Реферати українською » Психология » Переговорний процес як спосіб вирішення конфліктів


Реферат Переговорний процес як спосіб вирішення конфліктів

Страница 1 из 5 | Следующая страница

Переговорний процес як засіб дозволу конфліктів


Зміст

Запровадження

1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види й функції

2. Динаміка переговорів

3. Психологічні механізми й технологія переговорного процесу

4. Психологічні умови успіху переговорах

5. Специфіка ведення переговорів із противником

Укладання

>Глоссарий

Список літератури


Запровадження

Тема, обрана для написання курсової роботи дуже багатогранна, і воно вимагає докладного розгляду відразу двох понять – «конфлікт» і «переговори». І з понять окремо, неодноразово розглядалося в з психології та конфліктології, але з допомогою соціальної психології вийшло поєднання, має подальший розвиток у дослідженнях.

Переговорний процес у цій роботі розглядатимуть загальних прикладах діяльності різного рівня. Переговори – це ділове взаємне спілкування з досягнення спільного вирішення. Протягом усієї життя люди ведуть переговори, обмінюються зобов'язаннями й обіцянками. Щоразу, коли двом людям потрібно дійти згоди, вони повинні повести переговори. Переговори протікають у вигляді ділової розмови з питань, які представляють інтерес для обох сторін. У процесі переговорів що:

· домогтися взаємної домовленості у справі, у якому, зазвичай, зіштовхуються інтереси;

· гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи у своїй відносини.

Щоб цього треба вміти:

· Вирішити проблему;

· Налагодити міжособистісне взаємодія;

· Управляти емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони може мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) різне професійну освіту (наприклад, технічне й економічне). Відповідно до цим більшою розмаїтістю вона й перебіг переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою легко чи з великими труднощами чи взагалі дійти будь-якого угоді у разі конфлікт інтересів. Конфлікт – це зіткнення протилежно спрямованих цілей, інтересів, позицій, думок чи суб'єктів взаємодії. У основі будь-якого конфлікту лежить ситуація, куди входять:

· або суперечливі позиції сторін із якомусь приводу;

· або протилежні цілі чи кошти їхні досягнення на умовах; або розбіжність інтересів, бажань, потягу опонентів, тощо.

Актуальність цієї теми обумовлена, передусім, тим, що факт конфлікту, як невід'ємну частину життєдіяльності організації нині є загальновизнаним. Сьогодні чимало керівники або прагнуть придушувати конфлікти, або хочуть втручатися у них. Обидві позиції хибні, оскільки вони призводять до значні втрати у діяльності організації. Перша позиція може перешкоджати розвитку потрібних, корисних в організацію конфліктів. Друга - дає можливість вільно розвиватися тих конфліктах, що завдають шкода організації у цілому і працюють у ній людям, зокрема. Отже, можна було зрозуміти, що проблему управління конфліктами дуже актуальна для ефективнішої роботи організації, і переговорний процес, у разі потребує докладнішого вивчення.

Мета даної роботи залежить від розгляді психологічних проблем відносин між керівником та його підлеглими, між партнерами, між злочинними елементами та правоохоронних органів, саме, конфліктів як предмета психології, і навіть розгляд стадій і проведення переговорного процесу.

До основним завданням, що розв'язуються задля досягнення даної мети, можна віднести:

1) визначення поняття «конфлікт» і «переговори»

2) розгляд даних понять, як процесу

3) аналіз принципів, і методів управління конфліктами

4) розгляд специфіки конфліктам та подолання цих загроз.

Кожній людині доводиться зіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. На жаль, нашій країні протягом великого відтинку часу тому боці ділового спілкування, що з психологією і технологією ведення переговорів взагалі приділяли уваги, вважаючи, що тут і вчити нічому. Дуже важливі й психологічні аспекти ділового спілкування. Питання, з яким постійно зіштовхуються бізнесмени, як побудувати переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що дозволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси своїх партнера, розмовляти спільну мову. Майстерність у справі завжди приходить із практикою, і ділове спілкування перестав бути винятком.

Завдання даної роботи лише допомогти людям зорієнтуватися у непростих питаннях технології спілкування, а й показати психологічні прийоми впливу партнерів у переговорам, із єдиною метою розташування їх себе, задля досягнення плідного співробітництва. Багато дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін “переговори” використовується для позначення кола ситуацій, дуже потрібні людям намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про щось, вирішити спірні питання. Так, У.Мастенбрук зазначає, що “переговори - стиль поведінки, з яких ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня”. [>18].Этот факт свідчить у тому, що правове поняття “переговори” використовується у звичному сенсі - стосовно ситуацій офіційних переговорів, до різним ситуацій приватного життя. А що така ситуації можуть відбуватися як у межах співробітництва (коли учасники переговорів будують нові відносини), і у умовах конфлікту (коли йдеться звичайно перерозподілі наявного).

