Реферати українською » Реклама » Аналіз позитивного впливу на сумарний досвід підприємства


Реферат Аналіз позитивного впливу на сумарний досвід підприємства

Аналіз ланцюжка збільшення цінності й равлики можливостей

У розділі 3 також було розглянуто ідея про равлику можливостей у ролі уявлення процесу розвитку ідеї для підприємства і ще, як практичне застосуванняРKK сприяє проникненню у цей процес. У прикладі про постачальнику харчових ароматизаторів,продающем своєї продукціїкомпании-производителюбистрореализуемих товарів, у центрі равлики перебував відділ маркетингу після відділівНИОKР, виробничого, відділу продажу та закупівель. Ми помітили, що й постачальник може мати простий доступом до співробітникам відділу маркетингу, це збільшує її шанси про надання додаткової цінності, отримання конкурентної переваги і досягнення статусу стратегічного постачальника. Проблема полягала у отриманні доступу. Навіщо співробітникам відділу маркетингу чи з постачальником сировини?

Звернувшись до ідеї ланцюжка збільшення цінності, ми матимемо у відповідь це запитання. Можливо, найкращий спосіб отримання доступу до працівників відділу маркетингу «на етапі «до» є демонстрація їм вашої цінності «на пізньому етапі «після» — адже, зрештою, це замкнуте коло.

Якщо постачальник ароматизаторів доможеться розуміння переваг споживача, сконцентрувавши увагу до останньому етапі ланцюжка збільшення цінності про свого клієнта, і коли він зможе продемонструвати свої експертні знання, наприклад, надавши звіти про дослідження, це може запросити до брати участь у діалозі для обговорення майбутніх тенденцій — але це початок равлики можливостей.

Ретельний аналіз політики та вибір дій, надають позитивний вплив

На сьогодні ми маємо списком можливих дій, які можуть надати позитивний вплив наСОП клієнта.Kонечно, жоден постачальник неспроможна використовувати усі такі дії одночасно, і у будь-якому разі, навряд усе вони відразу знадобляться клієнту. Наш наступний крок — це ретельне розгляд всіх можливостей та вибір пріоритетних дій. У табл. 3 наведено приблизний список контрольних питань, застосовних до кожного можливого дії.

Таблиця 3. Аналіз позитивної дії — питання розгляду

Відбувається чи додавання цінності до бажаного сумарному досвіду?

Чи має місце усунення проблеми? Зменшується чи значимість проблеми?Kакую цінність клієнт вкладає до цього дію? Чи це дію на основні цінності (наприклад, наформирователи цінності поВейерсема)? У що його обходиться клієнту — час, гроші й ін.? Згоден чи клієнт передплачувати це дію за одне із елементів обслуговування?

У що вам обійдеться надання цієї послуги? Ви можете нарахувати ми за неї плату, достатню покриття витрат одержання прибутку?

Ви можете забезпечити частку цінності,привносимой ринку? Чи є в вас такі можливості?

Ви можете працювати з партнером у тому, щоб забезпечити таку можливість?

Чи дає це стійке конкурентна перевага?Улучшается чи ваше обслуговування інших груп клієнтів, сегментів, ринків?

Чи вам цей захід уникнути невигідного конкурентного становища (див. нижче)?

Чи цей захід «запирання», інакше кажучи, сприяє вона тому, щоб клієнт був прив'язаний після того, а вашим конкурентам було б навіть важко вас замінити?

Як більш всеосяжної перевірки ідеї можна вивчити дії, щоб забезпечити найкращий взаємовигідний результат для обох сторін. У результаті одна із засад роботи за умов партнерства.

Застосування матриці для відбору видів діянь П.Лазаренка та проектів

Якщо потенційних видів дій величезна, ви, можливо, захочете пройти однією етап далі формулювання питань у ролі засобів ідентифікації дій. Можете скористатися модифікованої версією матриці ідентифікації і вибору ключових клієнтів. Вертикальна вісь означатиме привабливість проекту чи дії нам, а горизонтальна вісь служитиме визначення привабливості проекту чи дії клієнтові.

