Реферати українською » Менеджмент » Докази продаваемости товару


Реферат Докази продаваемости товару

Давид ЙосиповичБapкaн, доктор економічних наук, професор Вищої школи менеджментуСПбГУ, голова Ради директорів ЗАТ "Універмаг "Московський".

Частка ефективних переговорів, від кількості тих, які ведесбитовик, вкрай низька. Чому? Презентацію можна навести щодо непогано, але для тих «доказівпродаваемости», які наведено, вочевидь не досить. У роздрібу до них особливо високі вимоги. Пропонуємо алгоритм формування «доказівпродаваемости» з урахуванням використання структури аналізу та оцінки конкурентоспроможності.

Система ключових проблем роздрібу регулярно працюють з постачальником, її розуміння фірмою виробником та постійний облік на практиці партнерства — неодмінна умова успішної та плідної праці з роздробом. Але це тільки з двох обов'язкових умов. Друге умова відома консультаційна фірма АСNielsen визначає як доказипродаваемости товарів та послуг.

Йдеться тому, що, надаючи у розпорядження роздрібного торговця дані про продаж товару На магазині Б покупцям З, потрібно довести потенційному партнеру точне відповідність усіх її реалією пунктах А, Б і З. Найчастіше це робота завдання. Навіть якщо про регіональному аспекті проблеми,продаваемость товару в схожому регіоні навряд буде переконливим чинником, оскільки істотні розбіжності в всім, починаючи з національного складу населення і побудову до ментальності окремих його груп, зовні схожі регіони (наприклад, сьогодні за індексом купівельної спроможності) може мати дуже суттєва для роздрібу відмінність сегментних характеристик. Особливо доводити відповідну ідентичність торгуючих структур і різноманітних привхідних чинників. Мабуть, ідеальний випадок у цьому плані — аналог, що у тому самому місті з точками приблизно тієї ж вулицях, але зрозуміло, що то радше навчальна ситуація.

Керівництворитейлинг-центра, яке має ще серйозного досвіду роботи з роздробом, може думати, що добре підготовлені щодо презентаціїсбитовики, використовуючи стандартні методи презентації, у разі дають таких доказів. Це — оману, і як докази нагадаємо просто про надміру низькою частці ефективних переговорів із загальної кількості тих, які ведесбитовик.

Чому? З погляду методів і техніки продажів, презентацію можна навести щодо непогано, але для тих «доказівпродаваемости», які наведено, вочевидь не досить. У роздрібу тут особливо високі вимоги.Оптовик має можливість просування тих чи інших товарів у різні ті регіони та різним посередникам і завдяки цього й покращувати показникипродаваемости. Але в роздрібу такої немає, бо має продати закуплений у виробника товар саме тому покупцю, який до неї приходить. Отже, тут понад жорсткі вимоги до доказампродаваемости.

Наявність уфирме-производителе що така доказів і є найважливішим конкурентним перевагою фірми. Формування «доказівпродаваемости» — складна системна завдання. Нижче запропонований певний алгоритм формування «доказівпродаваемости» з урахуванням використання структури аналізу та оцінки конкурентоспроможності.

Система прийнятних доказів:

якість продукту (послуги);

ретельне «убудовування» в довкілля;

індивідуалізація товару;

розв'язання проблеми;

інформацію про готовності продавця максимально полегшити майбутньому покупцю всю роботи з товаром;

можливості виробника надати певну допомогу роздробі використання кредитних інструментів;

конкретне порівняння i основних конкуруючих товарів

1.

Якість продукту (послуги), відповідне сегменту, і обгрунтоване співвідношення «ціна — якість». Це єдиний пункт доказів, у якому роздрібному торговцю можуть бути деякі дані про продаж нашої продукції схожих регіонах:

дані кількох магазинів у різних за географії регіонах;

забезпечення роздрібному торговцю можливості розпочати контакти з зазначеними магазинами й одержати цікаву для нього інформацію;

серйозні оцінки «наявних відмінностей» між зазначеним і від регіонами і конкретними умовами роботи даної роздрібної структури.

Окремо зазначимо, що суто психологічно людини завжди підкуповує щирість партнера та її готовність відверто показати факти і що цифри, які свідчать, начебто, проти. Даючи таку інформацію, ми отримуємо у власних очах ймовірного партнера додаткове значення і налаштовуємо її на хвилю більшого довіри.

2.

Для цілого ряду товарів, які прагнуть ретельнішого «вбудовування» в довкілля (електропобутова техніка, меблі, будівельні товари та ін.), особливе значення у системі доказів матимуть переконливішими арґументами продавця, таки що дають, що виробник звідси подумав і зробив у своєму товарі (послузі) ряд необхідних змін, удосконалень тощо. буд., які допомагають цьомувстраиванию. Такі факти потім стануть серйозними аргументами в продажах самого роздрібного торговця, і він це буде не гірший, ніж фірма-виробник.

3.

Індивідуалізація товару — це виключно цікавий хід, що дозволяє обійти згадані вище наявні відмінності. Висунувши в першому елементі доказів, виробник у цьому кроці алгоритму показує потенційному партнеру можливості подолання цих труднощів саме за допомогою індивідуальних змін товарів (послуги) з огляду на специфіку діяльності партнера.

4.

Не товар, а розв'язання проблеми. Знову підкреслимо, що така доказова інформація — дуже важливий позитивний чинник до ухвалення роздрібним торговцем позитивних рішень про співробітництво, оскільки його персонал може продемонструвати покупцям подібні гідності товару. Але ще важливіше мати відповідні реальні факти:

з одного боку, доводити, що такі проблеми мають місце під час використання товару;

з іншого боку, показувати наявний практичного досвіду розв'язання цих проблем, і його ми бачимо пропонуємо нашому майбутньому покупцю.

5.

Для посилення доказівпродаваемости у сучасних умовах виключно важливе значення має також інформацію про готовності продавця максимально полегшити майбутньому покупцю всю роботи з товаром (сервіс для посередника) та її майбутнім покупцям — все турботи і турботи з товаром (сервіс, винесене у магазин). Це один бік посилення доказів, іншу у тому, що виробник надає продавцю переконливу фактографію за можливостями модернізації товару і ще, що у комп'ютерної практиці називаютьupgrade. Але цей термін вживають щодо дуже широкому ряду товарів, і простежується тенденція така, що у недалекому майбутньому цей підхід пошириться, очевидно, попри всі майже без винятку товари та. Якщо ми доводимо наші можливості у такому випадку, то потенційному роздрібному партнеру зовсім зрозуміло, що цим він «прив'язує» себе майбутніх покупців через цілу систему наступних робіт з товаром.

6.

Оскільки споживчий кредит у сучасних умовах грає найважливішу роль, то перспективі в доказахпродаваемости особливу увагу обійматимуть можливості виробника надати певну допомогу роздробі використання кредитних інструментів. Розширення можливостей роздрібного партнера у частині використання нових прийомів і методів продажу завжди користь що така доказам.

7.

У системі доказів окреме місце посідає конкретне порівняння i основних конкуруючих товарів, але як якась маркетингова схема, а ще через призму всіх відзначеної вище елементів доказівпродаваемости. Саме цього порівняння у часто можуть знадобитися відповідні елементи економічного і фінансового аналізу, які, своєю чергою, стають додатковими елементами вибудованою системи. При поданні потенційного покупця доказового розрахунку збільшення ефективності роботи його обігового капіталу (а тим паче капіталу взагалі) переговори набагато швидше підходять до позитивного рішення. Це ж належить до варіантів, коли відповідні цифри можна передатипродающему торговельному персоналу роздрібу у тому, що він оперував ними на працювати з кінцевим покупцем.

***

Підсумуємо розглянутий вище алгоритм деякими додатковими зауваженнями. САМІ Як і зазначалося, його ефективне вплив на потенційного роздрібного партнера вирішальним чином визначається двома основними чинниками: з одного боку, це має бути система, з другого — кожен із документів повиненбитьобязательно підкріплений цифрами і фактами, підтвердженими реальної практикою роздрібного продажу.

У цьому головна труднощі, оскільки наведений алгоритм дуже просто можна підмінити суто маркетингової розробкою, у якій буде усі поголовно чи частина з зазначених вище елементів відповідні розрахунки, але основі деяких маркетингових даних, результатів досліджень, інтерв'ю, і опитувань тощо. буд. Це єоченьслабим переконанням для роздрібного торговця, якому потрібні реалії, т. е. або побачити на власні очі, або перевірити зверненням до надійному джерелу (наприклад, інший роздрібний партнер, гуртівня із серйозним репутацією тощо. буд.). У цьому полягає головна труднощі передусім на тих, хто виводить ринку новий товар і/або ще має досвіду продажів тих товарів, що почав виготовляти і навіть із якими почав працювати. І тут підхід, звісно, має змінюватися, але єдине принципову зміну, яке тут можливо без повного «спотворення ідеї», — вибрати у наведеному вище алгоритмі елементи, підкріплені практичними цифрами та даними хоча би за досить близьким аналогам. Слова «близькі аналоги» тут найважливіші, і щоразу, коли йдеться то товарах і ринках, опора на максимально близькі аналоги — найбільш надійне засіб в вибудовуванні доказової системи.

Інше зауваження стосується абсолютної необхідності постійного поновлення й ефективного доповнення доказівпродаваемости. Це має стати постійної і важливішої турботоюсбитовиков і маркетологів фірми-виробника. Тут є достатньо делікатний момент: коли ми не маємо власною фірмовою роздрібу, те й саме отримання цих даних, і тим паче можлива майбутня верифікація стають практично неможливими, якщо відповідні роздрібні партнери виробника США працювати з вами у тому найважливішому справі. І чому: щоб відкрити ці реальні фірмові секрети, треба бути виключно впевненим й у партнері, у тому, що дані ні використані на шкоду джерелу інформації. Вкотре підкреслимо, що це момент украй делікатного і вимагає виключно обережних дій фірми-виробника.

Конкретно логічна пропорція повинна формуватися так: ніж надійніше наша система доказівпродаваемости, тим мусить бути сталіший і твердіше наша позиція в переговорах. Навпаки: що менше ми доказівпродаваемости і від ризики потенційний партнер, тим паче гнучку позицію ми мають посісти та проявити готовність вдатися до розумні поступки.

У цьому контексті підхід принципово інший:сбитовик передусім працює із партнером з урахуванням системи доказівпродаваемости, а стандартні прийоми презентації товару служать йому допоміжним матеріалом, що у ті чи деякі моменти переговорів підкріплює, розширює і сприяє кращому сприйняттю зазначеної системи. Але якщо система доказівпродаваемости як грамотно вибудувана, але й має цілком переконливі приклади, факти і що цифри, вона може чи виникнути ситуація, колистандартизованние і кілька набили оскому прийоми презентації можуть знадобитися? Якщо всі згадані вище вимоги виконані, то швидше за все і буде.

Список літератури

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайтуelitarium/


Схожі реферати:

Навігація