Будь-яка сфера людського взаємодії міцно пов'язана з переговорами, а бізнес особливо. «Мудрість приходить тоді, коли дві людини можуть сісти за одним столом один одного і обговорювати свої відмінності без необхідності змінювати одне одного» писав ГрегоріБейтсон[5].

Відповідно до постулату, який уперше сформульованийИеремиейБентамом, людина безупинно зайнятий процесом «калькуляції блага», тобто. обчисленням найвигідного собі типу поведінки, підраховуючи все позитивні й негативні наслідки своїх рішень. Так вже складається, що одержання вигод був із ефективним взаємодією для людей, яку здійснювався у вигляді переговорів. Переговори – це місце для поривів, це найкраще місце для дипломатії говорить французька прислів'я. Основне завдання переговорів психологічному плані – переконати співрозмовника, змусити їх прийняти певну думку чи речення. Конфлікти існують стільки, скільки існує людина. Проте загальноприйнятої теорії конфліктів, яка пояснюватиме їх природу, впливом геть розвиток колективів, суспільства, немає, хоча є численні дослідження з питанням виникнення, функціонування конфліктів, управління ними.

У деяких дослідженнях «духовним» батьком теорії конфліктів вважається Геракліт, зустрічаються посилання Сократа і Платона. Досить часті звернення до Гегеля, для її вченню взаємні непорозуміння й боротьбі протилежностей. Початок сучасним теоріям конфлікту поклали дослідження низки німецьких, австрійських і американських соціологів, виконаних початку XX в.: Р.Зиммеля, Л.Гумпловича, Д. Смоллі, У. Самнера. Найбільш знаним є Р. Зіммель, що розглядав конфлікти як неуникненне явище у житті, що з властивостей людської природи й властивого особистості інстинкту агресивності. Діяльність зарубіжних фірм, практика роботи вітчизняних організацій, надто за умов зміни форм власності, показує, що сучасним керівникам управляючим персоналом необхідні знання і набутий навички із управління конфліктами та його прогнозуванню і з конфліктним ситуаціям шляхом переговорного процесу. У російську науку цього питання приділяли увагу Андрєєв В.В.,Аллахвердова О.В.,Бабосов О.М., Лебедєва М.М.,Сулимова Т.С. та інші.


1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види й функції

Сторони дійдуть розумінню необхідності переговорів тоді, коли конфронтація це не дає результатів чи стає невигідною. Вирізняють два виду переговорів: які проводяться у межах конфліктних відносин також за умов співробітництва. Переговори, зорієнтовані співробітництво, Андрійовича не виключають те, що в сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності й цьому грунті виникає конфлікт. Можлива протилежна ситуація, коли відразу після врегулювання конфлікту, колишні суперники починають співпрацювати. Переговори потрібні до ухвалення спільних рішень. Кожен учасник переговорів сама вирішує, погоджуватися чи ні те що чи інше пропозицію. Спільне рішення - це єдине рішення, яке боку розглядають як найкраще у цій ситуації. Переговори непотрібні, якщо протиріччя можна подолати з урахуванням законодавчих чи інших нормативних актів. Однак багато питань легше, дешевше і швидше вирішувати не через судові інстанції, а шляхом переговорів. Є різноманітні підходи до класифікації переговорів. Одне з них полягає в виділенні різних цілей їх учасників [6].

· Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, тимчасового домовленості про припинення бойових дій.

· Переговори про нормалізації. Проводяться переведення конфліктних ставлення людини-спеціаліста до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться з участю третю сторону.

· Переговори про перерозподіл. Один із сторін потребує змін у свою користь з допомогою інший. Ці вимоги, зазвичай, супроводжуються погрозами дедалі ближчої боку.

· Переговори створення нових умов. Їхньою метою є формування нових стосунків, висновок нових угод.

· Переговори з досягнення побічні ефекти. Вирішуються недругорядне питання (демонстрація миролюбства, з'ясування позицій, відволікання уваги тощо.).

Залежно від цього, якими керуються учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів.

· інформаційна (боку зацікавлені у обміні поглядами, але з готові по будь-яким причин на спільні дії);

· комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);

· регуляції і координації дій;

· контролю (наприклад, щодо виконання угод);

· відволікання уваги (жодна зі сторін прагне виграти час для перегрупування чи нарощування сил);

· пропаганди (дозволяє однієї зі сторін себе показати в вигіднішому освітленні у власних очах громадськості);

· зволікань (жодна зі сторін йде переговори, щоб підтримати у опонента влади на рішення проблеми, заспокоїти її).

Існує три типу спільних рішень учасників переговорів:

· компромісне, чи «серединна рішення»;

· асиметричне рішення, відносний компроміс;

· перебування принципово нового рішення шляхом співробітництва.

