від участі них допоможе збільшити продажу та чисте прибуток. Але є значна відмінність між методами стимулювання, що використовуються головних каналів збуту і тих, що використовуються дрібних ділерів і філії дистриб'юторів /11/.

Конкурси, тоталізатори і змагання можуть привернути увагу навіть найбільш великих роздрібних торговців, якщо пропозицію, підкріплене ефективним маркетингом, направити безпосередньо даному покупцю у певному регіоні. Заохочення дилерів товаром чи туристичним подорожжю діє краще на дрібних роздрібних торговців і сотні дилерів, які розглядають такі нагороди як пільги їм самих або своїх робочих. Великі дистриб'юторські ланцюга часто вже не дозволяють менеджерам застосовувати такі впливу. Конкурси на оформлення рекламних стендів заохочують роздрібних торговців чи дилерів на установку оригінальних чи що привертають увагу стендів від імені постачальників. Постачальники краще працюють із дрібними роздрібними торговцями, адже більшість великих ланцюжків неможливо залучити до участі. Проведення презентацій спонукає роздрібного торговця розмістити товар по центральному стенді, якщо ймовірність збільшення продажу та поповнення запасів гарантовані. /17/.

Частота застосування маркетингових програм забезпечує збільшення кількості призів і знижок для постійних покупців. Бази даних, необхідних здійснення таких програм, можуть також надаватиме цінну інформацію споживачів щодо маркетингових досліджень. Негативним моментом є лише адміністративна сторона справи: ведення стількох розрахунків й поштові звіти кожний місяць.

Програми стимулювання допоможуть завоювати вірність таких посередників, як дилери, дистриб'ютори,мелкорозничние торговці та торгові агенти. Наявність товарних винагород, призів чи незабутніх подорожей вигідно відрізнить з інших постачальників.

Часто застосування маркетингових програм дозволяє перевіряти даних про покупців постійно зростає і навіть відстежувати кількісні дані про їхнє покупки.

Особливу увагу слід приділити цінового стимулюванню для підприємства – його найчастіше використовується просування товару.

Тимчасовий зниження ціни на всі товар має переваги та недоліки. Деякі підприємства (як виробники, і торгові посередники), вдаються лише до цього виду стимулювання; на думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати попри всі нові запити індивідуума щодо якості і розмаїття продукції.

Недоліком цього виду стимулювання і те, що не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару в іншу, відповідно до запропонованим зниженням цін.

Щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару й українські підприємства зниження цін, ініціатори стимулювання дедалі більше підкреслюють тимчасовість своїх пропозицій ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж наголошуючи зниженні ціни з відстрочкою надання знижки /9/.

Перевага даного прийому у тому, що вона дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати їх у найпростіших формах, максимально скоротити терміни його проведення відповідно до наміченими цілями. Для торговельну мережу цей вид стимулювання продажів неоціненне інструментом, котрі можуть застосовуватися було без будь-якої попередньої підготовки у випадках, коли потрібно негайно відреагувати до дій конкурентів чи внести корективи до політики цін даного торгового підприємства /9/.

Зниження цін то, можливо розпочато або виробником, який хоче збільшити обсяг продажу чи привернути нових споживачів, або торговим підприємством, яке хоче створити собі репутацію недорогий торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємного угоди обох сторін: виробник надає знижку торговельну мережу, а остання переносить цю знижку частково, в цілому або навіть у великих обсягах на споживача. Продаж по зниженим цінами особливо ефективна у випадках, коли грає на вирішальній ролі під час виборів тієї чи іншої товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, олію). У цьому споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення із єдиною метою спонукати його до купівлі у певній торговій точці. Розміри зниження цін мають бути досить суттєвими, щоб у на них можна зводити рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язану з зниженням цін падіння прибутку; і привабливими, щоб змусити прийти споживача /8/.

Усі види стимулювання продажів, сфальцьовані на продажною ціні товару, можна розділити втричі великі групи:

- пряме зниження цін,

- поширення купонів, дають декларація про купівлю із знижкою,

- зниження цін з відстрочкою отримання знижки.

Особливо ефективно пряме зниження цін:

1. З ініціативи торговельну мережу:

1.1. Протягом року існують періоди, коли супермаркети сповіщають щодо продажу з дуже низькими цінами низки відібраних ними товарів чи заздалегідь установлену кількість цих товарів.

1.2. Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торговельних посередники надають покупцям знижки.

1.3. Торгові підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяці), де об'єднуються супутні продукти повсякденного від попиту й продукти тривалого зберігання, що дозволяє загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, яка керуватися стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.

2. З ініціативи виробника. Пряме зниження цін, задумане

Схожі реферати:

Навігація