>Kак у разі з матрицею ідентифікації і вибору ключових клієнтів, кожна вісь нової матриці складатиметься з ряду факторів. До цих факторів можуть входити контрольні питання, що були у процесі аналізу, й зняти будь-які додаткові чинники, застосовні до вашої ситуації.

Цікаві нам відповіді такі питання:

>Превисят чи отримані (чи гарантовані) доходи наші витрати?

>Располагаем ми можливостями?

Чи можемо розвинути свої можливості — чи є партнер, котрі можуть їх забезпечити?

Чи це нам конкурентна перевага?

Поліпшиться чи обслуговування нами інших клієнтів чи ринків?

Буде забезпечене «запирання»?

Привабливими клієнтові відповіді такі питання:

Зменшується чи усувається відома проблема?

Буде надала впливом геть наші (клієнта) основніформирователи цінності?

Знизиться чи ризик?

Чи має цей захід високу цінність (з погляду визначення клієнтом отриманої цінності)?

Не буде це дорого коштувати нам?

>Воспользуйтесь системою порівняння з оцінкою, для заповнення матрицю.Kонечно, ви можете скористатися і програмним забезпеченням.

Проекти, які будуть у правій верхньої осередку матриці, будуть найбільш імовірними реалізації, як від тих, які будуть який у лівій нижньої осередку, швидше за все, треба відмовится.

Якщо проекту належить місце у лівої верхньої осередку, потрібно поставити таке запитання: можна зробити цьому проекті привабливішим клієнтові? Дуже важливо було не намагатися винайти чинники привабливості, немає; дуже просто виправдати будь-яку дію, якщо звернутися до грубої брехні. Суть питання лише у цьому, щоб здійснити повторну перевірку.

Так поставте те ж щодо проектів, яких спіткало праву нижню осередок: чи справді настільки непривабливі вам? Якщо вони самі так вигідні клієнту, то, можливо, це можна зробити обгорнути собі на користь? Не привід брехати себе, а й просто повторна перевірка.

«>Запирание»

Це — питання величезної ваги. Будь-який постачальник може вживати заходів, цінні клієнтові, але принесуть вони стійке конкурентна перевага постачальнику — це справа. Надання кредиту, точно, має цінність клієнтові, але конкурент легко може запропонувати той самий і ба більше. Така додаткова цінність недовговічна, конкурентна перевага перестав бути стійким, І що найгірше — може початися вже процес, виходить з-під контролю у її розвитку спіраллю, оскільки конкуруючі постачальники змагатимуться друг з одним за поліпшення свого пропозиції.

Сталий конкурентна перевага полягає в напрямах, зміцнювальних лояльність і піддаються відтворення конкурентами без значних зусиль. Купівля лояльності рідко спрацьовує. Можна сміливо сказати, що «лічильник миль» постійного клієнта авіакомпанії сприяє лояльності, але ж надто часто це фальшива лояльність: клієнт повернеться послуг інший компанії, щойно дію даної схеми буде призупинено. Гірше те, будь-яка компанія може відтворити таку ж схему.

Секрет «замикання» клієнта у тому, щоб знайти такі види діяльності або ж послуги, які клієнт цінувати їх і не захоче виконувати самостійно, які зараховуються до запропонованих конкурентом і розуміють концентрацію занадто великої влади до рук постачальника. Це дуже тонке баланс, адже «запирання» говорить про влади постачальника, і постачальник має діяти обережно. Авіакомпанія, що пропонує обслуговування корпоративних клієнтів, надаючи їм повний пакет організації ділових поїздок, повинна особливо подбати у тому ніж зловживати своїм становищем: наприклад, перелітЛондон-Москва через Нью-Йорк (тому що в авіакомпанії немає прямого рейсу) — це цінність, це неподобство!

