Реферати українською » Менеджмент » Ділові переговори


Реферат Ділові переговори

Страница 1 из 2 | Следующая страница

МОСКОВСЬКИЙ ІНСТИТУТ ПРАВА

Спеціальність: Бухгалтерський облік і аудит у комерційних банках організаціях

Навчальна дисципліна: Ділове спілкування

 

Курсова робота

 

на задану тему: Ділові переговори

Студентка:

Булулукова Ольга Анатоліївна

 

місто Волгоград 2009 р.


План

 

Запровадження

1. Стратегії ведення переговорів.

2. Тактичні прийоми ведення переговорів.

3. Динаміка переговорів:

3.1 Підготовка переговорів.

3.2 Етапи ведення переговорів.

3.3 Аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

Укладання

Список використаної літератури


Запровадження

 

Переговори як особлива форма соціального взаємодії мають давню історію. Люди споконвіку ведуть переговори, укладаючи торгову угоду чи завершуючи війну мирним угодою, домовляючись про поділ майна чи збираючи караван кораблів шукати нових незвіданих земель. Проте об'єктом широкого наукового дослідження переговори стають лише у другій половині XX в., коли мистецтву їх ведення стали приділяти особливу увагу.

Безсумнівно, переговори — невід'ємний елемент ділових контактів. І важливо їх успіх залежить тільки від хорошого знання предмета обговорення, а й від володіння технікою ведення переговорів, яка навряд може бути представленій у вигляді якогось вичерпного набору готових рецептів. Щоб грамотне й впевнено обумовити, важливо усвідомлювати, де їх специфіка, що ставлять собі учасники, якою є загальна модель переговорного процесу.

Необхідно враховуватиме й те що, переговори, які відбуваються як у межах співробітництва, і у умовах конфлікту, обов'язково передбачають спілкування учасників. Отже, переговорний процес включає перцептивную, комунікативну і інтерактивну боку (спілкування як сприйняття, обміну інформацією і зміцнити взаємодію). Зневажливе ставлення учасників до котроїсь із цих сторін переговорів створює додаткові перешкоди шляху до досягненню угоди.


1.  Стратегії ведення переговорів

Беручи переговори, учасники може використати різні стратегії їх ведення. Вибір тій чи іншій стратегії залежить від цієї ситуації, у якій ведемо переговори, готовності сторін реалізувати інтереси одне одного, розуміння успіху переговорів їх учасниками.

Вирізняють дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований конфронтаційний тип поведінки, і 2) переговори з урахуванням взаємного врахування інтересів, що передбачає партнерський тип поведінки сторін. Кожна з зазначених стратегій має власну специфіку.

Позиционный торг є такою стратегію ведення переговорів, коли він боку орієнтовані конфронтацію і паралельно ведуть суперечка про конкретних позиціях.

Важливо розрізняти позиції й інтереси. Позиції — те, чого боку хочуть домогтися під час переговорів. Інтереси, які у основі позицій, зазначають, чому боку хочуть домогтися, що заявляють. Якщо позиції досить чітко формулюються учасниками, то знайти інтереси, які стоять за тій чи іншій позицією, набагато складніше.

У цілому нині позиційний торг має такі особливості:

1)участники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально обсязі, мало переймаючись тим, наскільки опоненти задовольняться результатами переговорів;

2)переговоры ведуться з урахуванням спочатку висунутих крайніх позицій, які боку прагнуть відстоювати;

3)подчеркивается різницю між сторонами, а подібність, навіть коли вона є, часто відхиляється;

4)действия учасників спрямовані, передусім, друг на друга, а чи не влади на рішення проблеми;

5)стороны хочуть приховати чи спотворити інформацію про своє справжніх намірів і цілі;

6)перспектива провалу переговорів може підштовхнути боку до якогось зближенню і спробам виробити компромісне угоду, але спільні дії у своїй носять змушений характер;

7)в результаті найчастіше досягається угоду, що задовольнить кожну зі сторін на меншою мірою, чому це міг стати.

Вирізняють два стилю позиційного торгу: м'який і жорсткий. Жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який — орієнтовано ведення переговорів через взаємні поступки для досягнення угоди. У результаті торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить її позицію вразливою для прибічника жорсткого стилю, а підсумок переговорів — менш вигідним. Проте, з іншого боку, реалізація кожної зі сторін жорсткого стилю можуть призвести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі задовольняться).

На відміну від позиційного торгу, яка орієнтована на конфронтаційний тип поведінки учасників, переговори з урахуванням взаємного врахування інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення сторін до розробки рішення, максимально задовольняючого інтереси кожної їх.

