Реферати українською » Менеджмент » Формування першого враження: як вплинути на цей процес


Реферат Формування першого враження: як вплинути на цей процес

>ПeтpЮрьeвичOфицepoв, директор консалтингової компаніїRеаlWоrkMаnаgеment, консультант з керування й побудові збутових систем.

Образи подібні бетону: коли вони сири, роби із нею що завгодно; але досить їм сформуватися, завмерти, та його форму вже важко змінити. Особливо це теж стосується моменту встановлення контакту. Перше знайомство може поставити тон доведена всією подальшою роботі; від першого враження залежатиме, легко чи важко буде вам працювати або спілкуватися із ним. Люди працюють із людьми, і і їхня взаємовідносин є основним двигуном співробітництва.

Враження нас у співрозмовника формується протягом 30 секунд, він ставить собі питання, і саме ж них відповідає: Хто ця людина? Навіщо прийшов? Відповіді ці запитання і визначать лінію її поведінки. Як зробити, щоб відповіді ці питання було позитивними нам? Контакт розпочинається задовго доти, як ви вже вимовили першу фразу. Перше складається враження з кількох аспектів.

Початок контакту

Увагою співрозмовника спочатку потрібно заволодіти. Важливо зробити, що він хоча почув вас. Заходячи до кабінету чи розпочинаючи переговорам, необхідна за першу чергу переконатися, що співрозмовник слухає вас, що готовий вас почути. Адже, коли ви сіли за стіл переговорів і сидите один одного, це зовсім означає, що співрозмовник з вами готовий почути кожне ваше слово. Це ще більше актуально, тоді як угоді зацікавлені більше, що вона.

Можливо, вашому партнеру нездужається, в нього може бути неприємності удома чи на роботі, і думає залишився звідси. Навряд більшу частину сказаного вами він почує. Саме тому важливо заволодіти увагою співрозмовника відразу до початку розмови і зробити, що його увага була зосереджена переключена повністю на вас.

Зоровий контакт

Зоровий контакт — усе це, що побачимо в співрозмовникові, плюс усе те, що він побачив у вас. Тому ви повинні мати гарний вигляд, охайно, стильні та, найголовніше, впевнено.

Ваша зустріч починається з погляду: чи виставлятиме він бігаючий, невпевнена чи відкритий і вільний, багато в чому визначить хід подальшого вашого розмови:

Погляд, спрямований до центру чола іопускающийся нижче очей співрозмовника, — ділової погляд; використовується чаші під час розмови, переговорів, консультування, тобто люди сидять навпаки одне одного.

Погляд,распределяющийся між очима і ротом, — світський погляд.

Погляд, охоплюючий обличчя, шию, верхню частина грудної клітини, — соціальний погляд.

Погляд, ковзний від очей вниз тілом і навпаки — інтимний погляд, у діловому спілкуванні не практикується, припустиме лише в неформальних, міжособистісних контактах.

Погляд, спрямований вдалину, говорить про задумі, зосередженості, сумніві і коливанні.

Погляд, спрямований повз партнера, — егоцентризм, націленість він.

Погляд збоку висловлює скепсис, цинізм, недовіру, занепокоєність.

Погляд знизу (з-під лоба) — агресивність, яка доходила до готовності до нападу чи захисту; при нахиленій голові, напруженої і зігнутою спині — підпорядкованість, покірність, послужливість.

Цей перелік важливих поглядів потрібен у тому, щоб у процесі переговорів знайти й зрозуміти стан і напрям думок вашого співрозмовника, рівень її зацікавленості у розмові із Вами. Напрям погляду допомагає оцінити рівень і надасть динаміки зацікавленості вашого клієнта. Очі взагалі — це дзеркало душі, а й сигнальник тіла. Михайлом Булгаковим влучно зазначив, що істина, зачеплена правильним питанням, відразу стрибає правді в очі, всього мить, менше секунди, але мені більше не треба — уважний співрозмовник вже побачив усе, що і було потрібно. Також й у бойових мистецтвах: майстер не стежить за руками чи ногами противника, вони йому нецікаві, тільки інструмент. Очі — ось куди він виграє, тому що майже не може контролювати руху своїх очей. Стежте за очима, і це почнете передбачати дії свого противника переговорів.

Рукостискання

Якщо він є, вона має бути впевненим і щирим.Тактильний контакт сам собою вже є вторгненням в інтимну зону співрозмовника на рівні підсвідомості зближує людей. З якою частотою ми зустрічаємо людей, мають слабке, непевний рукостискання. Згадайте своїх відчуттів, як ви жмете руку вашого співрозмовника і тоді замість впевненого, щирого рукостискання відчуваєте в руці чиюсь мляву долоню, більш схожу на сплячу рибу, ніж руку.