Можливо, найвідоміший приклад неправильного застосування зусиль під час спроби «замикання» клієнта пов'язані з компанією Apple. Слід сказати мала воістину чудовою операційній системою, але хотіла закріпити свої і скористатися силою цією системою на продаж комп'ютерів. Інакше кажучи, ви міг би користуватися цією системою, лише купивши комп'ютер Apple. Це значно обмежувало цінність, яку могли отримувати споживачі, і компанія Microsoft перемогла над Apple, дозволивши встановлювати MS DOS про всяк комп'ютер.

«>Запирание» то, можливо непопулярним заходом, якщо застосовується з явно егоїстичних міркувань. Більшість заперечень проти розробки генетично модифікованого грунтується у тому, що вони розраховані на опір ефекту від пестицидів, випущених самими постачальниками, що точно є намаганням змусити клієнта купувати ці пестициди. Десь далі в ланцюжку намір допомогти фермеру підвищити врожайність входить у в протиріччя з більш егоїстичними намірами, якщо з маркетингом звертаються неправильно. Сумно відомий «>ген-терминатор», який дає рослині утворювати нові насіння, став мірою, перейшла риску, якщо розглядати продажу країни третього світу, і це спроба до «>запиранию» клієнтів припинили.

Одержання частки цінності

Ви проводите ретельний аналіз позитивної дії (>АПВ), вибираєте вид роботи і виступаєте з нововведенням. Чи ви отримати свою частку у додатковій цінності над ринком?Kонечно, одне із запитань, пов'язані зАПВ, звучить у такий спосіб, але, як можна судити про відповіді? Якщо ви хоч поставляєте товари «власникам» ринку, тоді, звісно, ваше визначення справедливості підлягає зміни. «Власникам», зазвичай, належить левова частка. Проте, що від цього ваше дію не стає невдалим, оскільки вона гарантує ваше становище поруч із цим «власником», і це можете вважати цю величезної цінністю.

Ваш найкращий шанс отримати частку пов'язані з проведенням аналізу з випередженням вимог клієнта. Через те, що ви чекати, поки клієнт попросить вас, потенційна віддачу від вашу літературну діяльність негайно зменшиться. Випереджаючи події та пропонуючи вирішення питань, існування яких клієнт щойно починає усвідомлювати, виувеличиваете свої власні шанси отримання справедливого винагороди.

>Kомпании з чудовим «послужним списком» завоювання справедливою частки цінності, вкладеній у ланцюжок, попри свою становище трохи осторонь від постачальника, — це, наприклад, DuPont, виробник тефлону і лайкри, і, можливо, найвідоміша компанія Intel відносини із своїми всюдисущими наклейками «IntelInside» («Intel всередині»).

Іноді постачальник вирішує доповнити ланцюжок більше додаткової цінності, оскільки він має намір одержати замість щось, що непоганим визначенням поняття «справедлива частка».

>Kогда компанія Toyota випустила ринку США новий автомобільLexus, вона хотіла, щоб дилери пропонували такий обслуговування клієнтів, який би залишив конкурентів давно минули. У компанії знали, що з дилерів це означатиме необхідність інвестицій у нові системи, кваліфікованих фахівців, навчання й таке інше. Рішенням надання дилерам значно більше високої надбавки продаж автомобілівLexus, що було вважають у галузі, за умови, що державні кошти, виручені що завдяки такій надбавки, підуть на поліпшення обслуговування клієнтів — це справедлива частка цінності, створювана завдяки пакетуLexus загалом.

Завоювати перевагу чи уникнути невигідного становища?

ПроцесАПВ допоможе ідентифікувати види діяльності, які принесуть максимальну цінність бізнесу вашого клієнта. Деякі з цих дій може бути унікальними вам, так званимидифференциаторами, і можуть стати реальною основою конкурентної переваги.