Основні особливості переговорів з урахуванням взаємного врахування інтересів докладно описані їх переконаними прибічниками Р. Фішером і У. Юрі:

1)участники спільно аналізують проблему і ми спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи боці, що є її партнером, а чи не противником;

2)внимание концентрується не так на позиціях, але в інтересах сторін, що передбачає: їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення особистих і їхньої значимості опонентові, визнання інтересів з іншого боку частиною розв'язуваної проблеми;

3)участники переговорів орієнтовані пошук взаємовигідних варіантів розв'язання проблеми, що потребує не звужувати розрив позиціями у пошуках єдиного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від своїх оцінки, з'ясовувати, якому варіанту воліє інший бік;

4)стороны прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумне угоду, тож мусять відкрито обговорювати проблему і взаємні докази, нічого не винні піддаватися можливого тиску;

5)в процесі переговорів люди і спірні проблеми поділяються, що передбачає чітке розмежування взаємовідносин опонентів і найбільш проблеми, вміння себе цього разу місце опонента і спробувати дошкулити його думку, узгодження й із принципами сторін, наполегливість у бажанні розібратися з проблемою і шанобливе ставлення до людей;

6)достигнутое угоду має максимально враховувати інтереси своїх всіх учасників переговорів.

Переговори з урахуванням взаємного врахування інтересів краще: жодна зі сторін не отримує переваг, й учасники переговорів розглядають цих домовленостей як справедливе та найбільш прийнятне розв'язання проблеми. Це своє чергу, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи пост-переговорных відносин, розвиток яких залежить складає настільки міцній основі. З іншого боку, угоду, що дозволяє максимально задовольнити, інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони йти до дотриманню досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.

При реалізації аби у переговорах позиційного торгу чи стратегії їх ведення з урахуванням взаємного врахування інтересів слід співвідносити свій вибір із передбачуваними результатами, хочуть враховувати специфіки кожного підходу, його чесноти та вади. З іншого боку, жорстке розмежування цих стратегій можливе лише рамках наукового дослідження, у реальному ж практиці переговорів можуть відбутися одночасно. Йдеться лише у тому, яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.

 


2.  Тактичні прийоми ведення переговорів

У дослідженнях, присвячених переговорним процесом, особливу увагу приділяють впливу на опонента я використанню у своїй різноманітних прийомів. Коротко зупинимося на характеристиці основних тактичних прийомів, що застосовуються у рамках тій чи іншій стратегії ведення переговорів.

Прийоми, використовувані при позиційному торгу.

Прийоми, які стосуються переговорам цього, найвідоміші і різноманітні.

1) Завищення вимог. Опоненти починають переговори з висування значно завищених вимог, виконання які вони й не розраховують. Після цього опоненти відступають до реальнішим вимогам у вигляді серії що здаються чомусь поступок. Однак цьому домагаються реальних поступок від протилежного боку. Якщо ж початкове вимога є надмірно завищеним, воно швидше все буде ж розцінено як неправомірне і викликає відповідних поступок.

2) Розстановка хибних акцентів у власної позиції. Полягає у цьому, щоб продемонструвати надзвичайну зацікавленість у вирішенні будь-якого малозначущого питання, кому надалі зняти вимогами з даному пункту. Такі дії виглядають як поступка, що викликає у відповідь поступку опонента.

3)Выжидание. Використовується, щоб змусити опонента першим висловити свою думку, та був, залежно від отриманої інформації, сформулювати власну думку.

4)«Салями». Інформація надається опонентові дуже маленькими порціями. Ця викрут використовується у тому, щоб отримати якнайбільше відомостей від опонента чи затягти переговори.

5)«Палочные» докази використовують у тому випадку, коли один учасників переговорів відчуває труднощі з контраргументацією чи хоче психологічно придушити опонента. Стисло суть цього прийому у тому, що на посаді аргументу апелюють до вищих цінностей та інтересам, починаючи з висловлювань на кшталт: «Ви розумієте, потім ви заміряєтеся?!».

6)«Преднамеренный обман». Використовується або задля досягнення, або для запобігання будь-яких наслідків і становить:

• спотворення інформації;

• повідомлення явно помилкової інформації;

• відсутність повноважень прийняття рішень за тими або іншим суб'єктам питанням;

• відсутність намірів виконувати умови угоди.

7) Висування вимог щодо зростаючій. Якщо хтось із учасників переговорів погоджується з внесеними пропозиціями, інший учасник може звернутися до висуванню нових і нових вимог.

8) Висування вимог щодо останню хвилину. Цей прийом використовують у кінці переговорів, коли залишається тільки укласти угоду. У цій ситуації з учасників висуває нових вимог, розраховуючи те що, що його опонент почне робити поступки для збереження досягнутого.

9) Подвійне тлумачення. При виробленні підсумкового документа жодна зі сторін «закладає» до нього формулювання з подвійним змістом. Згодом така викрут дозволяє трактувати згоди на свої інтереси.

10) Надання тиску опонента. Застосовується з єдиною метою домогтися від цього поступок і примусити погодитися на запропоноване рішення. Реалізувати такий прийом дозволяють:

• вказівку до можливості припинення переговорів;

• демонстрація сили;

• пред'явлення ультиматуму;

• попередження про наслідки, неприємних для опонента.

Прийоми, використовувані під час переговорів з урахуванням взаємного врахування інтересів.

Якщо використання першої групи прийомів демонструє ставлення до опонентові як противнику, то друга прийомів орієнтована на партнерський підхід.

1) Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Обговорення починається з тих запитань, що викликають найменші розбіжності, та був учасники переговорів переходять до складнішим проблемам. Використання цього прийому дозволяє уникнути активної протидії сторін від початку переговорів і сформувати сприятливу атмосферу.

2) Поділ проблеми деякі складові. У проблемі виділяються окремі аспекти, якими поступово досягається злагода.

3) Винесення спірних питань «за дужки». Використовується, якщо є проблеми з досягненням угоди з всьому комплексу проблем. Спірні питання не розглядаються, що дозволяє досягти часткових домовленостей.

4) «Один ріже, інший вибирає». Прийом грунтується на принципі справедливості розділу: одному надається право розділити (спірне майно, повноваження, територію, функції тощо.), іншому — вибрати із двох галузей одну. Сенс цієї прийому ось у чому: перший, побоюючись отримати меншу частку, може сягнути тому, щоб розділити якнайточніше.

5) Підкреслення спільності. Указываются ті аспекти, які об'єднують опонентів:

• зацікавленість у позитивному результаті переговорів;

• взаємозалежність опонентів;

• уникнення матеріальних й моральних втрат;

• наявність тривалих відносин між сторонами.

Прийоми, що носять двоїстий характер.     

Можна виділити й третю групу прийомів, які подібні зі свого прояву, але мають різний зміст залежно від цього, у межах який стратегії використовуються.

1) Випередження заперечень. Егетой прийом зводиться до того що, що учасник переговорів, початкуючий обговорення, свідчить про свої слабкі боку, без очікування, коли зробить опонент. Використання цього приєднання до рамках торгу певною мірою вибиває у опонента грунт з-під ніг і необхідність коригування доказів «в процесі лікування». При прагненні обумовити на основі взаємного врахування інтересів даний прийом сигналізує про бажання уникнути гострої конфронтації, визнання певної правомірності претензій опонента.

2) Економія аргументів. Полягає у цьому, що наявні аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. Якщо учасники переговорів орієнтуються на позиційний торг, цей прийом дозволяє йому «притримати» частина аргументів, щоб використовувати в складної ситуації. При переговорах з урахуванням взаємного врахування інтересів має місце інший варіант даного прийому. Економія аргументів полегшує сприйняття інформації, дозволяє уникнути ігнорування тієї чи іншої аргументу опонентом.

3) Повернення до дискусії. Прийом зводиться до того що, питання, у яких обговорювалися, знову виносяться на порядок денний. У ситуації торгу цей прийом використовується у тому, щоб затягти переговорний процес. Учасники переговорів, орієнтуються на партнерський підхід, використовують цей прийом на тому випадку, для когось із них питання справді залишився незрозумілим.

4) Пакетирование у тому, кілька питань ув'язуються і пропонуються до розгляду разом (як пакета). «Пакет» у межах торгу включає як привабливі, і мало прийнятні для опонента пропозиції. Таку «пакетну угоду» називають «продажем на додачу». Сторона, пропонує «пакет», розмірковує так, що опонент, зацікавлений у кількох пропозиціях, прийме, і інші. У межах переговорів з урахуванням взаємного врахування інтересів цей прийом має сенс. Тут «пакет» орієнтовано ув'язку інтересів влади з можливим виграшем всім учасників.

5) Блоковая тактика. Використовується на багатосторонніх переговорах й у узгодженні своїх дій зі інші учасники, виступаючими єдиним блоком. Якщо опоненти орієнтуються на партнерський підхід, цей прийом дозволяє спочатку знайти рішення для групи його учасників і цим полегшити пошук кінцевого рішення. При позиційному торгу прийом блокової тактики використовується для об'єднати зусилля, блокуючих реалізацію інтересів протилежного боку.

6) «Відхід» (тактика запобігання). Може виражатися у перекладі обговорення інше або інший питання, соціальній та проханні відкласти проблема. У межах позиційного торгу діє з метою:

• не дати опонентові наявності точної інформації;

• не розпочинати дискусію, якщо, наприклад, позиція щодо даному питанню погано опрацьована;

• відхилити у непрямій формі небажане пропозицію;

• затягти переговори.

Учасники переговорів з урахуванням взаємного врахування інтересів використовують «те що» у випадках, коли необхідно обміркувати пропозиції чи узгодити питання коїться з іншими особами.

Характеристика тактичних прийомів, використовуваних в різних етапах ведення переговорів, дозволяє звернути увагу до важливого аспекту, який відрізняє одні прийоми з інших. Цей критерій — мета, для досягнення якої використовується той чи інший прийом. Після цього мети полягають або у бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату, або у прагнення до односторонньому виграшу.


3. Динаміка переговорів

Переговори є неоднорідний процес, до складу якого кілька стадій, кожна з яких відрізняється своїми завданнями. Найпростіша й те водночас змістовна модель переговорного процесу запропонована М.М. Лебедєвої у роботі «На вас чекають переговори». Відповідно до цим підходом можна назвати три стадії переговорів:

1) підготовка до переговорів;

2)процесс ведення переговорів;

3)анализ результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

Зупинимося докладніше на характеристиці цих стадій.

 

3.1

Страница 1 из 2 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація