Реферати українською » Менеджмент » Клієнти оптом і продажі вроздріб


Реферат Клієнти оптом і продажі вроздріб

Катерина Борисівна Кошукова

Іноземець їде з країни, й у кишені залишаються дрібні монети. У цій країні, де всі "зроблено розумно", на вокзалах, в аеропортах, у бензоколонок… встановлено 800 спеціальних кас. Отъезжающие, вірячи, що погодяться витримувати благодійність, охоче опускають дрібниця до каси. Нам до Швеції ще. Та і в маємо "потоки" клієнтів. Питання лише тому, як грамотно їх використати...

Кому зараз легко...

Наприклад, тому, хто просуває дуже дорогий товар — елітні квартири центрі чи турпутівки на Таїті. Як рекламувати? Щиты? Газети? Растяжки? Гроші на вітер. Цільова аудиторія для такого товару занадто вузька — у місті кілька десятків людей...

Інша ситуація. Про авиарейсе і квитку думають, коли вже наполовину зібрані сумки. Замовлення печаток багатьом фірм взагалі відбувається назавжди і безповоротно. Якщо ж раптом знадобилося — вибирати кращу компанію просто колись. Звертаються під час першого подвернувшуюся фірму. І за законом підлості — саме у ваше...

Проте зовсім інша, коли більшості клієнтів підвертається саме ваша компанія — згідно із законом "потоку клієнтів".

Рассекретить потоки

Потік клієнтів — цю пам'ятку і/або час скупчення ваших потенційних покупців.

Нові підприємства реєструє виконком. Чому ж не розмістити близько кабінету реєстрації ваші листівки про виробництві печаток? І 49% "тепленьких" клієнтів вже пішли косяком. Інші 51% направляють у банк відкривати розрахунковий рахунок... де також є ваша реклама. Причому щонайкраще.

Ліфти і холи в бізнес-центрах, готелю, ВВІРи, бібліотеки, інститути, магазини, транспорт і навіть улюблена податкова може бути місцем, де закономірно з'являється ваша цільова група. Определим їх як просторові потоки клієнтів.

Аналогічно само і з тимчасовими потоками. Аудиторія телепрограми "Впрок" — люди, дивлячись "НТБ" за одну і те час, хоча коли вони знаходяться у різних точках СНД.

У обідній годину персонал офісів дружно переміщається в буфети, магазини, кафе — у час ці закладу, зазвичай, порожні. А найбільший пасажиропотік у цьогорічному міському транспорті — в ранкові і ввечері.

Втім, кафе в бізнес-центрі в обідню перерву — то це вже просторово-часової потік. До речі, хороший момент, аби уявити бізнесменам нову газету чи особисто запросити на презентацію...

До просторово-тимчасовим потокам ставляться спеціалізовані семінари й конференції, галузеві виставки, і аукціони.

Осідлати "протягом"

Використання існуючих потоків дозволяє: зробити просування товарів ефективнішим. Ось лише кілька способів.

1. Для реклами своїх товарів та послуг.

Приклад: реклама фирмы-изготовителя печаток — в виконкомах і банках. А просувати авіакомпанію є у турфірмах, ВВІРах, посольствах, квиткових касах, елітних магазинах одягу та ділових приладь тощо.

Що ж до рекламоносіїв, з дохідними статтями фантазія безмежна. Так реклама фірми SmihtKline Beecham у місцях продажів є… рулон туалетного паперу, що розповідає про слабительном "Калифиг".

Це може бути коротка листівка чи візитка, яку потенційні клієнти готові взяти з собою (погодьтеся, не кожен горить бажанням переписувати чергу телефонів зі стенда чи плаката).

2. Для продажу товарів.

Чи можна узгодити продаж вашої продукції з роботи вже існуючими "потоками", зокрема і з мережею збуту інших товарів та послуг?

Наприклад, більшість медичних страховок відпочиваючим продається саме менеджерами турагентств, а чи не у центральному офісі страхової компанії. Страховать домашнє майно логічніше, в такий спосіб, в українських магазинах під час його купівлі.

3. Для проведення рекламних промоцію заходів.

Часто забезпечити успіх рекламної акції може лише "натовп" учасників. Але зібрати клієнтів, скажімо, на презентацію чи конкурс — справа заморочлива й витратне, причому, немає гарантії, що настане багато людина. Тому простіше й надійніше проводити конкурс "на потоці", наприклад, на виставці чи великому магазині…

4. Для отримання потрібної інформації та дослідження ринку.

Ті ж виставки успішно використовують і для досліджень ринку. На кожному такому заході, зазвичай, щонайменше 100 учасників — фірм цієї галузі і кілька тисяч відвідувачів — потенційних клієнтів.