Проте, не догодите у боргову пастку, думаючи, що ідеї про додаткової цінності повинні прагнути бути великими і сміливими, проте ці буденні справи є дуже дрібними у тому, щоб чогось коштувати.

Тоді як великі ідеї напевне може забезпечити вам перевагу, однаково важливо уникнути влучення в невигідне становище через недостатньо приділяєте уваги дрібнішим, повсякденним речам. Тут можна назвати іще одна клас видів діяльності, звані вихідні дії. Вони повинні бути встановленими реалізації бізнесу.

Уникнути невигідного становища як і важливо, як й одержати перевагу. Цілком можливо, тут знадобиться приділити увагу рутинною діям. Це види діяльності, які ми звичайно недооцінюємо, називаючи адміністративної, канцелярської чи, якщо бути чесним, нудної роботою. Наприклад, гарантія оформлення рахунків відповідно до вимогами клієнтів навряд чи допоможе вам завоювати додаткового ключового клієнта, а цілком може призвести до зміцненню вашої позиції, і якщо цей захід не передбачити, це точно можуть призвести до вашого невигідному становищу щодо тих, і це вдається. Дивує насторожує то, скільки і так обмеженого часу роботи продавця з покупцем може підшукувати собі обговорення подібних недоліків.

Понад те, клієнт з відразою вислуховувати ваші розповіді про ідеї задля забезпечення додаткової цінності, коли він відчує, що ви його підводите в повсякденних ситуаціях. Нездатність перейматися вихідним діям веде до колу, що складається із вічної погоні й боротьби, що робить енергія постачальника може швидко виснажитися, а ентузіазм покупця — згаснути.

Завдяки розумінню сумарного досвіду підприємства імені клієнта й вивченню варіантів надання позитивної дії цей досвід ви зможете виділити над тими видами діяльності, що забезпечать вам перевагу (>дифференциатори), й ті, які допоможуть вам уникнути невигідного становища (вихідні дії). Можливо, корисно було б перерахувати їх і, можливо, приділити особливу увагу вихідним діям, якщо ви здається, що можуть порушення них можна забути!

Через війну дослідження, проведеного Школою менеджменту приKренфилдском університеті, було знайдено таке:

Коли є така ж стратегія постачальника, яка можуть призвести до партнерських відносин між постачальником і клієнтом, вона полягає у встановленні якісних процесів, які полегшують клієнтові процедуру ведення бізнесу від даної компанією. Особи, котрі приймають рішення про закупівлю, з великою повагою ставляться до постачальникам, які полегшують ведення бізнесу від ними.

Школа менеджменту приKренфилдском університеті (1996) Фундаментальна обізнаність із ключовими клієнтами: Навчання з урахуванням точок зору постачальника і клієнта

(>Cranfield UniversitySchool of Management,KeyAccount Management:Learningfromsupplier andcustomerperspectives)

Така стратегія має об'єднати у собідифференцирующие, і вихідні дії, і результатом стане справді потужний пакет обслуговування.

Додавання цінності через усунення властивостей

Дуже легко піддатися відношенню, заснованого на затвердженні: «Щоб забезпечувати додаткову цінність, потрібно більше робити». Але часом менше — насправді означає більше.

Розуміння ланцюжка збільшення цінності клієнта дозволяє поставити життєво важливе запитання: які елементи досвіду клієнта, отримані під час роботи на нас, цінуються їм найбільше (деякі, можливо, дуже висока), а які елементи є найменш цінними (можливо, загалом є такими)? Якщо елементи досвіду, з погляду клієнта, не представляють цінності, можуть здаватися йому лише причиною непотрібних витрат, то чому не відмовитися від нього? Результатом будеудешевленное пропозицію, який справді відповідатиме сприйняттю цінності клієнтом, а постачальник понесе менше витрат. Якщо така здешевлення передають клієнту у вигляді зниження ціни, його сприйняття

Схожі реферати:

Навігація