Реферати українською » Менеджмент » Типові проблеми постановки маркетингу


Реферат Типові проблеми постановки маркетингу

Безліч побутових проблем постановки маркетингу пов'язані саме неминуче "прискореного" розвитку маркетингу нашій країні. Не обговорюватимемо типові складності. Зупинімося лише за тими семи, які характерних саме з ситуації постановки маркетингу для підприємства.

Павло Михайлович Медведєв, кандидат економічних наук

Мабуть принципову відмінність у розвитку маркетингової функції у Росії у країнах. Їх це такий розвиток тривало роки і десятиліття. Істотні зрушення відбувалися, коли західної фірмі погрожував крах, тільки тоді ми відбувалися певні зміни в способі праці та вводилися нові функції. Накопичені за десятиліття еволюції зміни було проаналізовано, з'явився маркетинг як наукову дисципліну як і набір практичних прийомів.

У Росії її еволюційний шлях неможливий, змушені наздоганяти цивілізований світ умовах жорсткій конкуренції із західними фірмами. Найчастіше необхідно вводити таке зміна, без очікування появи істотного повторюваного ефекту від попереднього.

Багато проблем постановки маркетингу пов'язані саме неминуче такого «прискореного» розвитку. Існують типові проблеми, пов'язані з виконанням будь-який роботи взагалі — неправильний добір людей, помилка під час упорядкування графіків, вихід далеко за межі бюджетів, невірні технологій і т. буд. Усе це ми обговорювати думати. Зупинимося за тими проблемах, які найбільш характерними є саме з ситуації постановки маркетингу. Таких проблем можна нарахувати сім (можливі варіанти):

1. Відсутність вольовий підтримки і зворотного зв'язку з керівником.

2. Невідповідність повноважень і відповідальності гілок.

3. Смежные служби зобов'язують вас своєї роботи.

4. Нерозуміння колегами суті маркетингової роботи.

5. Нетерпеливость і непорозуміння реальних термінів виконання завдань.

6. Проблема початкових інвестицій у нові напрями.

7. Ви зачіпаєте інтересів інших людей.

Якщо вже ви розпочали постановку маркетингу для підприємства або якщо ви — керівник чи власник бізнесу, постарайтеся уважно прочитати написане нижче. Досягнення успіху керівнику проекту знадобиться значна підтримка від керівника бізнесу.

Відсутність зворотного зв'язку та вольовий підтримки від керівника

Починаючи «від початку», ви робити помилки і робити хибні ходи, іноді (так здаватиметься сторонньому спостерігачеві) — просто стояти дома. Це. Тому вам необхідна стала зворотний зв'язок із замовником. Постановка маркетингу — складний проект з неоднозначним змістом роботи: не можна попри всі 100 відсотків вгадати повний перелік змін - у організації. Тому важливо постійно звіряти результати своєї роботи з планами та сподіваннями. Якщо зворотний зв'язок немає, виникає ризик те, що ви робите зовсім те, що потрібно замовнику вашої відомої роботи.

Вольова підтримка керівника знадобиться вам тоді, коли опір змін стане настільки сильним, що ви своєму рівні не зможете просувати питання.

Якщо ви і відчуваєте, що керівник не надає вам потрібної підтримки, не соромтеся вимагати її. Інакше ви зможете домогтися результатів, яких від вас очікують.

Згодом думки і інтереси людей змінюються. Може статися: коли вас запрошували ставити маркетинг, сама ідея здавалася акціонерам (чи тим, хто вас запрошував) панацеєю. Проте з ходу роботи виникають різні ідеї, у проекти вносять зміни, частина людей ви неминуче набудовуєте проти себе (як і кожен, котра намагається змінити щось нове), і крізь що час керівник змінює свою думку стосовно необхідності постановки маркетингу. Це виявляється у цьому, що з вашого керівника немає часу на спілкування із Вами, ви відчуваєте підтримки, коли вам потрібна його (в т. год. адміністративна), не ставить вам завдань. У цій ситуації навряд є, чи частка вашої провини. Вирішуйте самі — продовжувати роботу як і, як раніше, зайнятися чимось безпечним чи місце роботи.

Невідповідність повноважень і відповідальності гілок

Дехто з керівників вважають, що вони вам платять, ви цілком і повністю відповідаєте за результат роботи. Маркетингова служба створюється з метою підвищення прибутку підприємства. Але якщо маркетингова служба контролює лише процес виконання досліджень, і рекламу, то вимагати від нього відповідальності за прибуток і обсяг продажу не можна. Ви можете відповідати за результат, який впливає хтось, вам не підконтрольний. З іншого боку, вам можуть знадобитися додаткові ресурси. У цьому, з одного боку, вас критикують за погані результати, з іншого боку, ви отримуєте ні ресурсів, ні розпорядчих повноважень.