Окремо слід виділити рукостискання чоловіки з жінкою. Зауважте, що немає сьогодні однакового вітання чоловіка до жінці та навпаки. Сьогодні суспільство не виробило ніяких правил з цього приводу, і найчастіше, коли учасники переговорів належать до найрізноманітніших полам, виникає певне зніяковіння, як вітатися, який ритуал тактильного вітання вибрати: кивок, рукостискання тощо. Рада тут один: дійте оскільки вважаєте природним собі. Так, аби залишатися у свого стилю, і не відчувати напруги. У ситуації, коли у суспільстві немає чітких ритуалів і процедур, перемагає той, хто пропонує нововведення і діє впевнено, оскільки він свій стиль поведінки.

Організація простору

Важливим моментом у спілкуванні є організація простору. Від, наскільки комфортно буде вас і вашому співрозмовнику, багато що залежить. Кожен людину, є свої вимоги навколишнього простору, і значення має тут і те, звідки людина, з якої соціального середовища. Наприклад, для жителя мегаполіса під час розмови відстань до співрозмовника близько 50 див вважається цілком природним, тоді як житель малонаселених районів почуватиметься у стані вкрай незатишно, йому здаватиметься, що у нього тиснуть.

Інтимне зона (до 50 див). У неї допускаються лише близькі люди, і будь-яка непрошена спроба порушити цю простір викликає негативну реакцію.Намеренное вторгнення в інтимну зону співрозмовника вже є інструментом тиску. Порушення кордонів цієї зони під час переговорів призведе, швидше за все, до низьким результатам, і може взагалі зірвати їх. Коли працював комерційним директором, одного з співробітників неможливо йшли продажу, клієнти ставок йому повторних замовлень, часто уникаючи навіть зустрічі. Для з'ясування цього я поїхав із ним до клієнта. Те, що побачив, пояснило його невдачі: у процесі розмови він практично нависав над співрозмовником, примушуючи його почуватися вкрай незатишно й постійно відступати. Такий їхній підхід приводив до з того щозакупщики нашим клієнтам просто почали уникати з нею зустрічей, відмовляючись телефоном чи впливають зайнятими за його візитах до них. Але й інше приклад. У нашому відділі працювала дівчина, досить здатна і розумна. Вона мала привабливу зовнішність. І коли він приходила для переговорів до чоловіків, і якщо дозволяла їй організувати простір, біля її опонентів мало було — вона буквально притискала «грудьми до стіни», і вони погоджувалися їхньому умови. Вибирати стиль переговорів завжди вам, але пам'ятаєте: який завжди вторгнення в інтимну зону співрозмовника підвищить ваші шанси.

Особиста зона (від 50 див до 1, 2 м). Це зона спілкування добре знайомих покупців, безліч зацікавлених один одного партнерів. У цьому зони і ведеться більшість переговорів. Вона достатня у тому, щоб відчувати зміни зацікавленості й досяг рівня залучення до процес переговорів вашого співрозмовника. Таке відстань між співрозмовниками залишає можливість проводити хід переговорів зміною свою політичну позицію: наближенням партнеру за бажання посилити акцент на аргументах чи збільшенням відстані між переговорниками за бажання знизити розпал емоцій.

Соціальна зона (від 1, 2 м. до 3, 5 м). Зона спілкування із більшістю людей. Сила індивідуального психологічного впливу на цієї зоні спілкування значно слабше. Ведення переговорів цієї зоні відчутно важче і небезпечніше. Шансів на успіх, якщо ви треба щось продати, обмаль. Коли ви немає можливості впливу на противника з допомогою зміни позиції переговорів, вам залишаються лише інструменти вербального впливу, лише слова. Це можна спостерігати на «великих переговорах», як у кімнаті перебуває по кілька учасників; практично завжди найдальший їх управляємо найменше, оскільки вплив неюограничено.Таким чином, коли ви потрапляєте у таку ситуацію, за наявності можливості варто ненадовго скоротити дистанцію до розмірів особистої зони.

Громадська зона (більше трьох, 5 м). Це зона спілкування до аудиторії. З віддалі більш як вісім м ефективність спілкування різко знижується. Продажі таких умов сильно утруднені, і вестиме переговори практично неможливо. Винятком є масові продажу, коли продають спеціально навчені люди цілим аудиторіям.

Привітання

Привітання має бути відкритим, щирим, впевненим,показивающим, що ви ради зустрічі з ним. І це.Распространенной помилкою, спадщиною буйної еволюції ділових взаємин у нашій країні залишилася позиція продавця чи бізнесмена, який має «вламати», «укотити», «віджати» і застосувати інші «насильницькі» дії свого партнера чи клієнту. Під час такої рольової постановці людина приходить вже із заздалегідь агресивним настроєм, як перед боєм. І витиснене крізь зуби вітання не покращує ситуацію.