З усієї опублікованого у літературі існують чотири погляду, що більш більш-менш сприяють кращому розумінню переговорів:

· Переговори — набір тактичних прийомів. Існує дуже багато про «робіть» і «не робіть», всі вони є цікавий і корисний матеріал, але з вимогою, що він (матеріал) буде систематизований і структурно оформлений.

· Переговори — вміння, що дозволяє вирішувати певна кількість дилем

· Переговори — процес, організований у часі. З цього приводу можна знайти масу матеріалів, які, за незначним винятком, досить корисні.

· Переговори — комплекс різних видів діяльності. Цьому погляду для переговорів присвячена одне з класичних статей (>Уолтон іМаккерси, 1965), у якій було визначено основний принцип переговорів.

Розглянемо їх докладніше стосовно проблемі переговорів. (див додаток А)

Перший тип рішення - компроміс, коли боку роблять взаємні поступки. Це типове рішення переговорів. Компроміс реальний тоді, коли боку готові задовольнити хоча би частину інтересів одне одного. У цьому важливо наявність критеріїв, яка б визначити законність вимог чи рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч друг до друга можна оцінити кількісно. Проте частіше доводиться чи з ситуаціями, коли критерії нечіткі або ж боку що неспроможні знайти ту «середину», стосовно якій вони можуть рухатися, поступаючись одна одній. У разі слід шукати полі інтересів. Роблячи великі поступки по менш значимого собі питання, а більш значимого для опонента, учасник переговорів отримує більше з питання, відрекомендовується максимально важливим. У результаті відбувається «розмін» поступками переговорів. Важливо, щоб ці поступки не виходили далеко за межі мінімальних значень інтересів обох сторін. Це умова одержало назву «принцип Парето» під назвою відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848--1923), який обгрунтував даний принцип ще 1904г.[12]

Коли статуси, можливості влади і контролю, і навіть інтереси сторін неможливо знайти «>серединное» рішення, то боку можуть прийти доасимметричному рішенню. Тоді поступки одного боку значно перевищує поступки інший. Опонент, який одержує явно менше умовної половини, свідомо йде це, бо інакше він понесе ще більші втрати.Асимметричность рішення спостерігається при закріпленні з допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Ступінь асиметричності може бути різною.

Наступний тип рішення у цьому, що учасники переговорів дозволяють протиріччя шляхом перебування принципово нового рішення, що робить ця суперечність неістотним. Принципи прийняття цього рішення розроблено американськими фахівцями Р. Фішером і У. Юрі, було опубліковано у початку 80-х. Вихід на нове рішення може бути через зміна системи цінностей, наприклад, включенням цієї проблеми на більш широкий контекст. Пошук принципово нового рішення складніший, вимагає нестандартного підходу. Але він відкриває і немає інші перспективи. Інакше кажучи, якщо поступка і асиметричне рішення - це арифметика переговорів, то принциповий підхід -то це вже алгебра переговорного процесу.

Функції переговорів

Залежно від цілей учасників виділяють різні функції переговорів, докладно проаналізованіМ.М.Лебедевой. Головну функцію переговорів є пошук спільного вирішення проблеми. Це те, навіщо, власне, й ведуться переговори. Складне переплетення інтересів й невдачі в односторонніх діях можуть підштовхнути до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує десятки років. Яскравим прикладом може бути які у 2000 р. переговори між главами двох корейських держав -- Північної Кореї Південної Кореї - держав, півстоліття які перебували у стані жорсткого протиборства і розділених бетонним муром, на кшталтберлинской.[17]. Інформаційна функція у тому, щоб одержувати інформацію про інтереси, позиціях, підходах вирішення проблеми протилежного боку, і навіть надати або надати таку себе. Значимість цієї функції переговорів залежить від того, що організувати неможливо дійти взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, що викликала конфлікт, не розібравшись у справжню мету, не з'ясувавши, точок зору одне одного. Інформаційна функція може виявлятися у тому, що з сторін чи обидві орієнтовані використанняПереговоров для дезінформації опонентів.

3 Близька до інформаційної, комунікативна функція, що з налагодженням та підтриманням зв'язків і стосунків конфліктуючих сторін.

4 Важливою функцією переговорів є регулятивна. Йдеться регуляції і координації дій учасників конфлікту. Вона реалізується, передусім, у випадках, коли боку досягли певних домовленостей, і переговори ведуться в питанні про виконанні рішень. Ця функція виявляється тоді, коли із єдиною метою втілення тих чи інших вистачить загальних рішень вони конкретизуються.

5 Пропагандистська функція переговорів у тому, що й учасники прагнуть уплинути думку з єдиною метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення до свій бік тих, хто т. п. Створення сприятливого собі негативного для опонента

Страница 1 из 5 | Следующая страница

Схожі реферати:

Навігація