Повноваження й повинні співвідноситися між собою — це аксіома, що у основі будь-якого продуктивної праці. Якщо вашому разі тут інше, то єдина можливість — наполягати у своїй точки зору. Намагайтеся довести це у різний спосіб: демонструючи посадові інструкції, малюючи схеми бізнес-процесів тощо. п. Важливо, аби в керівника склалося враження: ви намагаєтеся оминути відповідальність, ви мені хочете соизмерить її зі своїми ви ресурсами і повноваженнями. При зверненні до обов'язково сформулюйте зрозуміле, конструктивне пропозицію, що стосується зміни зони відповідальності (вашої чи іншим людям, які впливають результат), зміни обсягу ресурсів чи розпорядчих повноважень.

Смежные служби зобов'язують вас своєї роботи

Робота рухається швидко, поки ви домагаєтеся результатів силами своїх підлеглих й у рамках наявної в вас бюджету. Але часто-густо виникають нестиковки у відносинах із суміжними службами. Причина проста: у бізнесу з'явилися нові вимір діяльності (маркетинг), а взаємодію з іншими службами не організовано. Типовий приклад: ви замовляєте маркетингове дослідження у сторонньої організації, і вам доводиться робити декілька спроб, щоб узгодити договір з юристами; власне, ви виконуєте їх роботу, натомість, аби зосередитися у своїх завданнях.

Всі ці дрібні, здавалося б, непорозуміння з юристами, фінансистами, бухгалтерами чи продавцями забирають ви безліч часу й сил. На своєму рівні ви, зазвичай, неспроможні розв'язати проблему шляхом переговорів: суміжники зацікавлені в зайвої роботі.

Вихід у цій ситуації — відразу ж потрапити звертатися до з вимогою про зміну режимів роботи суміжників те щоб, наприклад, юридичну роботу, що стосується маркетингу, виконували юристи, а чи не маркетологи. Це смішно настільки ж справедливо, наскільки вимога, щоб маркетингові дослідження юридичних послуг робили маркетологи, а чи не юристи. Певний конфлікт із суміжниками неминучий, але вдатися до нього, ніж проводити 80% свого часу, становлячи договору, опитуючи клієнтів замість продавців і виконуючи іншу неспецифічну роботу.

Нерозуміння колегами суті вашої відомої роботи

Люди, із якими вам доводиться взаємодіяти задля досягнення поставленого завдання, можуть розуміти ваших завдань, методів, термінології. Почасти вони можуть у цьому розібратися через брак тій специфічній професіональною підготовкою, яку має вас, почасти — через брак часу й переобтяженості своїми завданнями.

Через війну вашим колегам може видатися, що ви змушуєте їх робити безглузді речі. Через це ваші прохання можуть виконуватися неправильно і навіть ігноруватися (до відкритого саботажу).

Цю проблему вирішити, коли ви постараєтеся «пояснювати складних речей простими словами», т. е. використовувати при розмовах із колегами мінімум професійну термінологію. Вам насамперед потрібно зрозумілим. Інше важливе момент — пояснюйте свої дії, постійно пов'язуючи його з вигодами компанії та (що ще дієвішим) з порожніми власними вигодами ваших співрозмовників.

Нетерпеливость і непорозуміння реальних термінів виконання завдань

Ваші колеги чи керівники можуть вимагати, щоб робота було виконано «швидко, якісно, і дешево». Наприклад, на дослідження потрібно 1 місяць, а вас просять виконати її протягом тижня. Причина — нерозуміння вашої внутрішньої технології. Така ситуація пов'язана іще й з упевненістю (почасти справедливою) багатьох керівників у цьому, що воно тисне на підлеглих дозволяє прискорити виконання робіт. Інша причина — дослідницька робота сторонньому спостерігачеві часто представляється набагато більше простий, що вона є справі, багато підводні камені і приховані роботи просто більше не видно.

Якщо вже ви зіштовхуєтеся з нереальними вимогами до роботи, то приготуйтеся відстоювати свою думку. Досить ефективний метод — уявити дослідження вигляді набору операцій, інтуїтивно зрозумілих неспеціалісту: вивчення вторинної інформації, пошук респондентів, проведення інтерв'ю. У цьому вся вам знадобляться методи і календарні плани виконання досліджень.

Проблема початкових інвестицій у нові напрями

Приступаючи до постановки маркетингу, ви ранжируете бізнес-процеси, які збираєтеся поставити для підприємства, за рівнем значимості.

На початку вашу літературну діяльність вам, зазвичай, дають карт-бланш приймання нових працівників, звільнення непридатних, зміна бюджету та взагалі характеру стосунків з суміжниками. Але саме у цей час вам остаточно не зрозумілі всі проблеми, багато енергії і часу забирають ознайомлення з колегами, притирання, неминучі помилки й неправдиві ходи.

Здійснивши постановку бізнес-процесів першочерговою важливості, ви можете можливість перейти до постановці наступних за важливістю бізнес-процесів. Для постановки нових бізнес-процесів вам потрібні нові ресурси (передусім люди), ви можете потребуватимуть модернізації характеру стосунків з суміжниками. Але на цьому етапі - й виникають проблеми: керівництву починає здаватися, що проблему може бути розв'язана і виділення додаткових ресурсів. Тобто ресурси вам виділити готові, тільки після того, як переконаються в результативності вашої відомої роботи. Інакше кажучи: «Ти спочатку навчися плавати, і потім ми наллємо в басейн воду».