Важливо вибирати слова при привітанні. Як багато вітаєтеся з оточуючими? Що ми чуємо багато разів на день: найпоширеніше «Здрастуйте!», «Привіт!». Цими словами мільйони людей вітають одне одного. У результаті ми мало ідентифікуємо їх як вітання, проходять елемент ритуалу. Є звук, схожий на вітання, — і досить. Ваша ж завдання — зробити, щоб вітання вже починало ділової контакт; щоб ваш партнер переключив свою увагу вас. «Здрастуйте!» при цьому підходить найменше, загальна слово. Придумайте своє вітання чи використовуйте менш поширене. Дивно, але такі вітання, як «Добридень, (вечір, ранок)!», використав десятки разів менша людей, ніж «Здрастуйте!». Якщо ви зможете зробити якусь фразу вітання лише вашої, такий, яку люди відразу реагувати позитивно, вже тільки це збільшить ваші формування позитивного враження.

Звернення під назвою

Усі люди люблять, коли до них звертаються під назвою. І якщо ви знаєте, що вас називають під назвою тільки на догоду технологіям міжособистісних контактів, а чи не з щиру повагу, однаково вплив позначається. Людина, яке ім'я частіше вимовляють при зверненні, більш доброзичливий до співрозмовника, ніж у випадку, коли щодо нього звертаються «шановний» і навіть «великий». Своє ім'я ми проносимо крізь усе життя; те кодове слово, яким ми завжди відгукуємося. Це можна легко перевірити у натовпі, коли не реагують на шум: якщо голосно крикнути поширене у цій місцевості ім'я, ви не побачите, як частину людей обернеться на ваш поклик. Оскільки це їхнє кодове слово, яким вони відгукувалися вже з першого роки життя.

Саме тому, якщо хочете, щоб співрозмовник уважніше слухав вас, частіше називайте його за імені. Це буде лише даниною поваги, а й вам краще запам'ятати ім'я співрозмовника, з що ви зустрічаєтеся вперше.

Обмін реквізитами

Це досить вагомий момент, який терпить метушливості. Аналізуючи цей етап всі, треба робити неквапливо, особливо як ви берете візитку чи координати партнера. Адже візитка — це її частина, є його ім'я та прізвище, його та його батьків, і коли ви кинете її дивлячись у сумку чи кишеню, це однаково що кинути туди його. Ця, начебто, дрібниця, маленький дрібниця, може коштувати вам додаткових годин переговорів, або навіть взагалі зірвати їх. Особливо посилюється вплив цієї чинника у східних компаній під час переговорів компаній, кількаразово різняться за величиною. Маленька компанія дуже ретельно стежить над діямипоставщика-гиганта, оскільки те, як і поводиться переговорів, будеспроецировано і взаємовідносини під час роботи.

Отже, ритуал знайомства — це послідовне проходження всіх точок психологічного дотику, більшою мірою визначальних перше враження.

При спілкуванні люди передають одна одній масу інформації через жести, міміку. Саме тому ви мусять бути дуже уважним і спостережною людиною.Окружающее нас простір буквально насичено інформацією; потрібно лише вміти її видобувати навчитися бачити те, що можна.

Які ж читати невербальні сигнали? За умов їх вивченні слід кілька простих правил:

Судити потрібно щодо окремих жестам (вони, як і пояснюються деякі слова, може мати кілька значень), а, по сукупності.

Жести не можна тлумачити окремо від контексту їх прояви. Один і хоча б жест, приміром, схрещені на грудях руки, переговорів означатиме скутість, небажання брати в розмірковуванні проблемою, можливо, недовіру, і може означати і той простий факт, що у кімнаті прохолодно і достойна людина просто змерзнув.

Слід враховувати національні і регіональні особливості невербальній комунікації. Один і хоча б жест в різних народів може мати абсолютно різні значення. Трактуючи жести, намагайтеся не приписувати свій досвід, свій стан іншим.

Пам'ятаєте про «другий натурі», тобто про роль, що у цей час і протягом тривалого відрізка часу, іноді протягом усього життя, грає людина. Ця роль може бути обрана для маскування або компенясації негативних рис. Людина, грає роль зарозумілого чи відважного, використовує й формує відповідні ролі жести, приховуючи свою невпевненість. Важливо відрізняти цю «другу натуру» від справжнього, щоб невербальні сигнали не запровадили Вас у оману.

По невербальним каналам співрозмовник отримує вулицю значно більше інформації, як за мова. Жести, міміка говорять про людей та їх настрої більше, ніж їх слова. Жести дуже важко контролювати, оскільки вони пропонують здебільшого своєму несвідомі. Саме тому інформація, отримана у такий спосіб, більш цінна.

Список літератури

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайтуelitarium/


Схожі реферати:

Навігація