Впровадити агента

Буває, що є потік клієнтів, але в місці і/або часу він вам недоступний. Зате є ще один людина, який "сидить" у цьому потоці. Вербуем?!

Чому друкарням вигідно працювати з організаторами виставок? До виставці кожна фирма-участница випускає буклети, каталоги, запрошення… — часто солідним тиражем. Отримавши такого переліку фірм-учасниць, друкарня вже знає, що робити далі…

Якось перед знайомим агентом на збуті офісних меблів стала проблема: обходити підряд усі фірми у пошуках покупців — неефективно, та й бракує. Вирішили "подружитися" з "вільними" продавцями канцтоварів і рекламними агентами газет — тих, хто неминуче буває у багатьох офісах і може підказувати найімовірніших покупців меблів.

Діяти для розслідування обставин...

Звернімося до реального ситуації.

У "місті N" на підтримку держпідприємств організована "закрита" виставка меблів. Комерційної фірмі — виробнику офісних меблів (фірмі "Zet") мати свій стенд на виставці не можна. Шкода, на цей захід приїде багато оптовиків із Росії та Білорусі — потенційних дилерів. Як, "не беручи участь у виставці", ввійти з ними контакт?

Тобто, завдання-мінімум: посетитель-оптовик потрібно розказати про Фірмі як і справу виробника меблів, і завдання-максимум: він має побачити саму меблі й можливість поспілкуватися зі спеціалістами Фірми.

Стежте за пошуком потоків оптовиків.

Спосіб 1. Вибудувати "ланцюжок дій" клієнта.

Оптовик приїжджає до міста N". Селиться у готелі. Дістається з готелю до виставки. Заходить в павільйон. Відвідує стенди учасників. Не знає, чим зайнятися, читає виставкову пресу. Ввечері п'є на банкеті…

Основні потоки оптовиків: готель; 3-4 маршруту транспорту, які ведуть виставці; майданчик перед павільйоном і вхід до нього; стенди учасників; бенкет…

Організатори напевно расселят оптовиків в 2-3 готелях. Яких — як відомо. А далі — справа "рекламної техніки"… У його виставки співробітники "Zet" чергують біля входу, вистежуючи гостей за запрошеннями (чимало їх — шукані оптовики). Залишається підійти й заговорити… А перед павільйоном стоятиме фірмовий автофургон "Zet", де знаходяться нові моделі офісних меблів: ставитеся до здоров'я. Нарешті, домовитися одним із учасників про парочці експонатів "Zet" з його стенді… Пошук рішень можна продовжити.

Спосіб 2. Заглянути в надсистему.

А власне, звідки вони взялися ці оптовики? З яких компаній? Не чи випадково "Асоціацію меблевих підприємств"? Залучати до співробітництва не окремих дилерів, а відразу всю асоціацію чи збутову мережу (тобто. потік оптовиків) набагато вигідніше.

Спосіб 3. Нарисовать "портрет" клієнта.

Російські оптовики — люди іногородні, не їли з ранку, зате наміняли пачку білоруських грошей, та й виставка занадто вже стомлює… І, схоже, чималу частину часу вони проведуть виставковому кафе. Тому також чергують співробітники "Zet"1.

Рівняння на потік

Потоки — це що інше, як групи клієнтів, структуровані за потребами і стереотипам.

Так, занепокоєність тих, котрі готують рекламу до виставки, зазвичай, вище "норми". Їм конче необхідно встигнути до виставки, зробивши у своїй оригінальні матеріали, які від реклами інших участников-конкурентов. Отже, зрозуміло, що конкретно друкарня повинна їм запропонувати і які докази впустити їх у хід.

Навпаки, з різними "потоками" клієнтів були різні схеми роботи: комерційні пропозиції, докази й фізичні методи переконання. Тому сегментування клієнтів по потокам найчастіше практичнішим, ніж сегментування їх за підлозі, віку, доходах (це важливо врахувати розробки маркетингової стратегії).

***

Підбиваючи короткий підсумок, відзначимо: проводити потрібні дії з клієнтами краще цього разу вже існуючих "потоках" клієнтів — це дозволяє досягти результату з меншими зусиль і витратах.

Хіба буде завтра? Якщо конкуренти освоять самі потоки, що й? Якщо, нарешті, заповняться все-все можливі потоки, отже нікуди і потіснитися? І тоді в вас залишиться лише одне вихід — створити свій власний потік клієнтів.

Список літератури

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту http://www.trizland.ru

Схожі реферати:

Нові надходження

Замовлення реферату

Реклама

Навігація