Найкращий вихід з цієї ситуації — наполягти на часовому рішенні: на обмежений період приймається співробітник за контрактом чи виділяється тимчасовий бюджет. Ймовірно, що врешті-решт потреба у даному бизнес-процессе відпаде або його здійснення можна буде потрапити доручити вже існуючих співробітникам. При іншому розвитку подій до співробітнику звикнуть і переклад їх у штат перетвориться на формальну операцію.

Конфлікт з його інтересами іншим людям

Маркетинг потрібен у тому, щоб бізнес поліпшило свої ринкові позиції, причому як обсяг продажу (який автоматично зростає на зростаючому ринку), а й частку ринку, продажу нових продуктів тощо. буд. Інакше кажучи, маркетинг вимагає активну позицію підприємства над ринком. Але, впроваджуючи маркетинг, ви міняєте суть що відбуваються для підприємства процесів, т. е. ви неминуче змінюєте звичний хід роботи іншим людям, затрагиваете свої інтереси, як особисті, і професійні. Проблема зіткнення інтересів може дуже серйозною перешкодою у вашому роботі.

Через війну ваших маркетингових перетворень комусь доведеться більше трудитися, витрачати більше енергії. Маркетолог, прагнучи поліпшенню ринкових позицій бізнесу, рано чи пізно входить у конфлікт за людьми, яких влаштовує сформований статус-кво. Проблема й у тому, що систему мотивації у бізнесі майже завжди інерційна і рідко встигає за змінами у процесах. Це означає, що доводиться виконувати свої гроші більше роботи.

Ситуація відсутності маркетингової інформації вкрай вигідна для бездарних і ледачих співробітників. Ні картини того що відбувається, тому неможливо оцінку діяльності менеджерів. Коли ні об'єктивної картини ринку, у бізнесі незабаром утворюється група менеджеров-бездельников, які замість реальної роботи займаються внутрішніми інтригами і приписыванием собі мнимих заслуг. За такого стану збирати інформацію про ринок запросто покаже, що у насправді ринкові позиції губляться, клієнти відвертаються та бізнесу. У результаті багато процесів і діяльність співробітників, відповідальних право їх виконання, можна визнати неефективними, губляться доходи громадян та привілеї. Вочевидь, що ледарі зацікавлені у максимально боргом збереженні ситуації, коли він реальну картину того що відбувається не виявляється. Насправді це обертається різноманітних інтриги і ігнорування вашу літературну діяльність.

Якщо ви і добре виконуєте своєї роботи, то, на підприємстві вашій особі з'явиться ще один центр впливу (причому динамічний), що згодом отримує формальну влада збільшує своє неформальне вплив. У результаті зменшується влада і вплив інших «центрів сили» всередині бізнесу. До вас, принаймні, ставитимуться насторожено, а найчастіше — вороже, причому, успішніше й ефективніше ви працюєте, тим паче неприязним може бути ставлення після того.

Нарешті, кожному людей важливо «зберігати власне обличчя». Якщо результаті чиїхось дій ми раптом почуваємося дурними, слабкими і бездарними, те, як мінімум, починаємо відчувати ворожість до людини, що змусили нас усвідомлення своєї неповноцінність. Здійснюючи маркетингові зміни, ви можете не впливати працювати іншим людям. Наприклад, ви повідомляєте своїх колег: «Ці процеси треба змінити так і так». Багато людей сприймуть це так: «Я краще вас розбираюся, як це зробити. Я розумніший, і вважаю за можливе повчати вас». Можливість такого сприйняття висока, якщо колега старше, давно дбає про даному підприємстві, при владі, малопродуктивний і консервативний. Можливість мінімальна, якщо колега молодший, працює недавно, перебуває в низькою щаблі ієрархії, ефективний, інтелектуально розвинений і настроєна на щось зміни.

Конфлікти, зумовлені зіткненням інтересів, неминучі, хоч і протікають з різною мірою гостроти. Причина - в тому, що реальні люди дуже різняться від абстрактних персонажів з підручників із менеджменту. Але якщо й конфлікти неминучі, їх можна й потрібно згладжувати.

По-перше, намагайтеся виробляти рішення що з зацікавленими особами, це істотно знижує опір. Існує безліч варіантів участі ваших колег у маркетингових рішеннях: від суто формального обговорення колегою проблеми без прийняття до уваги його погляду (лише тим, аби в неї залишилося відчуття участі у вирішенні питання) до дій за повної консенсус. У разі є загроза, що ваші досягнення захочуть залишити за собою інші. Шукайте потрібний баланс, відповідаючи характером вашу літературну діяльність і обстановки у бізнесі.

По-друге, ситуацію можна пом'якшити, якщо ваші дії несуть будь-які особисті вигоди оточуючим. Тож у ситуації конфлікт інтересів постійно звертайте увагу на тих, інтереси ви затрагиваете, на особисті вигоди (шукайте ці вигоди), які внаслідок ваших дій, і інтересами бізнесів.

Список літератури

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту http://www.elitarium.ru/

Схожі реферати:

Навігація